Часто наставники учат копировать успешные бизнесы. Один из доводов: если на рынке нет конкурентов — возможно на нем нет и денег. Конечно, в этом есть правда, и копировать проверенное проще. НО:
Даже если вы скопировали успешную бизнес-модель — вам нужно объяснить клиентам, почему им нужно купить у вас, а не у других.
Если у всех всё одинаковое, и товары закупаются у одних и тех же поставщиков или делаются под одним калькам и из одинаковых материалов — клиенту остается выбирать только по цене, бонусам при покупке. И вот вы уже отрезаете себе маржу и вступаете в гонку скидок, чтобы продать хоть как-то.
При этом клиенты не всегда рациональны. Они выбирают продавца по:
— Удобству покупки. Варианты оплаты и т.п.
— Расположению. Рядом со мной или из родного города, по которому я скучаю.
— Понравилась манера общения, стиль постов в соцсети, девочка на аватарке, цвет глаз у котика на картинке, владелица на маму похожа.
— Хорошо пообщались, менеджер “облизал”, наобещал бонусов, уважил. И не важно, что со всеми скидками получилось дороже, чем у конкурента.
— Состав комплекта товара, сервиса к нему, условия доставки.
— Клиент устал перебрать продавцов и согласился на то, что ему более-менее подходит.
И т.д.
Видите, какой хаос получается? Если клиент будет так выбирать — вы можете годами сидеть без продаж.
Поэтому весь этот хаос надо упорядочивать и управлять тем, по каким критериям клиент выбирает вас.
Есть еще второй момент:
Одни и те же действия, предпринимаемые одними теми же людьми или компаниями, могут приводить к различным результатам.
Мой ученик потратил 5 лет на попытки скопировать бизнес-модель конкурента. В процессе он отверг ту модель, которая работала у него. Т.к. верил, что если разгадает секрет конкурента, то и продажи сразу попрут теми же масштабами, как у него. У него вон сотни отзывов каждый месяц. Почему же у меня, когда делаю все то же самое, не покупают вообще?
А секрет конкурента был в том, что он системно работал много лет, вливал огромные бабки в рекламу (каких у моего ученика еще долго не будет), выстроил динамику продаж, годами утеплял свою аудиторию. Т.е. сегодня у него покупают те, кого он начал утеплять 5-10 месяцев назад. А мой ученик все это время делал хаотичные тесты по 600 р.
Копируя конкурента, вы не видите 90% подводной части айсберга. Плюс у вас нет его истории, данных для аналитики, информации от клиентов. Но даже если вы смогли сделать точную копию — вам теперь нужно объяснить клиентам, почему покупать у вас, а не у конкурента.
Вторая сторона медали: вы сделали что-то свое, уникальное.
И тут вам снова нужно объяснить клиентам, почему купить у вас, а не у других. Если до вас никто такого не делал — с большой вероятностью клиентам непонятно, чем оно лучше имеющихся решений той же задачи. Им это еще надо разъяснить, для сложных продуктов — обучить.
Итак, копируете вы имеющуюся бизнес-модель или делаете что-то свое — вам нужно объяснить клиентам, почему им нужно выбрать ваше предложение, а не другие имеющиеся в жизни решения той же задачи. Доехать на машине или дойти пешком — решения задачи “Добраться из точки А в точку Б”. Лечить зубы в вашей клинике или забить и тянуть, пока не распухнет — тоже решения одной и той же задачи.
Отстройка от конкурентов показывает клиентам:
— Почему купить у вас, а не у других.
— Почему купить по той цене, которую вы предлагаете, а не идти туда, где дешевле.
— Почему купить на нужных вам условиях доставки, сервиса, в нужные вам сроки, а не выбирать, у кого удобнее.
При этом у вас может быть такая же бизнес-модель, как и у конкурентов, товары от того же поставщика. Но вы показываете, чем вы отличаетесь от них и чем вы для данного конкретного клиента лучше, чем другие. Вспомните критерии выбора клиента выше — вот на них и отстраиваемся.
В следующих материалах я подробнее об этом расскажу.
