В бизнесе может наступить момент, когда «сарафанное радио» или привычные методы поиска клиентов и сотрудников уже не работают. Чтобы грузоперевозчику развивать компанию дальше, нужно ее продвигать. Если вы не делали упор на маркетинг, важно знать, как не потратить деньги на рекламу впустую и при этом достичь результатов.
Расскажем, какие цели продвижения бывают у транспортной компании, зачем изучать клиентов и конкурентов и с каких рекламных инструментов стоит начать.
Оцените, нужно ли продвигать бизнес
Если у вас машины не простаивают и достаточно заказов и клиентов, о продвижении думать рано. А если хотите, чтобы бизнес рос и приносил больше прибыли, нужно увеличить количество машин и нанять новых водителей, но не факт, что получится загрузить их нужным объемом заказов на перевозки. В этом случае нужно привлечь новых клиентов, а в этом поможет реклама.
Например, в транспортной компании есть пять машин, которые регулярно выходят в рейсы. Владелец бизнеса покупает еще пять, но вскоре понимает, что три из них загружены частично и выручки приносят гораздо меньше, чем другие. Чтобы вложения в расширение автопарка окупились, нужно загрузить машины полностью, а для этого нужно привлечь новых клиентов. В этот момент пора заняться продвижением.
Определите цель продвижения
Для начала ответьте на вопрос, какого результата хотите достичь. Целей может быть четыре в зависимости от того, кого хотите привлечь:
- Клиентов. Чем больше клиентов, тем больше заказов, а соответственно, увеличится и прибыль компании.
- Сотрудников. Чем больше сотрудников, тем больше заказов можно взять. Например, если хотите работать круглосуточно, понадобится больше водителей, чтобы они могли ездить посменно, а с ростом автопарка нужны механики, автослесари и логисты.
- Партнеров. Ими могут быть банки, лизинговые и страховые компании, сервисные станции. Благодаря сотрудничеству с ними можно договориться о лучших условиях и скидках на услуги.
- Инвесторов. Актуально для тех, кто собирается привлекать капитал для развития бизнеса, например размещать акции компании на бирже.
Затем конкретизируйте цель — определите измеримые результаты. Например, если вы хотите увеличить прибыль компании в два раза, рассчитайте, сколько новых клиентов для этого нужно привлечь. Далее определите число машин и водителей, которые потребуются для выполнения планируемого объема заказов.
Изучите целевую аудиторию и конкурентов
На следующем этапе изучите аудиторию, которую хотите привлечь, и конкурентов. Знание аудитории позволит запускать более эффективную рекламу, а анализ работы других транспортных компаний покажет ваши преимущества по сравнению с ними. Соответственно, эта информация в будущем поможет избежать расходов — например, на неудачную рекламу.
Аудитория. Определите, кто ваша аудитория, в зависимости от цели продвижения. Если хотите привлечь больше клиентов, выясните, с кем работаете чаще всего, например с лесоперерабатывающими предприятиями или металлургическими заводами.
Сперва нужно понять, сколько всего на рынке ваших клиентов. Их можно искать в интернете по типу деятельности, уточнив в справочнике код ОКВЭД. Составьте список всех организаций, а оттуда выберите тех, с кем хотите работать — например, только с крупными компаниями или теми, кто находится с вами в одном регионе. Это и будет портрет вашей целевой аудитории.
Следующий шаг — определить точки касания. Нужно понять, где вы можете встретиться со своей аудиторией как офлайн, так и онлайн. Такими местами могут быть отраслевые выставки и конференции, доски объявлений по поиску перевозчиков, профильные интернет-форумы, соцсети. В дальнейшем это поможет определить, какая реклама сработает эффективнее.
Конкуренты. Бывают прямые и косвенные. Прямые — это другие автомобильные перевозчики, а косвенные — логистические компании, которые занимаются сборными грузами, а также железнодорожными, авиа- или морскими перевозками. Информация о конкурентах поможет понять, какими способами клиент решает проблему, если не обращается к вам. Может, конкурент предлагает лучшие условия, например перевозит грузы дешевле или быстрее.
По каждому конкуренту выпишите информацию: их сильные и слабые стороны, а также методы, которыми они продвигаются. Большая часть из этого есть в интернете в открытых источниках — на сайтах или в соцсетях компаний. Также можно ознакомиться с отзывами о грузоперевозчиках.
Собрать информацию вполне реально своими силами: вам даже не понадобится тратить на это деньги. Проанализируйте полученные данные: например, если клиентов мало, а конкурентов много, стоит подумать, а нужно ли вообще работать с такой аудиторией.
Покажите, чем вы лучше конкурентов
Если услуги, которые вы предлагаете, будут хуже, чем у конкурентов, к вам никто не придет. Ничем не отличаетесь от других перевозчиков — привлечете внимание только небольшой части потенциальных клиентов. Для развития и масштабирования бизнеса важно дать аудитории лучшие условия или добавить дополнительные опции, более ценные для них.
Например, вы можете гарантировать соблюдение сроков доставки, а в случае срывов обещать материальную компенсацию. Либо предложите включить в услугу страхование грузов, чтобы в непредвиденной ситуации возместить убытки клиенту.
Не стоит распыляться и пытаться опередить конкурентов сразу по всем фронтам. Лучше сосредоточиться на одном, максимум двух преимуществах. Вот базовые из них:
- цена — грузоперевозки дешевле, чем у конкурентов. Можно устраивать акции или предлагать скидки постоянным клиентам — например, разработать систему бонусов в зависимости от объема перевозок в месяц;
- скорость — доставка быстрее, чем у других. Например, «перевезем груз из Москвы до Новосибирска за один день». Сюда же относится доступность — перевозка в день обращения, быстрое закрытие заявок;
- качество — более безопасные и удобные перевозки. Вы можете предложить застраховать груз или решить проблемы с документами — например, закрывать их в тот же день.
Переходите к планированию
Когда вы собрали всю необходимую информацию, необходимо составить план продвижения. Он поможет зафиксировать то, чего вы хотите достигнуть и как к этому прийти. Без плана действия по продвижению будут несистемными и повлекут за собой лишние траты денег и времени.
План по продвижению небольшого бизнеса можно составлять в любом удобном виде — например, в текстовом документе или в таблице Excel. Что в нем нужно прописать:
- цель продвижения — например, привлечь 20 новых клиентов;
- портрет целевой аудитории—список клиентов, с которыми хотите работать;
- точки касания с аудиторией — где вы можете встретить клиентов офлайн и онлайн;
- преимущества, на которых собираетесь строить рекламную кампанию;
- бюджет, который вы готовы потратить на рекламу.
Дальше надо расписать, где, как и в какие сроки вы планируете запускать рекламу. В конце определитесь с датой анализа промежуточных результатов рекламной кампании. Это будет контрольной точкой, в которой вы поймете, есть ли смысл тратить деньги дальше или нужно скорректировать план продвижения.
Начинайте с бесплатных или малобюджетных рекламных инструментов
Если у вас маленький бизнес и нет большого бюджета на продвижение, начните с бесплатных или малобюджетных рекламных инструментов. Например, можно:
- выложить вакансию на HeadHunter или Авито, чтобы привлечь водителей;
- разместить объявление о поиске грузов в бесплатных чатах и группах — например, в Telegram, ВКонтакте или WhatsApp;
- написать информацию о компании в электронном справочнике 2ГИС;
- обзвонить потенциальных клиентов.
Чтобы понять, какие методы продвижения использовать, вспомните о точках касания с клиентами. Исходя из их «сфер обитания», вы поймете, какие инструменты подходят. Офлайн-методами могут быть: размещение стендов на логистических выставках, наружная реклама на билбордах, реклама на автомобилях, личные встречи с клиентами и поставщиками. А для продвижения онлайн используют биржи грузоперевозок, доски объявлений, Авито, соцсети, таргетированную рекламу. Всё зависит от того, какую аудиторию хотите привлечь.
Не стоит делать ставку на рекламу, которая не будет востребована у ваших клиентов. Например, если в соцсетях нет вашей аудитории, тогда для вас это бесполезный инструмент.
Подведем итоги
С чего стоит начать, если вы решили заняться продвижением транспортной компании:
- Решите, действительно ли вам это нужно. Если темпы роста компании вас устраивают, значит, время еще не пришло. Стоит начать продвигаться, когда вы готовы масштабироваться.
- Определитесь с целью продвижения — кого хотите привлечь: клиентов, сотрудников, партнеров или инвесторов.
- Изучите аудиторию и конкурентов. Узнайте, сколько всего ваших клиентов на рынке и как продвигаются другие грузоперевозчики. На этом этапе вы можете обойтись своими силами без дополнительных денежных вложений.
- Выявите преимущества вашей компании и сосредоточьтесь на одном или двух из них. Чтобы к вам приходили клиенты, нужно предложить им услуги лучше, чем у конкурентов.
- Проанализируйте полученную информацию и выберите подходящие рекламные инструменты. Начинайте с бесплатных или недорогих методов продвижения. Выбор зависит от «точек касания» — мест, где можно встретить вашу аудиторию.
- Если вам нужны маркетинговые навыки в компании, понадобится нанять специалистов в штат. Когда необходимости во внутренних компетенциях нет, можно обратиться в рекламное агентство или к сторонним подрядчикам.
