Юлий Минькин, руководитель департамента проектной деятельности и центра обучения и развития проектных специалистов компании Первый Бит.
Не знаю, сталкивались ли вы с этим, но иногда после переговоров остается странное ощущение. Казалось бы, вы все аргументировали, приводили доводы, объясняли все четко и логично, но итог оказался не в вашу пользу. Почему так? Ответ прост: убеждать — это не просто говорить правильные вещи. Это искусство.
Первое правило убедительности: аргументы должны работать, а не просто звучать красиво
Есть такая распространенная ошибка — подбирать аргументы, которые нравятся лично вам, а не те, которые убедят собеседника. Вот вы говорите: «Этот программный продукт имеет уникальный функционал!», а человек напротив мысленно зевает, потому что его волнует другое: цена, удобство, скорость внедрения. В деловых переговорах аргументация должна строиться на интересах собеседника.
Вам не нужно просто объяснять, нужно объяснять так, чтобы это резонировало с тем, что важно другому человеку. Хотите убедить ИТ-директора внедрить ваш программный продукт? Покажите, как это снизит расходы для компании, возвысит его перед другими или упростит работу его отдела. Переговоры с партнерами? Докажите, как сотрудничество принесет им прибыль. Чем ближе аргумент к интересам собеседника, тем больше шансов, что он сработает.
Второе правило: логика — это хорошо, но эмоции важнее
Бизнес — это про цифры, расчеты, прогнозы. Но кто сказал, что решение принимается только на основе сухих фактов? Деловые переговоры — это, по сути, психология в чистом виде. Один и тот же факт можно подать так, что он вызовет энтузиазм, а можно — так, что он останется незамеченным.
Допустим, у вас есть данные, что ваша ERP-система снижает затраты на 15%. Хороший аргумент? Да. Убедительный? Не факт. Потому что если это просто голая цифра, она мало что дает. Но если сказать: «Компании, которые внедрили нашу систему, уже через год сократили расходы на закупки и получили дополнительные 10 миллионов рублей прибыли.», — вот это уже звучит иначе. Это цифры + эмоции. А эмоции продают.
Третье правило: доказывать — это не только говорить, но и показывать
Если вы когда-нибудь наблюдали, как обсуждают сложные решения на уровне руководства, то, скорее всего, замечали, что пустых слов там мало. Там все завязано на фактах, конкретных примерах и наглядности. Лучший способ аргументировать — это не просто говорить, а доказывать.
Как это работает? Включайте в разговор кейсы, показывайте реальные примеры, давайте визуальные доказательства. Говорите про автоматизацию? Покажите на графике, как выросла эффективность у других клиентов. Продвигаете новый продукт? Дайте собеседнику попробовать его в деле.
Чем меньше приходится «верить на слово», тем проще принять решение. Потому что доказательства снимают сомнения.
Четвертое правило: вопросы — ваш главный инструмент
Один из лучших способов убедить собеседника — не убеждать его, а подводить к выводам. Как? Через вопросы. Не говорите «Наше решение оптимально по цене», а спросите: «Какие факторы для вас критичны при выборе?». Пусть человек сам сформулирует критерии, а вы просто покажете, что ваше предложение им соответствует.
Вопросы работают потому, что люди больше доверяют выводам, к которым они пришли сами. Если же вы просто заявляете что-то, это вызывает сопротивление: «А с чего вы взяли?». А если ваш собеседник сам рассуждает и приходит к нужному выводу, он уже не спорит. Это его идея.
Пятое правило: убедительность — это не только аргументы, но и подача
Можно сказать что-то очень умное, но если это прозвучит неуверенно или монотонно — не сработает. Можно дать шикарный аргумент, но если его придется вытягивать из потока лишних слов, он просто утонет.
Как подавать аргументы, чтобы они работали?
- Говорите четко и уверенно. Без лишних «эээ», «ну, как бы», «это, типа, важно». Такие вставки размывают убедительность.
- Держите паузы. Иногда молчание работает сильнее, чем поток слов.
- Следите за языком тела. Глаза в пол, скрещенные руки — и вот уже никакие аргументы не спасут. Важно не только что вы говорите, но и как.
Всё это — не просто про переговоры. Это про системное мышление и умение понимать, что действительно важно для собеседника. Если вы работаете аналитиком, архитектором, менеджером или готовитесь к этим ролям — прокачать этот навык жизненно необходимо.
В программе курса «Школа проектного специалиста. Системный аналитик» вы научитесь:
• задавать правильные вопросы и видеть логику за требованиями,
• аргументировать решения на языке бизнеса,
• переводить разрозненные пожелания во внятные документы,
• и — главное — быть не просто исполнителем, а экспертом.
Подробнее на сайте.
Итог: убеждать — это не манипулировать, а помогать принимать решения
Быть убедительным в переговорах — это не про «обхитрить» собеседника, а про правильную подачу информации. Аргументы должны быть релевантны, логика должна сочетаться с эмоциями, а доказательства подкрепляться примерами. Добавьте к этому грамотную подачу — и вероятность, что вас услышат, возрастет в разы.
Но есть одно «но». Иногда, даже если вы делаете все правильно, человек просто не готов к решению. В этом случае убеждение — это не вопрос одного разговора. Это стратегия. Иногда нужно дать время, иногда — вернуться с новыми аргументами. Но если все сделано верно, результат будет.
А если нет — ну, значит, просто это был не ваш клиент или не ваш партнер. И это тоже нормально.
Понравилась статья?
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
Подробнее о наших курсах — на сайте
