"Игла в яйце, яйцо в утке, утка в зайце.." - если следовать заданной иерархии и заменить смерть Кащея успехом на маркетплейсе, то правильный выбор ниши это минимум яйцо, а максимум - игла.
Выбранная ниша определит, не потратите ли вы стартовый капитал зря, сможете ли выйти на нужный уровень дохода, а в будущем – вырасти и масштабироваться.
В статье разберём, как посчитать деньги конкурентов, определить риски и выбить с ноги дверь в рынок.
Шаг 1. Ищут ли товары из выбранной ниши?
Для начала нужно определить, нужны ли людям те вещи, которые вы планируете продавать. Сделайте список вариантов, откройте сервис SellerStats или аналогичные ему и оцените количество поисковых запросов. Менее достоверный (поскольку учитывает запросы только через поиск без внутренней статистики МП), но тоже бесплатный инструмент для анализа - Яндекс Wordstat.
Сохраните на всякий случай результаты: они понадобятся при оформлении описаний товаров.
Шаг 2. Категория ниши – сезонная?
Необъяснимо, но факт: скорее всего, успешно продавать в июле сноуборды не удастся. В декабре, напротив, с плавками могут возникнуть проблемы.
Готовы ли вы продавать что-то только пару месяцев в году? Если да - действуйте. А если хотите работать весь год, задумайтесь о расширении ассортимента или выберите другую нишу.
Ещё один вопрос - является ли товар трендовым. Представьте, что вы закупили спиннеры на волне их популярности на 500 000 рублей, распродаёте мгновенно и делаете новую закупку – уже на пару миллионов. А тренд внезапно сворачивается. Этими штуками можно будет заполнить бассейн, но деньги уже не вернуть.
Шаг 3. Проанализировали конкурентов?
При выборе ниши есть две стратегии:
1. Поиск «голубого океана» (ниши с низкой конкуренцией, но растущим спросом)
2. Вход в высококонкурентную нишу с хорошим объемом рынка
Чтобы понять, какой пункт подходит именно вам - воспользуйтесь сервисами внешней аналитики маркетплейсов. Среди них – Shopstat и Wildbox.
Стратегия «голубого океана» гораздо рискованнее, так как всплески спроса не всегда означают устойчивую тенденцию. Не обольщайтесь единичными скачками, а ищите закономерности.
В случае с высококонкуретной нишей вам нужно особо тщательно анализировать конкурентов. Сначала проверьте оборот крупнейших.
Допустим, вы находите 20 конкурентов, продающих коврики для йоги, на Wildberries. Самый крупный продаёт 500 ковриков за месяц на 1 млн рублей, остальные – по 100 000 рублей. Так вы понимаете, что можете претендовать в обозримой перспективе как минимум на эти 900 000 рублей оборота, работая с эффективностью, близкой к самому крупному конкуренту. Конечно, такие показатели будут не сразу. Это нужно учитывать в вашей экономической модели.
Шаг 4. Выбрали схему работы с маркетплейсом ?
"Сопутствующие расходы", которые мы упоминали выше, во многом зависят от выбранной схемы работы с маркетплейсом. Есть две основных - FBO* и FBS*.
* FBO - схема, которая предполагает хранение товаров на складе маркетплейса , а также организацию доставки до клиента его силами.
* FBS - схема, при которой продавец обязан хранить товары на своем или арендованном складе и своими силами осуществлять доставку до клиента.
При выборе задайтесь простым вопросом: выгодно ли мне взять упаковку товара и доставку на себя или лучше доверить ее маркетплейсу за комиссию ?
Спойлер: если средний чек у товара высокий, габариты - крупные, а оборачиваемость небыстрая, выгоднее работать по FBS, т.к. комиссия за хранение на складе маркетплейса рассчитывается по смешанному параметру веса и габаритов. Во всех остальных случаях рекомендуем FBO. Особенно для начинающих.
Шаг 5. Подсчитали маржинальность ?
В шаге №3 вы получили свой потенциальный оборот, теперь необходимо "примерить" его на потенциальный товар.
Вычтите из этого потенциального оборота:
- Примерную себестоимость такого же количества проданных товаров (например, лидер ниши ковриков для йоги продал за отчетный месяц 631 шт.)
- Платежи за упаковку и логистику до клиента в зависимости от выбранный схемы работы (FBO, FBS или производные от них)
- Затраты на маркетинг: продвижение внутри маркетплейса и за его пределами
Таким образом, вы получите свою примерную потенциальную прибыль. Если показатели вас устроили - эта потенциальная ниша и потенциальный товар для продажи в ней is worth to try.
Если останется 25-30% – есть шанс, что дело выгорит. Если же меньше – подумайте, стоит ли рисковать.
Шаг 6. Определили риски?
Вы уже выбрали товар, который будете продавать, подсчитали объём рынка и маржинальность. Здесь стоит вспомнить закон Мерфи и подумать над потенциальными препятствиями. Особенно, если вы собираетесь импортировать товар! Валютный курс хмуро стучит ногой по земле и предупреждающе смотрит на вас.
P.S. Для того, чтобы удачно выбрать нишу и товар, с которым вы в нее пойдете, путь по указанным шагам, возможно, придется пройти не один раз. Это может занять много времени, а мозг от просчетов - распухнуть и проситься наружу.. Но это меньшее из зол по сравнению с пущенными на ветер деньгами и уязвленной верой в свои силы.
Надеемся, наш Гайд облегчит ваш поиск утки, яйца и иглы!
