На маркетплейсах практически невозможно продавать без демпинга — к этому вынуждает сама бизнес-модель площадок. Это особенно касается Wildberries: маркетплейс поощряет продавцов, которые продают товар по максимально низким ценам, предоставляя приоритет при продвижении, а также расширенные возможности показа карточек.
С одной стороны, это эффективный инструмент, но, с другой, если его применяют другие, а вы не умеете им пользоваться, можете быстро разориться.
В эфире EasyFul, фулфилмент-компания полного цикла, с рубрикой 🎙️ #ПодсказкиДляСеллера. В статье расскажем, какие недостатки есть у демпинга, как эффективно использовать стратегию и какие ещё варианты есть у селлеров.
Что такое демпинг и когда применяют?
Демпинг — это искусственное снижение цен на товары ниже рыночной стоимости, а в некоторых случаях и ниже себестоимости с целью получить конкурентное преимущество на рынке.
Селлеры на маркетплейсах применяют эту стратегию в следующих случаях:
- При выходе на маркетплейс или тестировании новой ниши/товарной категории. Продавцы пытаются захватить долю рынка и закрепиться: быстро привлечь покупателей, получить много положительных отзывов, набрать рейтинг;
- Нужно в краткие сроки освободить складские помещения от неликвида — это один из основных примеров использования стратегии;
- Временная торговля в убыток — могут позволить себе крупные селлеры с большими оборотами;
- При борьбе за высокие позиции в выдаче;
- В рамках сезонной распродажи или акции.
В контексте продаж на маркетплейсах демпинг — это действительно эффективная стратегия, но она не лишена недостатков.
Что не так с демпингом?
Без периодического демпинга на маркетплейсах сложно обойтись, но, несмотря на это, в сообществе селлеров стратегию не считают добросовестным подходом. Причина в том, что многие злоупотребляют применением стратегии, манипулируя рынком и вынуждая других селлеров подстраиваться под искажённое ценообразование.
Сложности есть и у тех, кто демпингует. Поскольку вы торгуете себе в ущерб, демпинг нельзя применять как долгосрочную стратегию. Если вы продаёте товары по цене ниже закупочной, достаточно быстро у вас не останется денег на оплату сопутствующих издержек: комиссии маркетплейсу, логистики, налогов, рекламы и т.д. Этот вариант подходит только крупным селлерам с большими оборотами.
Кроме того, нужно учитывать, что даже при низкой цене товар необязательно сразу же раскупят. Поэтому, чтобы применение стратегии принесло результаты, необходимо помнить о правилах.
Правила эффективного демпинга
Чтобы демпинг был эффективным, прежде чем применять его на маркетплейсах, необходимо:
1. Определиться с целью применения стратегии: вы должны понимать, какого результата хотите достичь.
Примеры целей:
- Хотите привлечь новых покупателей;
- Пытаетесь обойти конкурентов;
- Выходите на новый рынок и хотите на нём закрепиться;
- Нужно быстро распродать неликвидный товар;
- Хотите выйти из кризиса, связанного с изменением внешней обстановки.
2. Сделать подготовительную работу:
- Убедиться в том, что и товар, и упаковка, в которой вы его продаёте, качественные;
- Правильно оформить карточки товаров: добавить фото и видео, использовать инфографику, оптимизировать заголовки и описания по SEO.
3. Рассчитать экономику по товару, т.е. примерный доход от продажи единицы товара. Расчёты могут отличаться от цифр, полученных в ходе реальной торговли на платформе, но в этом случае даже опора на базовые цифры поможет вам сэкономить.
Нужно рассчитать:
- Закупочную стоимость или себестоимость (цена при производстве);
- Размер комиссии маркетплейса;
- Стоимость доставки;
- Размер налогов;
- Расходы на рекламу.
4. Вовремя остановиться. Постоянный или регулярный демпинг невыгоден, несмотря на то, что вы можете получить высокую прибыль после первых продаж. Покупателей неэффективно приучать к тому, что вы всегда держите низкие цены: есть риск, что расходы превысят доход. Эффективнее продавать дороже: клиентов будет меньше, но и сопутствующие издержки также будут ниже.
Вынужденный демпинг
Кроме того, на маркетплейсах демпинг может быть вынужденным шагом, и вот в каких ситуациях:
- Маркетплейсы играют против продавцов. Например, площадки могут убирать карточки товаров из общего доступа (или сильно понижать позиции), если продавец установил слишком высокую цену.
В этом случае у продавца два варианта: либо закрыть продажи на товар, либо понизить цену по рекомендации площадки, получив при этом более низкую прибыль.
- Участие в акциях маркетплейсов. Продавцы не могут не принимать участие в акциях и распродажах от площадок, в рамках которых максимально снижаются цены на товары.
Площадкам выгодно, когда продавцы применяют демпинг: чем более низкие цены установит продавец, тем больше товара купят, а, следовательно, тем больше комиссий за продажу получит маркетплейс.
- Демпинг конкурентов. Если цены на товары снижают конкуренты, вам придётся подстраиваться, чтобы остаться в рынке. Однако здесь следует внимательно следить за тем, когда цена нормализуется, чтобы не потерять слишком много.
- Внешний кризис. Ещё одна ситуация вынужденного демпинга — изменение внешних обстоятельств, на которые селлеры не в силах повлиять: изменения геополитической ситуации, экономического кризиса и т.д. В этом случае ваша задача — спасти бизнес. Чтобы не уйти в минус, а получить хотя бы минимальную прибыль, вам придётся снижать цены вместе с конкурентами.
Стратегии борьбы с демпингом на маркетплейсах
Если ваши конкуренты прибегают к демпингу, важно не вступать в ценовую войну необдуманно. Стоит проанализировать, кто демпингует — новый игрок или крупная компания — и в зависимости от этого выбрать подходящую стратегию для борьбы с демпингом.
Разработайте УТП. На основе анализа конкурентов определите, чем вы можете выгодно выделиться на их фоне: вы продаёте новый товар, который не представлен на маркетплейсах? Используете новейшие технологии производства или особые материалы, что помогает делать товары более высокого качества?
В конце концов, дорабатывайте продукт в соответствии с отзывами ваших покупателей, покупателей ваших конкурентов, а также актуальных трендов. Опора на эти источники информации позволит сформировать востребованное предложение для вашей аудитории, чтобы она хотела купить ваш продукт.
Осваивайте другие площадки. Несмотря на то, что маркетплейсы работают по единой модели, они предлагают разные условия. Так, например, алгоритм ранжирования Wildberries основан на низкой цене. Именно поэтому с Wildberries сложно начинать — есть риск быстро уйти в минус. Новичкам стоит рассмотреть другие площадки. Но в любом случае прежде чем переходить, необходимо провести глубокий анализ платформы.
Надёжный подход — развивать собственный бренд. Если вы хотите закрепиться на маркетплейсах и масштабировать бизнес, стоит рассмотреть другой, более надёжный и перспективный подход — растить собственный бренд.
В основе эффективного брендинга лежит знание ценностей аудитории и обращение к ним через логотип, дизайн товара, упаковку и другие детали. Налаживание коммуникации с аудиторией поможет сделать так, чтобы товар хотели купить именно у вас.
📈💵🌷 Хотите масштабироваться, но разрываетесь между продажами и подготовкой заказов к отправке? Доверьте обработку и доставку товара фулфилмент-компании. Рост ваших оборотов и прибыли — прямая задача и интерес EasyFul.
- Полный цикл обработки и доставки товара;
- Обработка товара под камерами видеонаблюдения;
- Система учёта остатков + управления операциями фулфилмента собственной разработки — у каждого селлера есть свой ЛК;
- Самые выгодные цены на доставку до складов маркетплейсов: полностью загружаем машины + чётко соблюдаем графики отгрузок.
- Доставка на региональные склады маркетплейсов.
По всем вопросам пишите в наш Телеграм-чат: готовы подобрать вам максимально выгодный вариант, чтобы оптимизировать вашу логистику и продажи на маркетплейсах.
📌По вопросам сотрудничества:
Менеджер Татьяна
@Easyful_Tanya
Тел . +7 991 133 3531
Менеджер Амина
Тел. +7 991 2859322
Общая линия
88002017726