Просто найти поставщика в Китае и перепродавать товары в России уже не работает. Маркетплейсы перегружены однотипными товарами, и без стратегии выйти на стабильный доход почти невозможно. Как найти свою нишу и создать бренд, который будет выделяться? Разбираем кейс Paru — бренда товаров по уходу за полостью рта, который построил бизнес на данных и аналитике.
Как появился бренд
В 2021 году Екатерина Сенченко решила вложить свободные деньги в запуск нового бренда. В партнёры позвала Марию Хитрово — они работали вместе больше 10 лет. Перепродавать что-то массовое не хотелось, поэтому команда начала с поиска ниши.
Сперва отобрали несколько перспективных категорий, затем начали разбираться в каждой. Анализировали рынок, финмодели, спрос, возможных поставщиков. Важно было не просто найти товар, а выбрать направление, которое заинтересует и основательницу, и команду.
Через полгода остановились на товарах для ухода за полостью рта. Начали с ирригаторов, потом добавили электрические щётки, скалеры и отбеливающие полоски. Категория оказалась удачной: она требует доверия, а значит, позволяет выстроить лояльность и развивать бренд.
Производство в Китае: как избежать провалов
Производство разместили в Китае. В компании работал закупщик, знающий китайский язык, — он взял на себя поиск подрядчиков. После отбора фабрик тестировали образцы, проверяли качество.
Контроль качества устроен так:
- Завод присылает видео с производства.
- Когда партия готова, инспектор приезжает на завод и случайным образом отбирает 10% продукции.
- Проверяются технические характеристики, упаковка, комплектность.
- Все недочёты фиксируются в отчёте, после чего команда Paru решает, отправлять товар или дорабатывать.
Дополнительно проверку проводят на складе в России. Упаковку и комплектность смотрят перед отправкой клиенту. Такой подход помогает минимизировать возвраты и негативные отзывы.
Как выбирают товары и строят ассортимент
В команде Paru каждый сотрудник может предложить новую позицию. Для этого есть специальный файл, куда вносят идеи. Раз в месяц проводится разбор, где участвуют основательница, коммерческий директор, руководитель отдела продаж, контент-менеджер, PR-директор и дизайнеры.
Если идея перспективная, Мария Хитрово оценивает рынок:
- Сколько аналогичных товаров продаётся?
- Какой у них рейтинг и динамика?
- Какие вложения потребуются?
- Будут ли маркетинговые затраты оправданы?
Если конкуренция низкая, а затраты укладываются в бюджет, товар идёт в работу. Предложивший его сотрудник получает премию. Так в ассортименте появились чупа-чупсы без сахара и вакуумные очистители пор.
Дизайн и комплектация: мелочи, которые решают
Отдельное внимание в Paru уделяют упаковке и брендингу. Первую концепцию разработало дизайн-агентство. Сейчас за стиль отвечают три штатных дизайнера.
Каждый заказ дополнительно комплектуется подарком — зубной нитью и леденцом с ксилитом. Это простой, но эффективный приём: клиенты отмечают его в отзывах, а карточки с высоким рейтингом лучше продвигаются на маркетплейсах.
Контроль качества продолжается и после продажи. Менеджер следит за отзывами, оперативно реагирует на негатив. Если товар оказался бракованным, его заменяют бесплатно — не дожидаясь решения маркетплейса.
Как Paru продвигается на маркетплейсах
Бренд работает только с маркетплейсами. Первыми стали Wildberries и Ozon, позже добавился Яндекс Маркет. Там конкуренция в нише оказалась ниже, поэтому Paru быстро занял свою аудиторию.
На старте почти не пользовались платным продвижением — органический рост был достаточно быстрым. Сейчас стратегия изменилась: используются все возможные инструменты маркетплейсов.
Как ведут аналитику:
- Каждый день анализируют динамику продаж. Есть таблица, куда вносятся показатели по товарам.
- Тестируют разные механики продвижения. Например, буст карточек со ставкой выше рекомендуемой.
- Следят за отзывами. Каждые две недели обновляют контент: описания, фото, видеопрезентации.
- Применяют разные логистические схемы. Основной вариант — FBY (товар хранится на складе маркетплейса), в пиковый сезон подключают FBS Express (быстрая отгрузка со своего склада).
Что важно учитывать новичкам
Мария Хитрово даёт простой совет: не делать копипасту чужих идей. Легко заказать популярный товар из Китая и продавать его на маркетплейсе. Но без стратегии он не взлетит.
Что действительно работает:
- Анализировать рынок. Где спрос выше предложения? На какой площадке товар имеет больше шансов?
- Выстраивать бренд. Клиентам важны эмоции. Бренд, а не просто товар, проще продвигать и удерживать аудиторию.
- Контролировать качество. Чем меньше возвратов, тем выше рейтинг, а значит — больше продаж.
- Экспериментировать с продвижением. Один маркетинговый инструмент редко приносит результат. Нужно пробовать разные механики, отслеживать показатели и корректировать стратегию.
Вывод один: случайных успехов на маркетплейсах больше не бывает. Те, кто выстраивает стратегию, анализирует данные и работает над продуктом, получают результат. Остальные теряются в море однотипных товаров.
Paru продолжает тестировать новые направления. Команда уверена: у нишевых брендов на маркетплейсах есть будущее, если строить бизнес на цифрах, а не на догадках.
А если вам нужно не просто загрузить товары на маркетплейсы, а выстроить стратегию, у нас есть решения. Мы помогаем предпринимателям анализировать рынок, находить точки роста и запускать продажи без хаоса. Подписывайтесь на наш канал — разберёмся вместе!
Подписывайтесь на наш канал и получайте еще больше полезной информации о старте и ведении бизнеса на маркетплейсах:
https://t.me/+-kJF0CzChndmMDQy
