(а еще причину, почему многие думают, что у них нет кейсов)
Эксперты и люди из сферы услуг немного плавают в вопросах ценности проделанной ими работы. Помимо inhouse-маркетинга и образовательных проектов я также часто консультирую экспертов из разных ниш и своих менее опытных именно в продажах своих услуг коллег. И проблема с формированием кейсов есть чуть ли не у каждого второго моего клиента
Социальные доказательства — это то, без чего не получится продавать так, чтобы попутно не прибегать к манипуляциям и лжи, как инфоцыгане. Кейсы — это вообще главное отличие пи***болов от нормальных экспертов и специалистов. Но когда начинешь спрашивать эти самые кейсы, чтобы помочь из упаковать и презентовать аудитории, а также на их основе выстроить контент, случается коллапс... кейсов нет, рассказывать нечего, все пропало...
Так ли это?
В тех нишах, где продуктом не является что-то, что можно подержать в руках или хотя бы достаточно быстро увидеть своими глазами, как, например, готовый сайт или смотнтированное видео, мы склонны за результат считать только конкретные трансформации в жизни или работы клиентов. Например, доход был 0, а после работы с нами стал 100 000 рублей. Или вложил в рекламу 10 000, а клиенты с этого трафика купили на 30 000. Или пришла девушка в весе 89 кг с запросом похудеть, а ушла с весом 70 кг
А вот если девушка пришла с запросом похудеть, а по завершении работы хоть и была довольна и благодарна нам без меры, но ушла в том же весе, в каком была... значит кейса нет. Хотя может выясниться, что по ходу работы выяснилось, что девушка в жестких дефицитах, а похудеть пытается вообще не по своему желанию, а потом что парень затюкал. И вот мы с ней поработали, помогли наладить питание, направили на анализы и к терапевту, который пропишет витамины, помогли поработать с самооценкой и самоценностью. И даже получили огромный отзыв о том, как изменили ее жизнь, но ведь не похудела она еще, а значит кейса нет
Правда нет или все же кейс тут на лицо, просто во время работы изменилась задача?
С одной стороны, все верно. Мы говорим аудитории, что после работы с нами у них что-то изменится из точки А в точку Б. Но тут как со здоровьем, ребят. Если человек игнорирует рекомендации врача, то от болезни он не излечится. И перемены в жизни наших клиентов исключительно только от наших горячих желаний и грамотных рекомендаций не произойдут
50% успеха во многих случаях ответственность клиента 🟠
Если вы дизайнер, то ваш кейс — это готовый дизайн чего-то. А если вы учите дизайнеров, то результат тут будет зависеть не только от вас, но и от вашего ученика
Поэтому за результат работы в первую очередь нужно считать именно факт проделанной работы и то, что реально есть на выходе. Как у производителей. Вот сделала я украшение — это результат моей работы. А сколько при этом коллег моей покупательницы упадут от зависти в обморок — это приятный бонус, а не оценка качества и красоты моего украшения
Также и с нами — экспертами и специалистами. Если вы разработали стратегию, во время психологических сессий обнаружили проблему и дали ее решение, составили рацион или план тренировок, обучили грудному вскармливанию — это все и есть результат вашей работы
А значит, у вас есть кейс, просто нужно перестать себя обесценивать и нести ответственность там, где она за вами не подразумевается. Кейса нет, только когда нет клиента. Даже негативный опыт можно проанализировать с точки зрения вашего роста
Вот универсальная формула кейса, и пункт с результатами клиента зависит не только от вас, но и от клиента, поэтому иногда его можно просто опустить и написать кейс без точки Б клиента:
— Подводка (1-2 предложения/сторис)
— Знакомство с героем (1-2 предложения/сторис про клиента)
— Запрос клиента
— Точка А клиента
— Краткий план работы в контексте точки А клиента (результат вашей работы)
— Результаты клиента (факты, отзывы и цифры, которые показывают выход из точки А)
Чего сидим? Идем кейсы свои писать. Мир должен знать о вашем профессионализме!
_________________
Еще больше полезной информации, лайфхаков из моей практики и адаптаций большого маркетинга под малый бизнес и экспертов можно найти у меня на других площадках:
🟡 Телеграм-канал «делай сторителлинг»
🟡 Телеграм-канал «Нина про мышление в продажах»
Меня зовут Нина, я контент-маркетолог и эксперт по сторителлингу. У меня за плечами стратегический маркетинг ВШЭ и факультет режиссуры в ГИТР, а также 4 года в маркетинговых агентствах на проектах крупных брендов, и вот уже 4 года постоянной работы маркетологом стоматологической клиники в Москве и консалтинга для экспертов и малого бизнеса
