И как она должна выглядеть в идеале.
- Друзья, сегодня в закрытом чате «Агенты-миллионеры» агент из Казани Денис Алексеев поделился отличным вариантом сравнительной таблицы для объектов-аналогов. После этого возникла дискуссия на эту тему. И я хочу поделиться полезной информацией, которую дал в закрытом чате.
- Прежде всего, хочу напомнить, что в таблице должно быть 4 аналога, как показывает практика, это оптимальная цифра.
- Не забывайте, что у таблицы сравнения аналогов существуют две функции. Первая – показать собственнику, что мы знаем рынок, знаем цены, видели аналоги своими глазами. Не по ЦИАНу их знаем, а реально сравниваем реальные объекты по реальным показателям. Это вызовет доверие у собственников к нам, как к специалистам. Если мы будем ссылаться на многочисленные фейки в ЦИАНе или на ссылки объявлений, где описание не соответствует действительности, мы потеряем доверие, потому что как будто не под достоверной информацией подписываемся А здесь вы видите своими глазами и можете показать эти объекты собственникам, взяв их за руку, провести по аналогам. И они тогда поймут реальную ситуацию, и в отношении своих квартир у них не будет иллюзий.
- Второе – это таблицы сравнительного анализа аналогов. И мы будем эту же табличку высылать всем покупателям, которые звонят по нашему объекту. Но там уже без адресов, адреса дадим, когда подпишем договор на поиск.
- Очень важно понимать причину, по которой многие берут в работу объекты с завышенной резервной ценой, это как раз объясняется тем, что вы не делаете такие таблицы. И у меня самого такая же проблема, я рад, что Денис, наконец, сделал хороший образец, пользуйтесь именно этим образцом, все остальные плохие. И будет у вас больше сделок и больше улыбок.
- И ещё один аргумент – эту таблицу мы дарим собственникам в подарок, дарим соседям в подарок, когда делаем поквартирный обход. То есть, она в напечатанном виде даётся из рук в руки, и там нет возможности пройти по ссылке, есть возможность просто посмотреть на лист бумаги и за несколько секунд понять, как вашу квартиру можно сравнить с другими, там много полей, которые имеют значение.
- Ещё один момент – эта таблица делается только один раз, в момент подписания договора, но её нужно постоянно вести. Или сам агент-аукционист, или кто-то в его команде должен взять на себя заботу постоянно поддерживать актуальность этой таблицы, потому что новый объект может появиться в любой момент на рынке, и он тогда должен быть внесён в таблицу, если это реальный аналог. И по другим объектам цены могут быть снижены. Или какая-то информация по ним появилась, которую раньше мы не учитывали. И в таком случае эта таблица поможет вам ещё и побочные сделки закрыть, что уже круто – продать подобные квартиры.
Мало кто из вас закрывает побочные сделки, именно по той причине, что вы не ведёте такую таблицу. Да и вообще не знаете, что продаётся, ЦИАН – это только маленькая часть рынка. В ЦИАНе много и фейковых объявлений и объявлений, где информация не соответствует действительности. И есть другие источники помимо циана, поэтому единственный способ знать, что продаётся, это просто постоянно делать поквартирные обходы и прилежно вести эту таблицу.
И есть ещё одно применение этой таблицы, если она достоверная, если вы видели всё своими глазами, или кто-то из членов вашей команды хотя бы видел, подчёркиваю – своими глазами. Не устаю повторять: не вносите в таблицу то, что вы не видели своими глазами, иначе вы потеряете доверие в глазах собственника.
Если вы видели все эти объекты своими глазами и постоянно поддерживаете актуальность этой информации, то это будет отличный аргумент уже при закрытии сделки, уже после аукциона. У всех с эти проблемы. Я вспоминаю недавние кейсы по закрытым и особенно по незакрытым сделкам – ни разу не послали собственникам вот такую таблицу, чтобы они видели, с кем они конкурируют, и реальные цены на рынке. Устно только говорим и всё. А эта таблица очень убедительная, очень наглядная. Ещё раз – если это объекты, которые вы видели своими глазами, в противном случае не надо её показывать, это крайняя степень непрофессионализма.
А как узнать цену? Делаем предложение по цене на показе?
Тут нужно быть внимательным, ведь собственники этих аналогов – ваши потенциальные клиенты, они вас оценивают, нельзя им врать, нужно всегда говорить правду. Это ваши будущие клиенты, возможно, они обратятся к вам, если увидят, как круто вы продали свой объект. И они скажут – помогите и мой объект так же продать. Поэтому мы не можем делать несуществующие предложения по цене.
Можно гипотетически сказать – ну, у вас отличная квартира, и вы просите за нее 12 миллионов, но вот я в этом районе специализируюсь, ко мне часто обращаются или могут обратиться покупатели, которым ваша квартира может подойти, если кто-то мне скажет, что у них только 11 миллионов, имеет смысл им предлагать вашу квартиру? И слушайте, что они скажут.
Если они скажут – да, главное, чтобы им понравилось, мы договоримся, то тогда вы делаете примечание в таблицу, что формально цена 12 млн, но неформально мне дали понять, что за 11 продадут. Если они говорят – нет смысла, не будет такого торга, максимум 100 тысяч уступим, то тогда вы в таблицу пишете – 11900 млн. Вот так надо.
Друзья, надеюсь, вам была очень полезна эта статья. Ставьте лайки, подписывайтесь на мой канал, оставляйте комментарии – буду рад вашей активности!
Читайте также
Какие документы на объект недвижимости нужно подготовить к его показам
#метод санкина #обучение риэлторов #полезные советы #таблица объектов-аналогов #аукционный метод #продажа недвижимости
