В переговорах с иностранными партнерами важно учитывать различие культур. Отсутствие понимания национальных, религиозных и психологических особенностей при встрече представителей разных стран часто приводит к недоразумениям и даже конфликтам. Поговорим об особенностях деловой этики у разных народов мира.
О различиях
При контактах с иностранцами необходимо учитывать различия:
- Традиции и культурные нормы. Например, в некоторых культурах приветствуется прямолинейность, а в других это считается грубостью.
- Мировоззрение. Во многих странах религиозные нормы и культурные традиции не оказывают влияния на поведение и коммуникацию людей. В других же, особенно это характерно для арабского мира, эти нормы должны учитываться в первую очередь.
- Деловой этикет. При незнании локальных правил делового этикета может возникнуть недопонимание. Например, в одних культурах принято дарить собеседнику небольшие сувениры, в других это воспринимается как подкуп.
Чтобы дать более точную картину различий, предлагаю подборку особенностей переговорщиков из нескольких стран.
Американцы
В делегации из США, как правило, царят приподнятое настроение и готовность к диалогу. Они стремятся минимизировать официоз, но предпочитают решать проблемы глубоко и детально. Осложнения могут возникнуть из-за их напористости, агрессивности, стремления доминировать. Они считают только свою позицию единственно верной. В то же время американцев отличает высокий профессионализм, умение торговаться, быстро принимать решения. Они не любят затяжных переговоров, поэтому часто договариваются по телефону. При длительных, доверительных деловых отношениях обходятся и без письменных подтверждений.
Не советую обольщаться их дружелюбием, так как друзья у американцев четко дифференцированы: одни — по работе, другие — по отдыху и хобби, третьи — друзья семьи и т.д.
В беседе с американцами не стоит затрагивать темы политики и религии. О семье и хобби они поговорят с удовольствием.
Англичане
Жители туманного Альбиона более сдержаны в эмоциях, внимательны к словам собеседника, хотя и не всегда с ним согласны. Они гордятся своей эрудицией, проявляют гибкость в решении проблем, стараются избегать конфронтации. Ради этого могут согласиться на предложение противоположной стороны. Многословие считают дурным тоном, навязыванием своего мнения.
Если вас пригласили в английский дом, помните — там не принято обращаться к людям, которым вас не представили. В качестве подарка англичанину можно преподнести что-то недорогое: блокнот, зажигалку, фирменную авторучку или алкоголь, если это подарок на Рождество. К более дорогим подаркам отнесутся как к взятке.
С англичанами не стоит заводить разговор о личной жизни, карьере, религии, жизни королевской семьи и на темы Северной Ирландии. В целом, они категоричны в убеждениях, строги в оценках и не очень любят иностранцев.
Арабы
Определяющее значение в большинстве арабских стран имеют мусульманские традиции. Эта религиозная культура объединяет людей неоднородного арабского мира, поэтому у мужчин при встрече приняты объятия, похлопывания по плечам. С иностранцами так не здороваются.
Во время переговоров арабы важны и неторопливы, они долго оценивают собеседника — можно ли ему доверять, придают значение мелочам. При знакомстве с ними нужно демонстрировать доброжелательность и гостеприимство.
В общении с арабскими партнерами не следует касаться их семейных дел, по крайней мере, вопрос о здоровье жены и детей может показаться обидным.
Находясь в арабской стране, иностранцу не следует обращаться с вопросами или просьбами к незнакомым женщинам.
Китайцы
Несмотря на кажущуюся простоту и дружелюбие, бизнесмены из КНР не спешат принимать решения, пока основательно не изучат собеседника. Для них огромное значение имеет внешний вид, поведение, статус партнера. Они быстро просчитывают слабые стороны и ошибки оппонента и используют это для различных форм давления. Не торопятся с окончательным решением, всегда согласуют его с руководством. Могут подробно расспрашивать о семье, детях, увлечениях.
Китайская делегация обычно многочисленна, так как в ее составе присутствуют эксперты по самым разным вопросам. Дарить подарки там принято не отдельному лицу, а всей организации.
Немцы
Бюрократичность немцев известна далеко за пределами Германии. Но это исключает любые неожиданности в реализации совместного проекта. Немцы задолго готовятся к переговорам, а на встречу приезжают лишь в том случае, если уверены в положительном исходе. Они трудолюбивы, пунктуальны, бережливы, педантичны, рациональны, организованы. Требуют такого же отношения от партнеров, поэтому при несоблюдении условий договора предусматривают большие штрафы.
Если вы принимаете немецкую делегацию на своей территории, следите за тем, чтобы везде царил идеальный порядок, двери в служебные помещения были закрыты, а окна офиса сияли чистотой. В противном случае вас посчитают ненадежным партнером.
В деловых кругах Германии не принято обмениваться подарками. Даже приглашение в ресторан может закончиться тем, что свой счет вы оплатите самостоятельно.
Французы
Делегация из Французской республики ведет себя более раскованно, чем англичане, но более сдержано, чем американцы. У них на все вопросы составлены инструкции, и отступать от рекомендаций они не любят. Французы уделяют много времени предварительным переговорам, анализу ситуации, уточнению деталей. Договоры составляют так, чтобы не допустить свободного толкования. На переговорах бывают жесткими, не боятся перебивать собеседника и даже идут на конфронтацию, если считают свою позицию логически верной.
Темы, которые лучше не затрагивать — политика, религия, карьера, финансовое и семейное положение.
Японцы
Переговорщики из Японии пойдут на уступки только в ответ на послабление с противоположной стороны. Они предпочитают улаживать спорные вопросы заблаговременно, чтобы к моменту официальных переговоров не оставалось поводов для обсуждения или дебатов. Умело используют ошибки и слабости оппонента, нередко применяют давление. При этом вежливы и обходительны в общении. Они работают командой, но все решения согласовывают с руководством, затрачивая на это много времени. С недоверием относятся к business woman. Не говорят с иностранцами на темы философии и религии, не жмут руку для приветствия, избегают прямых взглядов в глаза. Приветствие или согласие у японцев сопровождается легким поклоном. Это один из важнейших элементов этикета Страны восходящего солнца.
Друзья, мне хотелось донести одну важную мысль — куда бы вы ни приехали на переговоры, или кого бы ни принимали у себя, помните о главном правиле делового этикета — уважении — это главная черта цивилизованного человека.
О самых разных тонкостях переговоров я рассказываю на своих мастер-классах. 17, 18, 19 сентября проведу бесплатный онлайн-интенсив «Переговоры уровня БОГ». Узнать подробную программу вы можете на сайте мероприятия.
Читайте еще: