Когда селлер только выходит на маркетплейсы, кажется, что многие вещи понятны интуитивно, и всё достаточно просто. Однако на практике это может быть заблуждением. Чтобы преуспеть, важно следовать определённой системе. В статье собрали советы, которые помогут вам подойти к продажам более обдуманно и не допускать промахов в деталях.
В эфире EasyFul, фулфилмент-компания полного цикла, с рубрикой 🎙️ #ПодсказкиДляСеллера.
✅ Качественное оформление карточки товара — 50% продажи
Карточки товара на маркетплейсах — это витрина вашего товара, а также основной инструмент коммуникации с покупателем. Чтобы среди множества предложений покупатель купил товар именно у вас, при оформлении важно максимально убедительно донести ценность товара, используя маркетинговые инструменты площадок.
В 2024 году при оформлении карточек необходимо использовать:
- Демонстрация УТП. Расскажите об уникальных свойствах и преимуществах товара, а также предоставьте дополнительные возможности, бонусы, подарки и т.д. — это станет вашей отстройкой от конкурентов.
- Инфографика. Помимо фото и видео в высоком качестве, важно также пользоваться инфографикой — ёмким, графически оформленным текстом, который помогает создать убедительный визуальный образ и донести ценность продукта. Создавайте минималистичный контент, который легко воспринимается: для одного фото используйте один посыл и крупный шрифт. Также помните, что лучше всего продаёт контент, в котором товар встроен в реальную жизненную обстановку.
- SEO-оптимизация. Используйте ключевые слова в названии и описании карточки — это поможет покупателям находить вашу карточку в выдаче. Главное — не переспамить и отслеживать рейтинг — Wildberries выставляет рейтинг на основе корректного заполнения всех полей.
- Метки. Селлеры зарабатывают метки, которые отображаются в карточках их товаров. Например, при поставке нового товара на OZON вы сразу получаете значок «Новинка».
❌ Продавать товар, который нравится вам ≠ не работает для маркетплейсов
Поскольку конкуренция на площадках крайне высока, такой подход, вероятно, может сработать, только если вы продаёте качественную авторскую продукцию (или модифицируете имеющуюся под потребности), или же маркетплейсы для вас — дополнительный канал продаж. При этом необходимо заложить большие расходы на продвижение, чтобы привлечь своего покупателя.
В иных случаях площадки сами диктуют правила, какой товар и какая ниша наиболее востребованы в определённый период времени. Какие товары популярны, можно узнать прямо на маркетплейсах — проанализировав спрос в нишах и конкурентов, а для расчёта прибыли по товару, используйте внешние инструменты аналитики.
❌ Демпинг — не универсальная стратегия для новичков
Даже если вы думаете, что снижение цен — самый быстрый способ привлечь большую аудиторию, набрать рейтинг и получить положительные отзывы, прежде всего необходимо сделать подготовительную работу: убедиться, что ваш товар — качественный, и оформить карточки товара, чтобы они с большей вероятностью если не вышли в топ, то были высоко в выдаче.
Чтобы избежать демпинга, также можно пойти другим путём: в сторону развития своего бренда, поиска новых уникальных продуктов — лучше всего в уже раскрученной нише — и разработки уникального торгового предложения. Прислушивайтесь к обратной связи от покупателей (в том числе и ваших конкурентов) и модифицируйте продукт в соответствии с их потребностями и пожеланиями.
Например, если ваш товар — это сумки, можно придумать к нему оригинальную концепцию и разработать авторский модный «обвес» и другие детали, которые сделают вещи совершенно непохожими на продукты конкурентов.
✅ Рассчитайте экономику по единице товара
Хотя и кажется, что этот шаг можно пропустить, на расчётах юнит-экономики будет строиться стратегия продаж ваших товаров. Причём даже если в ходе реальной торговли цифры будут другие, опора на базовые цифры поможет вам, как минимум, не уйти в минус.
Когда селлерам считать прибыль по товарной единице и как это сделать на примере Wildberries — читайте в статье. Из этого материала узнайте, каких ошибок не стоит допускать при расчёте прибыли по юниту, а здесь разобрались в том, какие калькуляторы для расчёта юнит-экономики представлены в Сети.
✅ Анализируйте показатели продаж
Помимо юнит-экономики, важно анализировать текущие цифры:
- Заказы;
- Продажи;
- Оборачиваемость;
- Остатки на складах.
Такой подход поможет принимать правильные управленческие решения: когда необходимо, увеличивать трафик с помощью рекламы, вовремя закупать новую партию товара, оперативно распродавать неликвид и т.д. Чтобы вам было проще вести учёт, можно пользоваться автоматизированными инструментами, которые доступны на платформах аналитики маркетплейсов.
✅ Отслеживайте остатки по товарам — и вовремя пополняйте запасы
Если товар быстро обернулся, а вы не успели привезти новую партию, карточка начнёт терять позиции. Чтобы на время сдержать спрос, пока не привезли новую партию, стратегически разумное решение — поднять цены выше конкурентов — или же переключиться на продажу другого товара.
Это особенно актуально, если вы закупаете товар у иностранных поставщиков. Если поставка задерживается надолго, стоит закупить аналогичный товар у поставщиков в России, несмотря на то, что это может обойтись вам в несколько раз дороже.
❗ Здесь важно действовать на опережение: если позиции теряет уже раскрученная карточка, её будет сложно вновь поднять наверх.
❌ Не продавайте товары без документов
В зависимости от товарной категории для продажи на маркетплейсах необходимо подготовить соответствующую сопроводительную документацию: сертификаты качества, декларации соответствия, отказные письма.
- Сертификат качества подтверждает соответствие продукции национальным и международным стандартам. Необходим, в том числе, для продажи фармацевтических препаратов.
- Декларация соответствия — производитель подтверждает, что товар соответствует государственным требованиям безопасности. Нужен для: одежды, обуви, косметики, мебели.
- Отказное письмо — получение документа подтверждает, что для продажи продукции не нужно оформлять сертификаты. Необходимо получать при продаже бижутерии, аксессуаров для телефонов, ароматизаторов для дома, ёлочных игрушек и т.д.
✅📦🚚При больших объёмах — сокращайте затраты на обработку и логистику с фулфилмент-оператором
Централизованная передача всех складских и логистических операций внешней компании позволит вам освободить время на аналитику и сосредоточиться на росте бизнеса.
EasyFul — фулфилмент-компания полного цикла:
- Широкий спектр услуг: от приёмки товара с рынка/склада селлера до хранения, упаковки, маркировки и отгрузки на склад маркетплейса; работаем по FBO и FBS;
- Оборудованный склад фулфилмента 2500 м2 с большой зоной обработки — на востоке Москвы, район Перово. Точный адрес: ул. 2-я Фрезерная, 14с1А.
- Мы сами селлеры — опыт 3 года: знаем специфику работы маркетплейсов изнутри и делимся с другими бизнесами внутрянкой и лайфхаками;
По всем вопросам пишите в наш Телеграм-чат: готовы подобрать вам максимально выгодный вариант, чтобы оптимизировать вашу логистику и продажи на маркетплейсах.
📌По вопросам сотрудничества:
Менеджер Татьяна
@Easyful_Tanya
Тел . +7 991 133 3531
Менеджер Амина
Тел. +7 991 2859322
Общая линия
88002017726
Оптимизируем вашу логистику вместе!