В luxury-продажах есть одно золотое правило, которое большинство агентов упорно игнорирует. Они привыкли "угождать" клиенту, стараясь быть милыми, услужливыми, работать "на равных" или, что ещё хуже, из позиции "снизу". Итог предсказуем: сделки срываются, время потеряно, а мечта о работе с элитным сегментом остаётся мечтой 🎈
Давайте расскажу как всё исправить 🛠
Представьте: ваш клиент приехал на встречу в автомобиле, стоимость которого равна вашим трем годовым доходам. Он успешен, влиятелен и привык управлять другими. И вот вы, с трясущимися руками, начинаете рассказывать про преимущества объекта или будущую сделку, глядя на него, как на небожителя 😇
Как вы думаете, что в этот момент чувствует этот человек? Он не слышит вас и ваши аргументы. Он видит неуверенного исполнителя, которому опять нужно говорить что делать, хотя он ждет совершенно другое. Он бы хотел общаться с экспертом, а не с тем, кто просто открывает двери. И, если он до сих пор не ушел, то это лишь только из вежливости 😉
Если вы хотите работать с состоятельными клиентами, управлять их сделками, а не быть "человечком на побегушках" - выбросьте из головы, что нужно стараться это заслужить, быть хорошим, послушным и, что там еще вам объяснила учительница в школе? 😂
Учитесь конфронтировать людей такого уровня. Элитные клиенты - это не друзья-приятели, с которыми можно быть на равных. Вы хоть раз видели врача выписывающего вам рецепт "на равных"? А? Уверен, что нет. Да и скатиться из позиции равного в позицию "снизу" куда как легче, т.к. она на ступеньку ближе 😉
Позиция "на равных" в высоких чеках - это иллюзия. Почему? Потому что элитный клиент привык, что либо он управляет процессом, либо его ведёт профессионал, которому он может доверять больше, чем себе. Если вы просто равны - зачем вы ему нужны? У него уже есть власть, деньги, статус и куча помощников. А вот лидера, который возьмёт на себя всю ответственность за сделку и результат, у него, наверняка, нет. И перестаньте слушать всех этих бизнес-тренеров, которые кроме билета на свой тренинг и пары книжек на распродаже в фойе ничего не продавали☝️
Позиция "сверху" - это не про грубость, неуважение или демонстрацию силы. Это про уверенность, профессионализм и умение управлять. Это состояние, когда клиент чувствует, что вы - единственный человек, который способен справиться с его задачей
Как же этого достичь?
Забудьте про желание понравиться. Вам не нужно быть милым или удобным. Вам нужно быть компетентным. Проверьте свою экспертность. Вы точно лучше, чем конкуренты? Если нет, начните учиться
Тренируйтесь занимать высокую позицию в переговорах. Пробуйте с менее сложными клиентами, чтобы наработать уверенность. Контролируйте ситуацию. Это вы определяете, как пройдет сделка, а не клиент. Ваша уверенность в себе должна показать ему, что он в надёжных руках
Учитесь создавать напряжение. Опережайте. Задавайте вопросы и предлагайте свои решения. Покажите, что вы видите на три шага вперёд. Используйте "Метод Шелби", чтобы создавать напряжение и концентрировать внимание на своей персоне. Не бойтесь доминировать в переговорах - это как раз то, что ждут от вас ваши клиенты
Элитный сегмент - это не игра в поддавки и не соревнование в услужливости. Это про управление. Клиент должен почувствовать, что вы решите его проблему так, как не сможет никто другой 👌
Вывод прост: если хотите работать с элитной недвижимостью, перестаньте пытаться "заслужить" клиента. Перестаньте думать, что нужно быть "приятным" или "равным". Будьте профессионалом, который ведёт, а не следует
И в следующий раз, когда вас захлестнёт желание улыбнуться, чтобы "смягчить" напряжение в переговорной, остановитесь. Напряжение - это ваш союзник. Оно показывает, что вы управляете ситуацией
Дорогая недвижимость продаётся дорого. И ваша уверенность, профессионализм и умение занимать позицию сверху - это часть её цены. Выберите свою позицию правильно
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
P.S. Если вам понравилась статья, то, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на мой канал Александр Дьяченко ♛︎ Беспринципный риэлтор. Это поможет мне создавать больше полезного контента для вас. А если вы хотите узнать больше секретов работы агентов, работающих с элитной недвижимостью, учавствовать в прямых эфирах с известными экспертами рынка недвижимости и других бонусах, то подпишитесь на мой телеграм-канал, который так и называется - "🎩 Александр Дьяченко | Беспринципный риэлтор". Вы легко найдете его поиском в Telegram
