- Татьяна Целиховская
«Наверняка многие заведующие слышали об АВС-анализе и, возможно, даже используют его для оценки ассортимента и формирования запасов. А ведь эта несложная и эффективная методика помогает ориентироваться не только в организации закупок, но и в ряде других важных бизнес-процессов! И знать ее основы может быть полезно как руководителю, так и первостольнику».
Немного теории
В основе АВС-анализа (от английского Activity Based Costing – анализ затрат, основанный на виде деятельности) лежит принцип Парето. Напомним, что этот итальянский экономист заметил неравномерное распределение собственности среди жителей страны и вывел формулу «80/20» – 80% имущества принадлежит 20% богачей. Принцип Парето оказался справедлив и для многих других областей жизни и бизнеса. Так, с его помощью можно управлять временем, определять производственные проблемы и, конечно, оптимизировать ассортимент в продажах.
С учетом того что 80% от общего объема продаж компании достигается за счет не более чем 20% товаров и, напротив, 80% всех товаров обеспечивают не более 20% оборота, аптечный ассортимент можно разделить на три группы:
Как на практике разбить ассортимент аптеки на три группы? Оттолкнуться от рейтинга товарных позиций по объему продаж в денежном выражении за относительно длительный период. Все товары выстраиваются в список в очередности по суммам продаж, начиная от самой большой, после чего разделяются на три категории. В группу А входят товары, объем продаж которых дает до 80% от общего объема, в группу В – до 15% от общего объема, а в группу С – товары, дающие 5% от общего объема продаж. В эту же группу включаются товары, которые в течение анализируемого периода вообще не продавались и есть на остатке на момент анализа.
Целесообразно сосредотачивать усилия на наиболее прибыльных товарах категории А, обеспечив:
- постоянное наличие и отсутствие дефектуры
- приоритетную выкладку
- первоочередную рекомендацию в ходе фармацевтического консультирования
- формирование оптимальной цены
Не ассортиментом единым
АВС-анализ в фармацевтической практике может быть полезен не только для управления ассортиментом, но и для оптимизации других важных бизнес-процессов.
Максимальная норма запаса, которая рекомендуется для товаров групп А, В и С:
- группа А – 6–7 дней
- группа В – 12–15 дней
- группа С – 20–30 дней
Анализ политики ценообразования
Чтобы подстроить цены на основе АВС-анализа, уместно разделить товары не по одной категории, а сразу по трем, опять же на основании принципа «80/20» (табл.).
Товары категории А – 80%, товары категории В – 15%, товары категории С – 5% от продаж в рублях, рентабельности, продаж в упаковках соответственно
1. Наша цель – установить максимально возможную цену на препарат, не отпугнув клиента. В зависимости от категории товара можно вести следующую ценовую политику.
- Не изменять цены на товары категории ААА, ААВ, ААС, АВА, АВВ, АВС, АСА, АСВ, АСС
2. Товары категории А по продажам клиенты хорошо знают, следовательно, повышение цены на них быстро заметят и… уйдут к конкурентам или предпочтут более дешевый генерик. В результате продажи снизятся. Поэтому уместно стабилизировать цены на товары этих групп.
- Снижать цены на товары САА, САВ, САС
3. Очевидно, что препараты категорииС по продажам и А по рентабельности выгодны, но плохо продаются. Чтобы изменить ситуацию, уместно снизить цены, например за счет акции. С помощью этого приема вы можете попробовать переместить товары в категорию В по продажам.
- Поднимать цены на товары ВАВ, ВАС, ВВА, ВВВ, ВВС, ВСВ, ВСС, САВ, СВС, СВВ, СВС, ССВ, ССС
Товары категории В или С по продажам и В и С по рентабельности – аутсайдеры. Они продаются не так хорошо, как группа А, а потому рост цен останется незаметным для большинства клиентов. При этом увеличится рентабельность и прибыль. Поэтому на эти группы товаров можно поднимать цены на уровне до 15% в зависимости от маржи.
Внимание на витрины!
На основании АВС-анализа можно формировать карту выкладки аптечных витрин. Для этого используют анализ по категориям «позиция –сумма продаж». Очевидно, что на полках нужно раскладывать товары, которые приносят 80% прибыли.
Используя принцип Парето, можно определить, на каких задачах стоит сконцентрироваться, чтобы достичь максимального результата: оптимизировать усилия можно, сосредоточившись на 20% задач, которые приносят 80% результатов
Практика показывает, что выкладка этих групп препаратов не повлияет на их оборачиваемость, а вот продажи высокорентабельных товаров категории А могут снизиться, и аптека не приобретет, а потеряет прибыль.
Кстати, формируя витрины, важно помнить еще одно правило: даже препараты категории А нужно размещать с умом. Так, два бренда рядом выкладывать категорически не рекомендуется. Да, оба препарата будут хорошо продаваться, но вот менее известные позиции категории А могут существенно просесть. Чтобы этого не произошло, лучше выстраивать выкладку по принципу «домика»: стенами будут являться два востребованных бренда, а пространством между ними – остальные препараты.
Ни в коем случае не следует поддаваться соблазну и занимать витринное пространство продуктами из категории В и тем более С, якобы чтобы повысить их продажи!
➡️ Подробности
#авсанализ #принциппарето #бизнеспроцессы #аптеки
