Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен edutaiment-франшизам, образование для детей и взрослых. Вы читаете первый выпуск сезона.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
Юрий Белонощенко, сооснователь сети детских центров развития БЭБИ-КЛУБ. История БЭБИ-КЛУБов начинается в 2000 году в самарской квартире семьи Белонощенко. С 2009 года команда продает франшизы.
Сейчас у БЭБИ КЛУБ 167 филиалов в России и за рубежом. В сети несколько продуктов: детские клубы и детские сады, школа БЕЛАЯ ВОРОНА, университет БАЛАНСА (о детях для родителей и педагогов) и социальный проект Kids Friendly.
Этот выпуск полностью состоит из полезных инсайтов от Юрия и ярких историй о том:
- как продать квартиру в Самаре, чтобы оплатить дизайн Лебедеву
- как создать семейный бизнес и не развестись с женой
- чему банки должны учиться у детских садов.
Поехали! Сначала немного о самом госте.
У Юрия есть правило делать все чуть лучше, чем нужно хоть на 10%, хоть на 1%, но лучше, чем другие, и чем ты сам в предыдущий раз. Этот принцип проходит по всем сферам жизни Юрия, смотрите сами.
В начале пути до БЭБИ-КЛУБ Юрий сделал блистательную карьеру в финансовом секторе: в разные годы был генеральным директором УК "Уралсиб" и "Номос-банк", а также главным трейдером в «Тройке Диалог».
У Юрия его жены Евгении не только общий бизнес, но и 5 общих детей. Более того, жена Юрия - не просто мать пятерых детей и совладелец БЭБИ-КЛАБ, а она предприниматель с множеством предпринимательских наград, активной социальной деятельностью, собственной книгой и увлечением фрадайвингом.
В свою очередь Юрий это ещё и железный человек, ironman, триатлонист марафонец, да не просто марафонец, а именно тот, что бежал семидневный марафон по пустыне Сахара.
Юрий, здравствуйте! Я вчера играла в теннис на песке, чтобы хоть немножко понять, что значит бежать семидневный марафон по песку. Я полтора часа бегала по песку и эмоции зашкаливали. Не могу представить, что там за 7 дней происходит в голове!
Давайте начнём знакомство с вами с того, что поймём, что вы человек, что у вас на пути тоже бывают ошибки и сложности, ссоры, болезни.
Потому что сейчас есть такое ощущение, что у вас все время все получается: семидневный марафон в пустыне, непредвиденная болезнь, восстановление за несколько месяцев, бизнес нуля в самарской квартире.
Выглядит так сладко и красиво ! Но я не верю голливудским историям, как будто есть подвох.
Юрий: последнее выгорание было во время ковида, когда стали закрываться заведения, рестораны, салоны красоты, детские клубы. Самое большое для меня было испытание, когда часть партнёров не захотела остаться в сети, потому что все боялись, что будет дальше, будем ли мы дальше развиваться, а что мы дальше будем делать.
Второе, это работа в команде, работа с женой. Мы всегда были вместе, мы всегда занимались БЭБИ-КЛУБАМИ, мы утром говорили про БЭБИ-КЛУБ, за обедом говорили про БЭБИ-КЛУБ, вечером говорили про БЭБИ-КЛУБ, когда мы ехали на машине, мы всегда говорили про БЭБИ-КЛУБ уже много лет.
И, конечно, всегда был конфликт интересов, потому что я всегда хотел масштаба, я хочу, чтобы ещё было больше, а Женя всегда боролась за качество, пусть останется меньше, но самых хороших. Такой конфликт интересов.
Мы, в принципе, могли дойти до развода!
В итоге ситуация разрешилась в пользу все-таки Жени. Когда ей нужно было принять решение: хочет она оставить быть в бизнесе или она хочет сохранить семью? Она решила сохранить семью, поэтому мы с Женей тогда разделились. Все БЭБИ-КЛАБЫ и БЭБИ-САДЫ остались подо мной, Женя забрала под своё подчинение школы. После разделения обязанностей мы помирились и теперь тишь, да глядь! Но да, было непросто.
ЧАСТЬ 1. Еще раз я бы не создавал бизнес по франшизе
Франшиза существует давно, она трансформируется и ваше отношение к ней тоже. в связи с этим предлагаю вспомнить две ваши цитаты:
"Иногда меня спрашивают, если бы можно было вернуться назад, занимался бы я франчайзингом или открывал бы собственные точки? Я думаю, открывал бы свои, потому что франшиза - правда сложно."
"Франчайзинг - это благородное дело, но нужно понимать, что придётся пахать. Подход к выбору партнёров у нас складывается годами."
В связи с этими цитатами вопросы: что значит благородное дело и почему, прожив ещё раз жизнь, вы бы не связались с франчайзингом и как вообще изменился рынок франчайзинга и БЭБИ-КЛУБ?
Юрий: да, это очень сложный бизнес, в том числе из-за поддержки всех франчайзи.
Если бы я продолжал, то, что когда-то было у нас, когда у нас было 23 своих собственных филиала в Самаре, в Тольятти и в Москве, я мог это контролировать физически.
Ну я продолжаю, например, иногда фотографировать, и я выбираю, что я снимаю, и как сейчас выстрою фокус. Тогда камера меня воспринимает и делает то, что я хочу. А когда я выстраиваю автофокус, тогда камера придумывает какие-то свои истории, а потом я смотрю, что картинка получается не та. Вот так и во франчайзинге!
Я могу что-то предложить, а мне в ответ: "слушай, Юр, ты очень хорошую дал идею, но мы хотим по-другому".
Но тем не менее, все-таки франчайзинг - это больший рост и большее масштабирование. Потому что приходят новые партнёры, потому что они вкладывают свои собственные деньги и вот этот рост он, конечно, все-таки гораздо более быстрый, чем если просто открывать свои следующие клубы.
Что бы работать в команде партнеров было проще, мы придумали совет франчайзи.
Однажды на конференции Дмитрий Троян из ДоДо рассказал, что у них уже давно есть отдельный совет франчайзи. Это небольшая закрытая группа, где находится 10 или 11 лучших парнеров, которые хотят улучшить продукт, они готовы помогать задавать неудобные вопросы и объяснять, в каком ключе и что нужно делать.
И тогда вот по совету Феди Овчинникова, мы создали такой совет партнёров в БЭБИ-КЛУБЕ. Я никогда не влияю на финальные решения, которые они выбирают, в том числе на утверждение новых партнеров.
Раньше мы не понятно как выбирали партнеров: нормальный человек, вроде бы все хорошо, с деньгами, семьёй, и мы иногда ошибались, потому что иногда выбирали неправильных франчайзи.
И когда в какой-то момент эти наши партнёры сказали: "Юр, ну ты бы хотя бы посоветовался, ты бы вначале нам их показал бы". И вот теперь совет партнёров одобряет следующего франчайзи, который входит в сеть. Они голосуют "да" или "нет", я никак не участвую в голосовании.
Часть 2. Франщизы становятся мягче в управлении
За 15 лет сильно изменился подход к управлению франшизами, появился совет франчизи, чего невозможно было представить в 2009 году. А стал ли контроль во франшизе мягче или жёстче и какие инструменты умерли, а какие, наоборот, появились и сейчас работают эффективнее?
Юрий: я бы сказал, что он стал мягче, потому что когда-то он был совсем жёсткий контроль, когда мы контролировали педагогов, например. И вот этот жёсткий контроль привёл как раз к потере некоторых наших партнёров и в какой-то момент мы поняли, что мы можем давать максимальное количество рецептов, наших конспектов и знаний и можем просто максимально показывать, что нужно делать.
У нас есть ежегодные съезды партнёров, у нас есть ежегодные съезды педагогов. У нас есть отдельный отдел, который называется ОЗК (отдел заботы о клиентах), который разбирает все конфликтные ситуации, работает с партнёрами.
Теперь контроль немножко в другом ключе работает, мы сейчас стали более мягкими.
Яна: мне кажется, мягкость - это удел сильных. Ты держишь партнера в руках, но при этом этот человек танцует на твоих руках самостоятельно, и ты его просто поддерживаешь, мне кажется, это очень сильная позиция. И, пожалуй, поэтому франчайзинг большой сети - это так сложно. Ты должен давать им свободу и продолжать контролировать.
Часть 4. Маркетинг только сейчас появился
Юрий: из последних радостных событий, которые у нас произошли: мы взяли маркетолога.
У нас до этого вообще никогда не было маркетинга. Вместо маркетинга у нас были: сарафанное радио и наши книжки "После 3 уже поздно" и "Рождённые с характером".
Эти книги мы издавали в дизайне студии Лебедева вместе в издательстве "Альпина" и книги привлекали к нам тех клиентов, которые потом отдавали своих детей в БЭБИ-КЛУБЫ, и тех партнёров франчайзи, которые, прочитав эти книжки, приходили к нам.
Но сейчас все-таки, когда развивается диджитал и другие уже форматы, мы пониманием, что без маркетолога не обойтись.
Яна: это удивительная история. Я училась на PR в университете, и я бы хотела в наших методических пособиях увидеть кейс, когда франшизы продавали через книги.
Это что-то за гранью! В конйе книг "После трез уже поздно" просто была реклама: если вы хотите воспитывать детей так, пожалуйста, приходите в БЭБИ-КЛБУЫ, а если хотите сами создавать, пожалуйста, покупайте франшизу. И все!
И поток детей, и поток партнеров генерировал фактически только этот источник.
Часть 4. Как управляющий банком стал управляющим детским садом
Для справки Юрий экс генеральный директор управляющей компании банков "Уралсиб" и действующий инвестиции партнёр компании "Тройка диалог", а также ее бывший сотрудник.
Такой опыт, он просто не проходит бесследно, он накладывает определённый отпечаток. И по некоторым решениям в БЭБИ-КЛУБ видна опытная управленческая рука из крупного бизнеса.
Например, обучение персонала и владельца франшизы в БЭБИ-КЛАБ осуществляется централизованно и включено в сумму взноса, но на каждый клуб есть определённый лимит на обучение в течение всего срока договора и в случае, если у вас текучка кадров, вы не справляетесь, все время нужно обучать новых и новых, то за это придётся платить отдельно.
Юрий: после ковида изменился принцип работы, многие стали работать на удалёнке. Вот эти лимиты, про которые ты говоришь, я отменил как раз в том числе, когда я понял, что мне не так важно, что партнёр должен оплатить ещё раз обучение или что-то ещё, мне важно, чтобы мы максимально просто обучали педагога, чтобы партнёр мог нормально хорошо работать и получать от этого удовольствие и зарабатывать деньги.
А раньше это решение породила бюрократия. Я просто понял, что яне хочу с этой бюрократией возиться и отменил эти лимиты.
Яна: да, с одной стороны это "хоп" и схлопывает много проблем в плане обучения, а с другой стороны, это, конечно, конфликтная ситуация. В современном нашем мире текучка может быть связана не с собственным решением франчайзи, а с внешними факторами.
Круто, что ваша франшиза развивается, трансформируется и вы убираете решения, которые стали непопулярным.
Часть 5. Отменили паушальный взнос и еще пара финансовых вопросов
Юрий: у нас это есть, и у нас есть некоторые франчайзи, которые больше 10 лет с нами работают, те, которые перезаключают договоры, и те, которые открывают вторые-третьи объекты.
Раньше, когда партнер хочет открыть еще один объект, он должен ещё раз заплатить половину стоимости паушального взноса. В какой-то момент я понял, что если наши сильные партнёры, которые уже давно в нашей сети, которые соблюдают наши ценности, стандарты, просто хотят открыть ещё следующий свой сад, почему они должны платить еще паушальный взнос? И я его тоже отменил.
Чтобы открыть второй и последующих центр, нужно теперь только найти помещение, сделать ремонт.
Это как-то честно, я хочу открыть, я уже работаю, я уже лоялен, дайте просто возможность.
У меня есть вопрос про финансовый сектор, который мы закроем, я хочу поговорить с вами о команде.
Немного философский вопрос, но, мне кажется, очень важно об этом подумать, потому что у вас есть опыт с двух сторон и финансового сектора крупных управляющих компаний и ваш собственный бизнес, который из маленькой квартиры вырос, и вы на всех этапах его жизни присутствовали.
Давайте подумаем, чему детский бизнес может поучиться у финансового и наоборот, что из детского бизнеса вы бы принесли в банк, если бы туда сейчас вернулись?
Юрий: финансам нужно научиться быть добрее к детям. Хочу рассказать про наш социальный проект Kids Friendly, здесь рады детям.
Суть в том, чтобы в любой банк, салоны красоты, рестораны мог зайти ребёнок и его просто пустят в туалет. Чтобы поддержать проект достаточно повесить на вход сивол проекта сине-голубого мишку.
А что детский бизнес должен взять у финансового, я думаю, наверное, всего лишь несколько таких коротких принципов: доверие, достоинство, доход.
Достоинство, то есть как бы не просто слушаться, идти у кого-то на поводу, а сохранять своё мировосприятие и в том числе и зарабатывать деньги.
Например, когда я ещё работал в "Тройке диалог", я пришёл к Жене и предложил белые зарплаты вводить, чтобы было все чётко, честно.
Поэтому вот за много лет за много лет у нас вся управляющая компания получает только белые зарплаты. Да, мы тратим там страховые взносы, что-то ещё можно было бы это вкладывать на развитие ну вот как-то Тройка мне сказала так делать, я так до сих пор это и соблюдаю.
Часть 6. Про команды и амбициозные цели
Вы считаете, что без команды работать очень сложно, я тоже так считаю, но при этом я точно знаю что у нас в России сложно с командой образованием. Наши простые ИПшники, условно говоря, это такие волки одиночки по лесу разбросанные, которые ну не могут нормально решить свою проблему с командой.
Юрий: я, кстати, рекомендую всем прочитать книжку "Развитие бизнеса", там как раз очень просто описано, как работать с командой, как ставить большие волосатые амбициозные цели, как считать финансы. Наверное, лучшая книжка по бизнесу, которую я бы предложил те, кто хотят открыть свой бизнес или улучшить его.
Часть 7. "Мы не научились экономить"
Мы с вами уже много о поговорили о том, на чем экономить нельзя. А на чем нужно сэкономить, поделитесь каким-нибудь лайфхаком.
Юрий: ты знаешь, вот честно, я думаю, что, наверное, мы вряд ли научились на чем-то экономить это, наверное, до сих пор является нашей такой большой, какой-то проблемой.
Нет у нас никакой финансовой подушки, потому что мы всю свою жизнь вкладывали все свои деньги только в развитие бизнеса. Например, чтобы оплатить дизайн от Артемия Лебедева за логотип - мы продали свою квартиру в Самаре.
Вряд ли, наверное, помогу, на чем-то сэкономить, я в другом ключе дам лайфхак.
Когда открывается какой-то бизнес, он не открывается просто так. Допустим, человеку 25 лет он вот такой вот умный. Когда ты посмотришь историю, мы понимаем, что ему помогали родители. Человек родился на свет, мама носила на руках, папа мыл попу кормил и так далее. И вот за все эти годы человек вырос, и потом он решил что-то сделать свое.
И поэтому я рекомендую в том числе для того, чтобы сохранять свою команду, свою партнёрскую сеть нужно выражать благодарность родителям ваших сотрудников и партнеров.
Обычно это не принято, есть сотрудник, а кто его мама, папа, как их зовут, в каком городе они живут, общаются или нет, мы не спрашиваем. А стоит.
Есть два варианта: бюджетный и небюджетный.
Как всегда, делал я: спрашивал имена родителей, где они живут и в какие-то определённые даты, например там сколько-то лет работы в компании, приходит курьер (цветы, шампанское, конфеты и бумажка с подписью руководителя).
Есть вариант безбюджетный, когда берёшь телефон и записываешь то же самое поздравление, благодарность родителям на телефон, отправляешь своему сотруднику, и сотрудник потом отправляет это родителям.
И это в том числе влияет и на то, чтобы у вас не было текучки кадров или хотя бы она сократилась.
Яна: отсутствие текучки кадров - это очень большая экономия для компании по всем фронтам и энергетически, и деньгами, поэтому сохранять своих сотрудников, сохранять и взращивать команду - дорого, но это дешевле, чем каждый раз строить команду заново.
Часть 8. Наставник нужен каждому и как его найти
Ваша цитата: "в окружении успешного человека должно быть примерно 25 человек и хотя бы 1 из них должен был должен быть ментор".
Как найти ментора, зачем, какие условия ему предложить?И кто менторы Юрия Белонощенко?
Юрий: у меня есть старшие товарищи, с которыми я знаком очень давно, о которых я точно никогда не забуду, поздравить с днём рождения и так далее, с которыми я на связи.
Найти ментора я считаю, что это очень просто. Для этого нужно находить его в социальных сетях. Узнавать, что он делает, о чем он говорит, условно говоря, ставишь лайк, пишешь комментарий и так далее и так далее.
И у любого, даже большого, известного бизнесмена совершенно точно есть проблемные зоны, бутылочные горлышки. Кто-то ищет нового пиарщика, а вот интернет маркетолога. И можно просто писать туда, примерно говорить, что вы делаете.
Я, например, недавно был ментором маленького детского центра для особенных детей в Клину, меня пригласил сколковские товарищи, мы 3 месяца проработали, немножко выстроили то, как разобраться с отзывами клиентами, подняли рейтинг в яндексе, записали несколько видосиков.
Всегда можно найти какого-то человека, который откликнется это не сложно.
Почему 25, у людей разрывается немножко мозг: "ой, слушай у меня куча друзей, у меня куча всего". Ребята, если вы хотите на чем-то сфокусироваться, чтобы через год хотя бы реально продвинуться, откажитесь от вот этого огромного окружения, это не значит, что нужно там удалять номера телефонов ваших друзей, которые вы в школе учились, но сфокусируйтесь на коротком отрезке максимум на 25 человек, которого вы точно будете знать, вы не забудьте им позвонить, они всегда возьмут трубку. И тогда вот в этом вашем окружении будет небольшая узкая когорта, которая реально будет вам помогать.
Дальше, нужно уметь задавать вопросы. Например, я создаю чаты со сколковскими товарищами, например. Я говорю, что мне нужно разобраться с финансовой моделью, например, давайте сделаем несколько встреч. Мы делаем несколько встреч и через несколько месяцев я отчитываюсь и показываю результат.
Потому что ментор может потратить какое-то время, усилия, но если он потом не увидит, а что реально сделано, вопрос будет закрыт.
Но, к сожалению, самый главный ментор и мой наставник, которого на этом свете уже нет, это мой отец.
Нужно вначале выстроить идеальные отношения с папой, потому что в принципе отец влияет на финансы, на социальный статус, на развитие.
Часть 9. Заключительная. Блиц
Какой пример вы подаёте своим детям с точки зрения бизнеса, чему учить в бизнесе своих детей?
Юрий: они видят, что делаю я и даже некоторые мои взрослые дети, которые сейчас не занимаются пока нашим бизнесом, я отправляю им просто еженедельно отчёты с наших встреч. Просто для того, чтобы они видели, что в принципе происходит. Видели вот этот масштаб.
Не надо учить детей, учить детей невозможно, учить и показывать нужно только себя. Дети наши будут копировать.
Юрий, чтобы вы посоветовали себе в 2009 году, когда начиналась франшизу или в 2014, когда вы закончили финансовую карьеру и перешли в БЭБИ-КЛУБ.
Юрий: хороший вопрос. Мы с тобой не договаривались :)
Я бы чуть больше времени проводил с родителями, с отцом. Он жил в Самаре, я уже жил в Москве. Я же всегда был занят, я на конференциях, я на спорте, я встречаюсь с друзьями и так далее. А папе просто было интересно, что я делаю.
Всегда моя жена потом рассказывала: "Юрочка сейчас там, а вот и так далее".
Две минуты, я думаю, что две минуты у каждого человека есть сейчас просто позвонить папе и маме.
Второе. Делать чуть больше, чем обещаешь, я думаю, это очень простой лайфхак. Вот закончился фильм, например, в кинотеатре досидите до конца, потому что там ещё титры идут, там ещё какие-то картинки могут интересные появиться. То есть не надо бежать прямо сразу, то есть чуть больше нужно давать и как я это делал раньше, я так и продолжаю это делать сейчас.
И еще наверное да, маркетинг, я бы просто раньше его запустил все-таки.
Мы немножко пропустили момент по продвижению. Сейчас мы понимаем, что маркетинг это наше все и нужно идти в эту сторону.
Что вы посоветуете рынку детского образования, что ему не хватает?
Юрий: детское образование многие годы было достаточно закрытым, обособленным подразделениями и мне кажется, что до сих пор это и продолжается, и даже если мы сейчас посмотрим, например, на ресторанный бизнес. Там постоянно съезды, слёты, фудкорты, ассоциации в том числе.
И вот, может быть, мне нужно создать такую ассоциацию, потому что детский бизнес все равно остаётся разрозненным и каждый сам за себя.
Юрий, заключительный вопрос, что вы себе сами желаете на будущий год?
Юрия: я хочу создавать экосистему. БЭБИ-КЛБУ должен стать экосистемой с точки зрения детской родительской аудитории, начиная от маленьких детей, которые приходят к нам с 3 месяцев до БЭБИ-САДОВ до школы "Белой вороны", до университета Баланса по обучению родителей педагогов.
И вообще такая есть миссия - создать педагогический университет, чтобы показать, как по другому нужно обучать педагогов.
Конкурс
Юрий, прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок вам от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
Лучшие вопросы попадут в следующие выпуски, а авторы этих вопросов получат подарки от наших гостей.
Подарки этого выпуска от Юрия Белонощенко: фирменный ежедневник "Сила маленьких шагов".
