Гастрономическая индустрия — это не только открытие ресторанов с уникальным меню и впечатляющим интерьером. Сегодня это территория технологических инноваций и новаторских подходов. Но как воплощать эти новые идеи в жизнь? Какие источники финансирования доступны предпринимателям в FoodTech и как использовать эти ресурсы для развития своих бизнес-моделей? Вместе с Олегом Сужаевым, основателем Restik, разбираемся в роли финансирования и постараемся выяснить, как достичь новых вершин при помощи инвестиций.
На старте
Кто может стать инвестором в ваш стартап в гастрономической индустрии? В целом вариантов много, каждый имеет свои плюсы и минусы, в зависимости от стадии надо выбирать то, что лучше подойдет.
- В самом начале, когда вы только начинаете свой бизнес-путь вообще или впервые в фуд-отрасли, конечно, это friends & family. То есть знакомые, друзья, кто-то из семьи, знакомые знакомых. Такие инвесторы хороши тем, что они просто верят в вас как в человека, и вы получаете деньги.
- Фонд или бизнес-ангел на этапе идеи, где у вас нет никакого трекшена (traction от англ. «сила сцепления, тяга», определенный показатель того, насколько успешно стартап превратился в бизнес), скорее всего, денег вам не даст. Когда есть какой-то результат, логичнее идти в фонд, где есть и ресурсы, и экспертиза. Он сможет поделиться с вами не только деньгами, но и опытом.
- Финальной стадией инвестиций для стартапа может быть стратег, который целится уже в последующую покупку стартапа.
- Можно вкладывать в проект и свои деньги. Это хорошо тем, что у вас выше мотивация и больше контроля. Такой способ подходит людям с достаточным опытом. Но даже продвинутые не вкладывают свои деньги целиком, а делят эту ответственность, шерят риски и привлекают дополнительную экспертизу: ее никогда не бывает много.
Существуют еще и кредиты, но в стартапах, которые идут по венчурному пути, я не сталкивался с тем, чтобы люди брали их.
Особенности финансирования FoodTech
Когда ты ищешь финансирование для ИТ-стартапа, нужно умудриться присесть на два стула разом. Первый — опыт, второй — деньги. Вот что я имею в виду. Финансирование в гастроотрасли — это поиск инвесторов с опытом. Особенно это важно на ранней стадии, когда фаундеры создают первый проект. Именно инвесторы могут усилить его, «забустить», поделиться важными бенчмарками по метрикам: они знакомы, может быть, уже с десятью другими стартапами, могут и вам подсветить проблемы. Понятно, что не всегда инвесторы — «золотая пуля». За вас они проект не сделают, но стартап становится и их активом тоже, поэтому они мотивированы помогать. Ценно то, что обычно достать столь необходимые специфические знания невозможно ни в какой бизнес-школе.
Преимущества проектов с инвесторами
Если есть финансирование, стартап может привлекать лучших специалистов, больше тратить на маркетинг, улучшать позицию продукта на рынке, потому что ресурсов больше, чем у конкурентов. Понятно, что если есть только ресурсы и больше ничего, то это не поможет. Но если есть хорошая идея и понимание, как ее реализовать, четкий план и опыт, то деньги проект просто усиливают, улучшают, ускоряют. Среди успешных примеров можно назвать «Додо Пицца». Они привлекли много инвестиций и сейчас стали одной из самых крупных сетей ресторанов. Еще есть «НетМонет», «Партия еды», «Кухня на районе». Из зарубежных Toast, похожий на наш Restik, но только в Штатах, и Square — компания от основателя «Твиттера», они тоже занимаются автоматизацией бизнеса.
Инвесторы могут приводить крупные партнерства, могут привлекать других соинвесторов или пользователей, могут передавать фаундеру экспертизу. Но все это возможно, только если уделять много внимания сохранению нормальных человеческих отношений. Понятно, что фаундер может сам что-то решать и ни с кем не советоваться. Но в своей компании мы всегда советуемся с инвесторами, идем на компромиссы, никогда не принимаем жесткие решения в стиле «мы так хотим, и неважно, что вы думаете». Чем больше прислушиваешься к инвесторам, больше с ними делишься, тем активнее инвестор хочет помогать. А значит, в результате и он заработает свои деньги, и стартап заработает, будет в плюсе. Не растете, не знаете, что случилось, ключевые сотрудники ушли — всегда нужно об этом рассказывать. Инвесторы подкинут идей или помощи, и можно будет расти дальше.
Риски и ограничения от инвесторов
Говорить о том, что никаких рисков, связанных с привлечением инвестиций, нет, неверно. Они есть. Но не могу назвать их специфическими именно для FoodTech или гастрономической отрасли в целом. Скорее, они характерны для любых бизнесов.
- Инвестор — ваш друг и партнер, но если бизнес слишком плотно держится только на одном персонаже, он в любой момент может предъявить ультиматум. Например, инвестор предлагает вести ваш маркетинг. Вы отдаете, и некоторое время все прекрасно. Вас доращивают до определенного размера, а потом как гром среди ясного неба: «ты от нас очень сильно зависишь, поэтому оценка меньше, чем ты думаешь, не 500 миллионов, а 50». Вашу компанию выкупают полностью и очень дешево. А вы потеряли время и деньги.
- Если привлечь очень много денег, то размывается собственная доля и теряется контроль. У вас 20–30%, а у инвестора 70%. В этот момент вас могут снять с позиции гендира, и вы больше не сможете влиять на компанию никак. На практике инвесторам выгодно, чтобы фаундер всем занимался и был мотивирован, поэтому нормальные инвесторы никогда не будут давать столько денег, чтобы вы теряли контроль, по крайней мере на начальных стадиях. А вот на финальной стадии, когда вы уже готовы продать бизнес, чаще всего вы намеренно теряете контроль.
- Чаще всего инвесторы хотят себе ликвидационную привилегию, то есть если стартап закрылся или был продан, инвестор имеет право получить назад свои инвестиции. Еще могут быть ограничения на голосование, например возможность блокировать смену гендира. Фаундер должен понимать, что какие-то ограничения всегда будут, нельзя просто получить кучу денег и не отвечать ни перед кем. Здесь нужно искать баланс между контролем и свободой. Их цель — защитить свои деньги, а ваша — не стать парализованным ограничениями и вести бизнес.
Практические стратегии привлечения инвестиций
До раунда инвестиций нужно составить план: зачем мы привлекаем деньги. В случае с Restik мы провели раунд, зная, что нам необходимо организовать команду сопровождения, нужен маркетолог и продуктовая команда. Мы знали, какие специалисты нужны и в каком количестве. Изучили зарплаты, посмотрели, сколько мы будем тратить на каждого из них, составили модель, в которой спрогнозировали, как быстро мы сможем их нанять и в каком порядке. Все это влияет на расходы, учитывая налоги, инфраструктуру, другие команды. Получается, что составляли условный прогноз: сейчас имеем такие метрики, будем развиваться вот так, наймем команду, это повлияет на метрики в такое время и пр. В финале высчитываете выручку, расходы, прогноз, как быстро будут заканчиваться деньги.
И дальше, в идеале, важно следовать этому плану. План должен быть реалистичным, чтобы его можно было выполнить или оперативно менять под ситуацию, но при этом достаточно амбициозным, чтобы в вас захотели инвестировать.
Классическая модель — привлекать деньги на год. Это логично, потому что за год вы вырастаете, и в следующем году привлечете новых инвесторов по более высокой оценке. Это значит, что вы меньше размоете свою долю, а в финале больше заработаете. Привлекать на меньший срок — плохо, потому что в среднем привлечение нового раунда как раз и занимает год: от начала поиска инвестора до подписания сделки. Хотя, конечно, на разных стадиях бывает иначе: чем меньше стадия, тем меньше срок, чем больше стадия, тем больше обязательств, больше инвесторов, увеличивается срок. Есть статистика: почти половина стартапов закрываются, потому что у них деньги закончились, то есть они не успели привлечь новый раунд.
И никогда нельзя скупиться на юристов. Надо предусматривать все варианты развития событий, особенно самые плохие. Если инвестор захочет выйти из токсичного актива, а готового алгоритма нет, это может сильно навредить компании. По факту, соглашение с инвестором — это огромная логическая сеть, состоящая из множества развилок, вариантов развития событий. Все они должны быть продуманы и проговорены, чтобы защитить интересы всех участников.
