Пресейл - это подготовка к продаже. Предварительный этап, на котором оценивается проект, и готовится выгодное предложение как для клиента, так и для самой компании.
На стадии пресейла:
- ищут потенциальных клиентов;
- исследуют продукт;
- исследуют рынок;
- анализируют конкурентов;
- готовят скрипты для общения с клиентами;
- продумывают решения для разных клиентских болей;
- разрабатывают УТП.
Цель предпродажи - убедить клиента в сотрудничестве. Рассказать о пользе сотрудничества, упростить и ускорить заключение сделки, подписание контракта, продажу товара.
Этапы идеально организованного пресейла:
1. Сэйлс-менеджер получает заявку от клиента и передает ее на просчет проекта в отдел пресейла.
2. Пресейл-менеджер самостоятельно или с подключением других специалистов проводит техническую экспертизу будущего проекта. На этом шаге выявляют, что нужно для реализации задачи, и есть ли в компании для этого необходимые ресурсы.
3. Пресейл-менеджер организовывает общение с клиентом для выявления всех требований, производит анализ необходимой документации.
4. Затем собирает команду специалистов для оценки запросов и пожеланий клиента.
5. Пресейл-менеджер на основании предыдущего шага готовит предложение для клиента: план работ, временные рамки, стоимость.
Реальность пресейлов в большинстве компаний:
1. Менеджер по продажам получил запрос от клиента.
2. Затем организовал встречу с клиентом (обычно в ней участвует директор компании).
3. После встречи передал запрос на предварительный расчет либо отделу продаж, либо руководителю проектов;
4. Отдел продаж/руководитель проектов делает экспресс-обследование (часто с привлечением других специалистов).
5. Руководитель проектов организовывает общение с клиентом для выявления всех требований всех заинтересованных лиц. На этом этапе также часто подключается первое лицо компании.
6. На основании предыдущего шага руководитель проектов готовит предложение для клиента, основанное на экспресс-обследовании и всех выявленных требований клиента.
Пресейл и продажа должны сотрудничать. При предпродаже исследуют рынок, подготавливают предложение для покупателей. Когда готово выгодное предложение и найден клиент, пресейл заканчивается и клиента «передают» в отдел продаж.
По данным Harvard Business Review, предпродажи могут увеличить доходы бизнеса на 6–13% и повысить скорость перехода к покупке примерно на 10–20%.
Идеально организованный пресейл поможет обогнать ваших конкурентов. Кроме того, пресейл позволяет:
- улучшить репутацию компании;
- повысить средний чек;
- увеличить количество закрытых сделок;
- повысить эффективность продаж;
- нарастить темпы продаж, сокращая время с момента первого контакта до закрытия сделки;
- повысить лояльность потенциальных клиентов;
- учесть риски, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества, и предотвратить их;
- выделиться среди конкурентов;
- снизить расходы, так как при тщательно продуманном процессе не возникнет доработок и сбоев.
На примере кейсов наших партнеров, рассмотрим как проводится пресейл.
1 Кейс
Дано: Заказчик осуществляет продажу строительных крепежей и метизов оптом и в розницу.
Продажа товара осуществляется через интернет-магазин розничной продажи, розничного магазина и оптовой торговли.
Отгрузка товара оптовым клиентам происходит с помощью доставки до клиента транспортной службой предприятия и с помощью самовывоза с нескольких оптовых складов.
Запрос заказчика:
- создать механизм, который бы сообщал клиентам о готовности сборки их заказов и месте получения (номер склада),
- исключить лишние коммуникации на выяснение состояния сборки заказов.
Сделали экспресс-обследование
На основе экспресс-обследования создали список необходимых работ:
- Создание Автоматизированного рабочего места (АРМ) в системе 1С:УТ11 «Электронная очередь».
- Настройка визуализации интерфейса АРМа в фирменном стиле и цветовой гамме Заказчика.
- Настройка автоматического обновления в режиме реального времени.
Руководитель проектов организовал общение с клиентом для выявления всех требований заказчика.
В результате, было выявлено требование:
- в зависимости от «Состояния заказа» должен меняться статус и визуально выделять заказ другим цветом (красные заказы – ждут сборки/собираются, зеленые – готовы к выдаче).
Последний шаг – создание предложения для клиента, основанное на экспресс-обследовании и всех выявленных требований клиента, включающее сроки и смету.
Затем проект был согласован и передан на внедрение.
2 Кейс
Дано: Российский производитель и поставщик ковровых и напольных покрытий высокого качества, является одним из крупнейших предприятий отрасли.
В связи с ростом клиентов поток обращений увеличивается – уже более 500 торговых точек закупают товары в разных регионах – это большие сети и небольшие розничные магазины.
Проблема заказчика:
За время реализации ковровых покрытий на складе скапливаются отрезки из нереализованных материалов.
Менеджеры компании не успевают обрабатывать запросы клиентов здесь и сейчас, большое количество запросов клиентов в выходные дни физически могли обрабатывать только в понедельник в рабочий день.
Сделали экспресс-обследование
На основе экспресс-обследования создали список необходимых работ:
- Создание чат-бота в Телеграме, обращаясь к которому Заказчик мог получить информацию по реальному наличию товара на складе, информация должна выгружаться прямо из учетной системы 1С:Комплексная автоматизация,
- Создать доработку для чат-бота по выгрузке по номенклатурным группам,
- Выполнить обмен с Телеграм по http-протоколу на отправку данных у Телеграм и получение сформированного заказа в 1С:Комплексная автоматизация.
3 Кейс
Дано: ведущий российский производитель эмалированной посуды.
Запрос клиента:
- Быстрый переход на обновленную версию ПП, где уже реализованы все привычные механизмы и бизнес-процессы.
- Экономия денежных средств при совершении апгрейда системы.
-Комплексность системы и наличие решения требований по части производства.
На основе экспресс-обследования создали список необходимых работ -
Автоматизировать:
- Управление отношениями с клиентами (1С:CRM),
- Планирование продаж, Продажи, Розничные продажи, Закупки,
- Управление денежными средствами, Склад,
- Управление производством без графика производства,
- Расчет себестоимости продукции,
- Внеоборотные активы,
- Управление договорами,
- Корпоративные налоги,
- Регламентированный учет.
Всю автоматизацию было предложено внедрить на основе 1С:ERP.
Встреча по выявлению всех требований заказчика и заинтересованных лиц не была организована.
После создания списка необходимых работ создали предложение для клиента.
Но! Оно было основано только на экспресс-обследовании и включало в себя сроки и смету.
Предложение для клиента создавал сэйлс-менеджер.
ОШИБКА. У клиента не были выявлены все его требования и, соответственно, они не были учтены в коммерческом предложении.
В результате, менеджер просчитал первый этап проекта с ошибкой: он насчитал за работу 680 000 руб., которая стоит 930 000 руб.
Конфликта с клиентом не удалось избежать, т.к. он не хотел увеличивать смету работ первого этапа почти на 50%.
В качестве вывода:
В пресейле очень важно показать экспертность в конкретной нише. Идеально, если:
- вы предъявите релевантные кейсы;
- кто-то из специалистов участвует в отраслевых конференциях в качестве спикера;
- в команде присутствует эксперт по нужному направлению;
- есть референсы от крупных известных компаний, с которыми сотрудничали.
Так проще убедить клиента начать сотрудничество именно с вашей IT-компанией. При этом нужно понимать, что он скорее всего обратится и к другим игрокам на рынке для оценки его же проекта.
Соответственно любая мелочь может сыграть вам в плюс или минус. Особенно это касается правильного просчета цены и сроков. Поэтому так важно подходить к пресейлу с максимальной серьезностью.
