Четыре месяца назад детской академии «Бамболетти» еще не существовало, мысли о франчайзинге у основателей только зарождались. В 2016 году в Троицке был открыт детский центр «Бамбино», который стал приносить 1 500 000 выручки ежемесячно. И это при том, что население города составляет всего 70 301 человек!
Спустя 7 лет беспрерывной работы центра стало очевидно, что проект успешный, и его надо масштабировать. Но как и с чего начать, и точно ли франчайзинг — это лучший вариант развития событий? С этим запросом Екатерина к нам и обратилась. Поговорили, провели диагностику бизнеса и решили работать. Сейчас «Бамбино» называется уже «Бамболетти» — это академия детского развития и федеральная сеть (почему пришлось поменять название, читайте дальше) :
- франчайзи-партнер открыл филиал в Москве;
- Барнаул, Коммунарка, Красногорск, Ростов и Тюмень готовятся к открытию;
- в Санкт-Петербурге партнер уже ищет помещение.
Как нам в такие краткие сроки удалось пройти путь от идеи до видимых результатов? Сегодня расскажу о каждом из этапов создания франшизы «Бамболетти».
Как и зачем появился первый центр «Бамбино»?
Академия «Бамбино» — это центр развития детей от 9 месяцев до 16 лет по 15 направлениям.
Екатерина не только основатель проекта, но и мать троих детей. Она не раз сталкивалась с тем, чтобы развозить детей по разным секциям в разные точки города. Очевидно, что дорога от места к месту и такая логистика передвижения съедает столько времени, что на себя уже не остается.
Так и появился центр Бамбино, решающий проблему развития детей и спасающий матерей от нервного срыва. Время — наш самый ценный ресурс и всем хочется распределять его рационально. Мамы не исключение.
15 направлений в одном центре — это и есть уникальность «Бамбино». Естественно, проект востребован среди родителей, ведь теперь все секции для детей доступны в одном месте. Бизнес-предложение тоже уникально: вместо того, чтобы открывать 15 разных детских центров, можно открыть один с 15 направлениями. Зарабатывать на таком центре «Бамбино» можно от 307 000 рублей в месяц и окупить свои вложения за 6 месяцев!
Через 6 лет после открытия появилась потребность в еще одном центре внутри города: одного перестало хватать на всех. Екатерина запустила второй филиал. Запуск также оказался успешным; появились мысли, что проект может быть актуален не только в Троицке, но и по всей стране. Так родилась мысль о франшизе.
Что нужно делать, чтобы создать франшизу детского центра?
Действие 1. Половина успеха в продажах франшиз зависит от «фундамента». Без него франшиза закроется еще до первой продажи. У «Бамбино» этот фундамент был достаточно прочный. Что мы имеем в виду:
- Бизнес должен работать в плюс: «Бамбино» - это действующий и прибыльный бизнес;
- Бизнес должен пройти испытание сезонностью: за 7 лет Екатерина создала полностью отработанную бизнес-модель с пониманием сезонности и других факторов;
- Нужен востребованный продукт: 15 направлений и 7000 учеников доказали уникальность и востребованность бизнеса;
- Понимание, к какой цели нужно прийти: у «Бамбино» есть четкая цель - запустить 15 франчайзи-партнеров до конца 2023 года (6 из них уже есть, так что план, скорее всего, будет перевыполнен).
Однако и этого недостаточно для подготовки к запуску. Нерешенными вопросами на этом этапе были:
- Непонимание, как действовать дальше: какой пошаговый план нужен, чтобы реализовать франшизу?
- Откуда брать клиентов на приобретение франшизы?
- Как понять, точно ли получится довести партнеров до результата?
- Не до конца оцифрованный и регламентированный бизнес: нет финансовой модели франшизы, скриптов и других рабочих документов;
- Страх, что партнеры всему научатся у франчайзера и уйдут, а то есть снимут вывеску и откроют свой проект.
Действие 2. Определитесь с тем, как вы будете строить франчайзинговую сеть. Есть всего три варианта развития событий: делать это самостоятельно, через «упаковщиков» франшизы или через работу с наставником.
Я работаю наставником с предпринимателями, начинающими свой путь во франчайзинге и с теми, у кого уже есть франшиза, но что-то в ней идет не так. С каждым из них я договариваюсь на конкретное количество проданных франшиз и довожу их до этого результата. Среди этих предпринимателей оказалась и Екатерина. Она пришла ко мне на консультацию и аудит своей компании, чтобы понять, в каком направлении ей двигаться для масштабирования.
На встрече рассказал Екатерине о возможных вариантах развития событий и о том, какие этапы и процессы ее ждут на пути к франшизе. Понимание последующих шагов важно для любого начинающего франчайзера.
Также провели анализ ее бизнеса. Оказалось, что даже недавно открытый маленький филиал приносил 168 000 рублей чистой прибыли в месяц (сегодня эта цифра выросла до 220 000 рублей). Конечно, такой бизнес масштабировать стоит!
Решение о сотрудничестве было принято не сразу: Екатерина сомневалась, и это абсолютно нормально.
Чтобы избавиться от сомнений, она обратилась к партнеру, с которым я уже работал и узнала, какие результаты принесло сотрудничество (кстати, кейс этого партнера можно посмотреть по ссылке: https://youtu.be/gtldN4qXq-A).
Действие 3. Решите незавершённые на первом этапе задачи по упаковке франшизы.
Мы стартовали совместную работу со следующих шагов:
- Сделали анализ конкурентов, чтобы понять ситуацию на рынке: какой паушальный взнос просят, как они продают франшизу, в чем их уникальность. Этот инструмент позволяет адекватно сформировать стратегию своего развития и подготовить интересное для рынка предложение;
- Проработали концепцию франшизы, так называемый «макет» чтобы было понятно, как это должно работать;
- Посчитали финансовую модель, чтобы партнеру было понятно, какие инвестиции нужны на старте, как он будет зарабатывать и через сколько окупятся вложения;
- Выстроили воронку продаж через обучение: мы продаем франшизу только через личную встречу и даем возможность потенциальным партнерам взять тест-драйв нашего бизнеса, то есть бесплатно приехать на обучение и провести три дня с основателем перед покупкой.
В общем, внедрили в работу множество различных инструментов и тонкостей бизнеса по франшизе.
Действие 4. Научитесь адаптироваться в стрессовых ситуациях. Трезво оценивайте ситуацию.
Не бывает бизнеса без трудностей. А успешной франшизы тем более.
Академия «Бамбино» также столкнулась со сложностями. Частный детский сад обвинил Екатерину в плагиате и стал выдвигать нереальные требования по устранению конфликта.
Стали разбираться: проблема была в том, что Екатерина не зарегистрировала товарный знак. Название детского центра и сада не совпадали, были схожи лишь рисовкой, но претензии сильно мешали работе.
Нами было принято решение менять логотип и название: так 15 марта появилось «Бамболетти».
Действие 5. Когда франшиза готова как продукт, можно запускать рекламу.
Настройтесь на то, что с первого раза ни у кого не получается идеально.
Контекстная реклама от подрядчика, которого предложил я, давала 150 заявок в месяц; для обработки поступающих заявок был нанят менеджер. Зум-встречи с первыми потенциальными партнерами Екатерина стала проводить лично.
Однако менеджер вместо требуемой 50% конверсии в запись на зум делал всего 15%: где-то забывал перезвонить клиенту, где-то внести данные в CRM, поэтому с ним пришлось попрощаться. Наняли нового РОПа, но и он не показал успехов.
Также мы столкнулись с трудностью: не было своих кейсов. Но мы продолжали работать и увеличили сначала конверсию в зум до 50%, а затем подняли и конверсию в продажу до 30% (норма - 25%).
Как мы это сделали?
- Сквозная конверсия в продажу составляла 5%, нас это не устраивало: подключили к проекту тренера по продажам, стали регулярно проводить встречи по четвергам и прорабатывать новые скрипты;
- Качество работы менеджеров с CRM-системой оставляло желать лучшего: ввели в работу отдел контроля качества, который стал еженедельно проверять заполняемость и корректное внесение данных в CRM.
Результат не заставил себя долго ждать. Уже в декабре состоялось первое обучение, на которое приехало пока только 4 человека, двое из них купили франшизу.
Действие 6. Совершенствуйте работу команды. Учитесь на своих ошибках и предпринимайте действия по улучшению результатов.
Поступало много холодных лидов, у которых не было доверия к проекту. Возник вопрос: как их прогреть? Для решения этой проблемы сняли видео на YouTube, которое потом включили в воронку:
https://www.youtube.com/watch?v=PzKrB02S7sU&t=46s
Действие 7. Выбирайте сильных партнеров, слабым отказывайте.
В начале пути всем хочется как можно скорее продать франшизу кому-нибудь и заработать на паушальных взносах. А значит, закрыть глаза на недостатки и нехватку профессиональных качеств потенциальных партнеров.
Сильный партнер в перспективе будет делать хорошую выручку (вы будете получать хороший роялти с его филиала), сможет открыть еще несколько точек и, скорее всего, даст результат даже лучше, чем у вас. Благодаря сильным в компанию придут такие же сильные люди, а открытие с таким партнером пройдет быстрее и эффективнее.
Слабый же - потратит все ваши нервы, постоянно будет просить скидки, перекладывать ответственность за свой бизнес на вас, писать негативные отзывы и тянуть с выплатой роялти. В конце концов, он просто перестанет следить за качеством и закроется.
Вот почему нужно отобрать лучших партнеров, которые добьются результата.
Делая выбор в пользу сильных, за первые три месяца сотрудничества мы получили 1,5 миллиона и 3 франчайзи!
«Бамболетти» сегодня
Мы все так же продолжаем работу с Екатериной. За 4 месяца совместной работы 6 франчайзи открывают свои детские центры «Бамболетти» в разных городах России, 3 партнера внесли предоплату, а 15 июля будет внесен еще один паушальный взнос.
Если на старте мы продали 6 франшиз за 4 месяца, то сейчас наша цель - продать 6 франшиз за июль, и мы близки к ее выполнению.
Система продаж выстроена от и до: два менеджера успешно обрабатывают стабильное количество заявок каждый месяц, а мы находимся в процессе найма третьего. Тренер по продажам продолжает повышать скиллы действующих менеджеров, а я, как наставник, помогаю во всех спорных или неудобных ситуациях.
Впереди еще много работы, но самое сложное уже позади: бизнес Екатерины масштабирован. Ну а о том, каково Екатерине в роли франчайзера, она рассказывает сама:
