Третий этап продаж, где начинает говорить продающий. Подходя к этому моменту, Вы наверняка уже заждались и Вам хочется высказаться "по полной". На предыдущем этапе были заданы множество вопросов, пора нам дать обратную связь. Но с чего же начать? Давайте разбираться.
Многие ошибочно полагают, что под презентацией понимается перечисление всех характеристик и преимуществ продукта или услуги. Но это не так! Давайте предположим, что Вы пришли покупать себе автомобиль. Но тут, вместо целой машины, Вам по отдельности начинают выносить колеса, двигатель, сиденья и т.д. Составляющие идеальные, но автомобиля нет, соответственно платить за него никто не будет. Для продажи, нужно это все объединить. Так же и в презентации. Нужно объединить преимущества, характеристики и непосредственно потребность клиента.
Большинство продажников забывают, зачем же они выявляли потребность. И это является грубой ошибкой. Святое правило - презентация должна быть основана на потребностях клиента! Если к Вам приходит человек желающий приобрести автомобиль Tesla по причине любви к природе, то продать ему Ford F150 Raptor (который далек от "зеленых") будет крайне затруднительно.
Таким образом, мы вновь отмечаем важность второго этапа продаж - выявление потребностей. Упуская это из виду, Ваша презентация никогда не вызовет интерес у покупателя, просто потому что Вы не будете близки по принципу "потребность - решение". Отсюда следует логический вывод, невозможно презентовать всем людям одинаково и продать. То что зацепило одного, может не зацепить другого. А для того, чтоб снизить процент "отвала", необходимо выстраивать презентацию вокруг потребности клиента.
Подробно разбирать техники проведения презентаций нет никакого смысла. Суть везде одна: расскажи- покажи- дай попробовать- побуди купить. Давайте остановимся на последнем пункте. Про него забывают чаще всего. Каждая презентация, должна заканчиваться побуждением к действию. Любят наши продажники рассказать все красиво, а предложить купить не любят. Ну вот так мы устроены, заложено это на уровне воспитания. А так нельзя! Если мы не предлагаем купить по завершению презентации, то клиент либо уйдет и не купит, либо навешает Вам возражений... а дальше уйдет и не купит. Да, возражения будут в любом случае, и их не избежать. Но Вы хотя бы будете знать, что Вы предложили купить, а человек оказался не простаком и начал возражать. Не исключайте процент так называемых "идеальных" клиентов. На самом деле есть множество психологических приемов для побуждения к действию, но мой любимый - это "выбор без выбора". Для примера, предположим такую презентацию:
-...После этого вы получаете от нашей компании скидку постоянного клиента. Которая будет закреплена за Вами на все время нашего сотрудничества. Плюс, в качестве бонуса мы предоставим Вам наши фирменные блокноты и ручки, которые Вы сможете предоставлять в качестве презента Вашим партерам и клиентам. Так же доставка за наш счет. Как бы Вам было удобней оплатить, наличными или на расчетный счет?
В чем же подвох в данной презентации? А в том, что сразу после перечисления всех благ для клиента, мы переключаем его мозг с возражений и вопросов на мысли об оплате. Мы не позволяем ему уйти от нас и при этому даем "выбор". Выбор в кавычках не спроста, это крючок и побуждение к действию. Клиент уже не думает хочет он купить или нет, он начинает думать, как удобней оплатить, а подогревает его в этом красивая картинка в голове, которую мы нарисовали во время презентации.
Подведем итог, мало красиво описать продукт или услугу, мало рассказать о его преимуществах, важно указать как продукт или услуга решают проблему клиента. Это является фундаментом в презентации, а все остальное мы настраиваем сверху.