Так получилось, что мыловарение оказалось одним из наиболее активно развивающихся сегментов Российского хендмейда... оооооой как сухо звучит. Говоря человеческим языком, в России не найти человека, который хотя бы раз не пытался варить мыло. И пусть это был набор "Сделай сам" или просто посещение мастер-класса, но факт остаётся фактом - варить мыло рукодельницы начали раньше, чем дедушка Ельцин заявил "Я ухожу!".
В конце 90-х это были единицы-активистки, но, поняв, что вход в это занятие копеечный, варить мыло кинулось просто неимоверное количество народа. Упущу историю развития мыловарения в России, как бизнеса, про это я уже писал, скажу одно: даже сегодня ярмарка не будет ярмаркой, если на ней не будет хотя бы трёх-четырёх мыловаров (иногда количество переваливает за десяток).
Несколько дней назад нам довелось принимать участие на фестивале ручной работы. Половина мест для мастеров была на самом виду и прохожих, половина несколько в глубине. Получилось так, что на виду оказалась девушка-мыловар из другого города. Весь день она торговала только шум стоял, от её стола не отходили посетители. Дневная выручка у неё была очень хорошая.
При этом местные коллеги-мыловары сидели и... сидели... и сидели. Продаж было катастрофически мало. На второй день ярмарки девушка не вышла, она распродала почти всё и уехала. На её место тут встали наши мыловары, предвкушая большие продажи: заняли хорошее место, на виду, теперь деньги потекут рекой.
Увы, не потекли...
Как и в первый день они сидели. Нет, к ним, конечно, подходили чаще, но дальше чем "за посмотреть" дело не заходило.
Вопрос: почему одни продают, вторые сидят?
Товар-то один и тот же: мыло оно и в Африке не шампунь. Но одна продала всё и хорошо заработала, другие простояли почти что в ноль. Хорошо хоть участие в ярмарке было бесплатным, а то бы совсем в минус ушли.
Оставим в стороне навыки "продажника", мастер должен уметь продавать свои изделия. Не просто сидеть и скучающим взглядом провожать спины прохожих, нет, мастер должен работать с каждым подошедшим. Показывать, объяснять, давать понюхать, попробовать.
Но всё это вторично. Главная причина низких продаж многих мыловаров в другом: устаревшая концепция упаковки и самого продукта.
До сих пор многие как набрали окгромное количество формочек в виде животных, хрюшек, ангелочков, сердечек, заек, цветочков в расцветке вырви глаз, так в них и льёт мыло. Мол, раз купила, нужно отработать затраты.
НЕТ! НЕТ и НЕТ!
Сегодня вкусы покупателей серьёзно изменились. Сейчас нужны красивые баночки, коробочки. Рулит спокойная стильная упаковка, которая создаёт ощущение дороговизны продукта. Что это не просто кусочек мыла для "помойки в бане или ванне", но это рукодельный продукт высшего качества.
Так вот у той девушки были навыки продажника и стильная, крутая упаковка, которая не оставила ни единого шанса конкурентам. Зачем идти куда-то ещё, когда тебе прямо в руки дали кусочек, предложили пробник, дали почувствоать аромат, объяснили все достоинства мыла, рассказали про добавки и свойства. Руки сами тянутся за кошельком. А ведь её мыло было примерно на 40% дороже, чем у коллег.
К чему мы подходим?
Многие уверены, что мыло уже себя изжило. Мол, продукт устарел, слишком многие им занимаются. Да и вообще, мыло - это намёк, что человек не моется. Это не так! Достаточно изменить стиль, упаковку, придумать новые названия... и всё сложится.
