Чтобы сдать или продать квартиру по более выгодной цене, владельцы делают ремонт или покупают новую мебель. Но иногда у людей нет достаточно денег или свободного времени. На помощь приходит хоумстейджинг — услуга, которая делает объект привлекательней без больших вложений.
Наталья Короткова, учредитель Ассоциации хоумстейджеров и спикер Сессии М2 на Жилконгрессе, объяснила, как эта услуга помогает риелтору повысить гонорар и лояльность клиентов. А ещё рассказала про 10 этапов работы для тех, кто хочет совмещать две роли: агента по недвижимости и хоумстейджера.
В чём суть хоумстейджинга
Хоумстейджинг — это не замена ремонту, а способ грамотно подать квартиру, чтобы она хорошо смотрелась на фотографиях и при личном осмотре. А ещё он помогает:
- повысить стоимость при продаже или сдаче в аренду — люди готовы заплатить больше за квартиру, которая вызывает ощущение домашнего уюта
- привлечь желаемую целевую аудиторию — скорректировать облик дома так, чтобы им заинтересовалась определённая категория людей, например семейные пары или молодые любители путешествий
- выделить квартиру среди других предложений, сделать так, чтобы она притягивала взгляды
- сократить срок сдачи или продажи — привлекательная квартира не задержится на сайтах объявлений надолго
Если квартира не требует серьёзной подготовки, то есть достаточно прибраться и расставить мебель, хоумстейджинг займёт около недели. Цена работы составит 100–200 тысяч рублей с учётом комиссии специалиста.
Если нужно закупать мебель или делать ремонт, на подготовку квартиры может уйти до месяца и 500–700 тысяч рублей. Но потенциальная дополнительная прибыль с продажи подготовленной недвижимости — от 1 млн рублей. Цены указаны на примере Москвы, в регионах расценки могут отличаться.
Зачем хоумстейджинг риелтору
Хоумстейджингом занимаются отдельные специалисты — хоумстейджеры. Риелтору выгодно сотрудничать с ними, и вот почему.
Отсутствие забот о подготовке. Всей предпродажной подготовкой дома занимается хоумстейджер: вам не нужно ни фотографировать квартиру, ни советовать продавцу, как лучше её подать. Можно разделить обязанности и сконцентрироваться на продаже.
Выгодные условия договора. Если риелтор работает вместе с хоумстейджером и оказывает комплексную услугу, ему проще договориться с клиентом о выгодных условиях. Например, об эксклюзивном договоре или более высоком агентском проценте.
Сокращение количества показов. «Упакованные» квартиры продаются быстрее. Скорее всего, объект понравится одним из первых потенциальных покупателей. Риелтор тратит меньше времени на показы, а значит, может закрывать больше сделок за месяц: скажем, пять вместо трёх — это рост прибыли более чем в полтора раза.
Работа на репутацию. Вместе с хоумстейджером риелтор может работать по-новому: с упором на заботу о продавце и покупателе квартиры. А такие заботливые продажи больше нравятся клиентам — они с большей вероятностью запомнят вас как хорошего риелтора и порекомендуют другим.
Возможность закрывать сложные сделки. Например, продавать квартиры, в которых выделены доли детям. Благодаря хоумстейджингу они уходят втрое быстрее и приносят до 8–9% дополнительной прибыли. С арендой цифры ещё более впечатляющие: сделка ускоряется в шесть раз и даёт на 38% больше прибыли.
Удовольствие от работы. Подготовленные квартиры попросту приятнее продавать — можно получать больше положительных эмоций от сделок и чувствовать, что вы приносите людям пользу.
10 этапов хоумстейджинга
Некоторые люди думают, что хоумстейджинг — это только раскладывание красивых подушек на диваны. Но на самом деле в него входит куда больше: это полноценный цикл работ, требующий и подготовки, и понимания рынка.
Чтобы сотрудничество с хоумстейджером было комфортнее, риелтору стоит примерно понимать, из каких этапов состоит его работа. А если есть желание совмещать в себе две роли, каждый этап нужно изучить подробнее.
1. Анализ рынка и ЦА. Сначала специалист проверяет, что похожего есть на рынке недвижимости и какая аудитория может заинтересоваться квартирой. Например, небольшие студии чаще выбирают одинокие молодые люди, а квартиры в старом фонде с высокими потолками и скрипучим паркетом — представители творческих профессий.
2. Выбор позиционирования. Затем он решает, как презентовать квартиру, что подсвечивать и на какие потребности покупателей делать упор. Двухкомнатную квартиру можно подстроить под молодую семью — для этого одну из комнат делают детской. Если из этой же комнаты сделать рабочий кабинет, то жильё больше привлечёт удалёнщиков.
3. Расчёт бюджета. Даже на мелкие улучшения в квартире нужны деньги. Важно, чтобы затраты не превысили возможную выгоду и хоумстейджинг оказался рентабельным.
4. Вывоз вещей. Если в квартире есть ненужные вещи, например старая мебель или фотографии прошлых жильцов, лучше вывезти их. Чем меньше предметов, которые ассоциируются с незнакомым человеком, тем проще представить свою жизнь в новом доме.
5. Продумывание сценариев. Хоумстейджер продумывает, какие сценарии жизни в доме выгоднее подсветить. Скажем, в большой гостиной можно собирать друзей на настольные игры или устраивать семейные киновечера. Оформление поможет лучше представить это.
6. Подбор мебели и декора. Под выбранные сценарии выбирают и закупают мебель, домашние товары, растения и декоративные предметы.
7. Работа с подрядчиками. Доставкой, сборкой и расстановкой мебели, мелким ремонтом и другими задачами занимаются подрядчики. Хоумстейджер ищет их, договаривается, планирует сроки и контролирует работу.
8. Клининг. После расстановки мебели в квартиру заказывают генеральную уборку. Специалисты убирают следы сборщиков и монтажников, моют полы и поверхности, очищают труднодоступные места.
9. Декорирование. В чистой квартире расставляют декор так, чтобы он подчёркивал сценарии использования: мягкое покрывало в спальню для уютного отдыха или настольная лампа на рабочем столе, чтобы было достаточно света в дождливый день.
10. Фотосессия. Подготовленную квартиру фотографируют с хорошим светом и с удачных ракурсов, чтобы показать все преимущества и заманить на просмотр.
