Думаете, вы обязаны тратить свое время и энергию на бесплатные консультации с потенциальными клиентами? Вовсе нет. Вы можете считать, что это неэффективно, нудно, навязчиво или просто не ваш стиль.
И вы правы.
Бесплатные консультации не являются обязательным элементом воронки продаж в нише продажи услуг. Они - лишь один из возможных способов привлечения и убеждения клиентов. И у них есть свои недостатки:
- Они занимают много вашего времени, которое вы могли бы потратить на выполнение заказов или развитие своего бизнеса.
- Они требуют от вас хороших навыков общения, убеждения, психологии и продаж. Если вы не уверены в себе или не любите говорить по телефону или скайпу, вы можете потерять клиента из-за плохого впечатления.
- Они создают у клиента ожидание получить от вас решение бесплатно. Если вы потом озвучите свой чек, он может почувствовать себя не в своей тарелке и даже удивиться тому, что вы не работаете "за спасибо".
- Они не гарантируют вам продажу. Клиент может просто собирать информацию, сравнивать вас с конкурентами, откладывать решение или вовсе отказаться от сотрудничества.
Что же делать?
Есть другие способы продавать свои услуги без бесплатных консультаций. Они основаны на том же принципе, что и консультации - предоставлении ценности клиенту до того, как он заплатит вам деньги. Но они имеют свои преимущества:
- Они экономят ваше время, так как вы можете создать их один раз и использовать многократно.
- Они не требуют от вас личного контакта с клиентом, так как вы можете передать им свое сообщение через текст, аудио или видео.
- Они не создают у клиента ожидание бесплатности или скидки, так как вы ясно указываете ценность и стоимость своих услуг.
- Они повышают вашу конверсию в продажу, так как вы можете демонстрировать свою экспертизу, репутацию и результаты.
Какие же это способы?
В этой статье мы разберём с вами несколько примеров альтернативных способов продажи своих услуг без бесплатных консультаций. Поехали!
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Способ 1: Бесплатный курс или тренинг
Вы можете создать бесплатный курс или тренинг по теме, связанной с вашими услугами. Вы можете сделать его в формате электронной книги, видео, аудио, вебинара или онлайн-программы. Вы можете предложить его своим потенциальным клиентам в обмен на их контактные данные или рекомендации.
Преимущества:
- Вы показываете свои знания и навыки в своей области.
- Вы решаете проблему или потребность вашего клиента, предоставляя ему полезную информацию и практические советы.
- Вы создаете с ним доверительные отношения и лояльность, давая ему ценность бесплатно.
- Вы формируете у него потребность в ваших услугах, показывая ему, что вы можете дать ему еще больше.
Пример: Вы - коуч по личной эффективности. Вы можете создать бесплатный курс “Как стать мастером своего времени” в виде электронной книги, в которой вы расскажете о принципах и техниках управления временем, дадите упражнения и задания для самостоятельной работы. В конце книги вы можете сделать предложение начать работу на вашей платной программе.
Способ 2: Бесплатный аудит или анализ
Вы можете предложить своим потенциальным клиентам бесплатный аудит или анализ их текущей ситуации, проблемы или потребности. Вы можете сделать это в форме опросника, теста, чек-листа или отчета.
Преимущества:
- Вы узнаете больше о вашем клиенте, его целях, препятствиях, ожиданиях.
- Вы даете ему обратную связь и рекомендации по улучшению его ситуации.
- Вы показываете ему, что вы заинтересованы в его успехе и готовы помочь ему.
- Вы создаете у него необходимость в вашей помощи, показывая ему, что он не может решить свою проблему или потребность самостоятельно.
Пример: Вы - дизайнер интерьеров. Вы можете предложить своим потенциальным клиентам бесплатный аудит их дома или квартиры в форме опросника, в котором вы спросите их о их стилевых предпочтениях, бюджете, площади, особенностях помещения. А после отправить им результаты в виде отчета с фотографиями, комментариями и советами по улучшению их интерьера. В конце отчета вы, разумеется, сможете сделать предложение о вашем платном дизайне интерьера.
Способ 3: Бесплатный образец или демо
Вы можете дать своим потенциальным клиентам бесплатный образец или демо вашей работы. Вы можете сделать это в форме портфолио, кейса, отзыва или презентации.
Преимущества:
- Вы демонстрируете свое мастерство и качество вашей работы.
- Вы решаете часть проблемы или потребности вашего клиента, предоставляя ему конкретный результат или решение.
- Вы создаете у него желание получить больше от вас и увидеть полную картину.
- Вы убеждаете его в том, что вы - лучший поставщик услуг в вашей области.
Пример: Вы - фотограф. Вы можете дать своим потенциальным клиентам бесплатный образец вашей работы в форме портфолио, в котором вы покажете свои лучшие фотографии разных жанров, стилей и тематик. В конце портфолио вы можете пригласить читателей на платную фотосъёмку.
Способ 4: Бесплатный триал или тест-драйв
Вы можете предложить своим потенциальным клиентам бесплатный триал или тест-драйв вашей услуги. Это можно реализовать это в форме ограниченного доступа, времени или функционала к вашей услуге.
Преимущества:
- Вы позволяете своему клиенту самому оценить вашу услугу и ее преимущества.
- Вы решаете всю проблему или потребность вашего клиента, предоставляя ему полное решение или результат.
- Вы создаете у него привычку и зависимость от вашей услуги.
- Вы мотивируете его купить вашу услугу, показывая ему, что он потеряет, если не сделает этого.
Пример: Вы - консультант по бизнес-стратегии. Вы можете предложить своим потенциальным клиентам бесплатный триал вашей услуги в форме ограниченного времени доступа к вашей онлайн-платформе, на которой вы предоставляете им аналитику, стратегию, план действий и поддержку для их бизнеса.
Продажа своих услуг без бесплатных консультаций - это не миф или утопия.
Это реальность, которую вы можете реализовать для себя и своего бизнеса. Все, что вам нужно - это выбрать альтернативный способ продажи своих услуг, который будет подходить для вас и вашего клиента. Используйте четыре способа, которые мы рассмотрели в этой статье, чтобы предоставить ценность клиенту до того, как он заплатит вам деньги. И вы будете продавать свои услуги без бесплатных консультаций, но с бесплатными курсами, аудитами, образцами или триалами :)
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
