Есть у нас предустановленная опция – не любить продажи.
Большинство при слове «продажи» делают скорбное лицо, а при словосочетании «холодные продажи» – гримасу омерзения.
Что не так с этой задачей и почему многие считают продажи повинностью?
Проблема №1 – внешняя оценка + удары по самолюбию.
Что такое продажа? Это когда мы должны показать себя и убедить сотрудничать. Нас выбирают, оценивают. Даже если мопед не наш, а работодателя, то мы временно перекладываем атрибуты продукта на себя. Обижаемся на критику.
Клиент может и отказать. Продавец повышает ценность, чтобы получить большее вознаграждение, а покупатель - обесценивает, чтобы купить дешевле. Никто не любит узнавать, что он не так хорош, даже если это и неправда.
Проблема №2 – рутинные повторяющиеся действия + чувство навязчивости.
С момента, как вы первый раз дали объявление, начали прогрев, стали звонить клиентам, может пройти много времени. Длина сделки и нужное количество касаний разное по рынкам. В продажах по телефону за клиентом можно гоняться неделями. Вышел, на совещании, не может говорить, не берет трубку… А хочется сразу.
Преследование выматывает. Потом появляется чувство, что навязываешься. Возвращаемся в первый пункт.
Нетерпеливость и чувство ненужности делают продажу чего угодно унылым мероприятием.
Проблема №3 - уязвленное самолюбие.
Вытекает из двух предыдущих. Когда вам кажется, что продавать и "впаривать" свои услуги - ниже вашего достоинства. Сами должны приходить.
Хорошие продавцы, это не восторженные идейные ребята, а те, кто адекватно оценили суть задачи и свои шансы, научились договариваться с собой на длинной дистанции и понимать мотивы - клиентов и свои.
Что со всем этим делать?
Сложности есть в каждом виде деятельности, но их можно преодолевать, если есть цели в профессии и интерес двигаться дальше.
Чтобы это стало возможным, важно осознать эмоции, которые возникают по отношению к работе в продажах и клиентам.
Чтобы хорошо продавать, нужно знать в первую очередь себя.
Если команда идет к выгоранию, конфликтует с клиентами и дколлегами, то пора задуматься об интенсиве по сервису и психологии продаж
Читайте также:
Как сохранить ценных сотрудников?
Почему материальная мотивация продавцов не работает?
Как работать с клиентами по"сарафанному радио" и рекомендациям?
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала
Что не так с общением в мессенджерах