Почему люди покупают? Совершают запланированные и импульсивные покупки? Покупают в соседнем магазине и на сайте международного интернет-магазина? Покупают дешевые и премиальные товары? Какие потребности решают, боли закрывают? Взгляд на психологию продаж.
Очень часто совершая покупку, мы желаем получить определенные эмоции.
- Люди покупают, когда им грустно, хочется получить удовольствие или поднять настроение. Чтобы найти спасение от боли, отвлечься.
Покупаем кофе, чтобы насладиться любимым напитком, поднять себе настроение, приятно провести время , побыть наедине с собой или в компании любимых людей. Другой пример, в пятницу начальник сообщил приятную новость о повышении . У вас приподнятое настроение, вы счастливы и желаете разделить радость с друзьями. После работы заезжаете в магазин алкогольных напитков, покупаете бутылку бренди за 25 000 рублей, теперь с новой зарплатой можете себе позволить такие покупки. Утром просыпаетесь с головной болью, так как вчера на вечеринке было весело и выпили лишнего. Понимаете, что срочно нужна таблетка от головной боли, приходите в ближайшую аптеку рядом с домом и покупаете таблетки, не обращая никакого внимания на цену, ваша главная цель, чтобы таблетка быстро подействовала и стало лучше прямо сейчас. И в этой ситуации цена не приоритетный фактор. Привести таких примеров можно много, например в жаркий летний день купите воду в ближайшем кафе, даже при условии, что стоимость бутылки будет дороже, чем цена в магазине в два раза. Но в ситуации, когда мучает жажда, стоимость товара не определяющий фактор принятия решения о покупке.
- Люди иногда принимают эмоциональные решения о покупке. Поэтому опытные маркетологи заботятся о том, чтобы вызвать у покупателя эмоции, заставить почувствовать радость.
- Люди оправдывают покупки логикой. Даже принимая эмоциональные решения о покупке, люди стремятся оправдать такое решение логикой. Для маркетологов это означает, что, продавая продукт клиентам на эмоциональной основе, важно предоставить убедительные доводы , которые оправдают импульсивные покупки в глазах друзей или членов семьи.
- Люди покупают, потому что другие покупают.
Вспомните, сколько раз увидев, красивое платье или стильную сумку у коллеги, вам захотелось купить такую же?
Именно по такому принципу «трендуются» товары на Ozon: товары набирают популярность по мере того, как часто их покупают — носят и демонстрируют. В социальной психологии это явление называется стадный менталитет. И второй определяющий фактор - доверие. Практика показывает, что большинство онлайн-покупателей доверяют обзорам блогеров, других пользователей, так же, как и рекомендациям знакомых. Делаем вывод: клиенты говорят о продукте ни только онлайн, но и оффлайн. И поэтому важно стимулировать вирусность продукта.
Второй вывод для маркетологов: клиенты говорят о продукте и услуге как онлайн, так и офлайн. Сегодня недостаточно создать классный товар, который удовлетворяет потребность, важно правильно позиционировать и продавать вместе со ссылкой на пользовательский опыт.
Зная психологию продаж, повышаем эффективность маркетинговых кампаний.
Задайте следующие вопросы себе и клиентам:
1. Наш продукт или услуга приближают клиента к удовольствию или спасает от боли? Спросите у клиента, какое удовольствие получает от покупки или использования товара или от какой боли спасает или отвлекает его продукт.
2. Какие эмоции можете вызвать у клиента, чтобы заинтересовать товаром или услугой? Подумайте, какие эмоции необходимо вызвать, чтобы побудить потенциального клиента приобрести товар или услугу. Спросите, какие эмоции вызывает? Обратите внимание на слова и ассоциации, которые при этом возникают. Используйте эту информацию при разработке маркетинговой стратегии.
3. Как клиенты аргументируют покупку товара или приобретение услуги друзьям и членам семьи? Здесь важно понять логику покупки товара. Например, можно задать вопрос таким образом: " Данный продукт дорогостоящий, что вы получили, купив его?". И вряд ли Вы получите ответ: "Просто купил, давно хотел". С наиболее высокой вероятностью Вам ответят: "Эта покупка долгое время была моей мечтой, а сегодня мечта сбылась и я точно знаю, что это лучшая техника для жизни". Возможно даже назовут какие-то важные функции или озвучат, как товар поможет решить некую проблему.
Такие ответы помогают понять логические причины покупки и должны быть включены в маркетинговые коммуникации.
4. Что бы вы добавили к данному продукту или услуге? Как сделать продукт еще популярнее? Такие ответы "пища" для размышлений маркетологам: как в последующем работать с позиционированием и продвижением товара, какие рекламные кампании создавать, как коммуницировать с клиентом и т.д.
В современном мире, важно дать покупателю нечто дерзкое, громкое, яркое и революционное. И если получится привлечь широкое внимание к товару или услуге- это уже успех . Создавайте и продавайте классные товары и не забывайте о вирусности продукта!