Привет, селлер.
Сегодня расскажем тебе о ТОПовых ошибках, которые совершают продавцы на маркетплейсах, а также о «подводных камнях», которые могут тебя ожидать.
1. Не читать оферту
Да, это долго, муторно и скучно, но это полезно. Один из подводных камней в маркетплейсах – это то, что все изменения в работу они могут вносить без участия продавцов, то есть изменять условия работы, требования, комиссии и так далее. Все это могут сделать без тебя.
Поэтому ознакомься с офертой при регистрации, чтобы понимать те требования, которые есть в данный момент. Кроме того знакомься со всеми изменениями, которые туда вносят, чтобы потом не было сюрпризов.
Один из последних скандалов, который случился на Wildberries – это штрафы за неправильно указанные габариты упаковки. То есть в определенный момент Wildberries решил, что будет группа категорий товаров, в которых будут штрафы за неправильно указанные габариты упаковки. Внес это в оферту и, как обычно это бывает, половина продавцов просто подписало оферту, не обращая внимания. Какой был результат?
Те продавцы, которые торговали товарами, попавшими в эти группу, не изменили габариты и получили штраф. Причем суммы были совсем не маленькие. Были штрафы и 10 тыс. руб. и 500 тыс. руб. Поэтому лучше быть готовым к подобным изменениям.
2. Не следить за новостями в официальных каналах/чатах
Понимаем, от бесконечных чатов можно устать. Но если ты торгуешь на маркетплейсе, то рекомендуем официальные чаты поместить в закреп, либо же в отдельные папки (в Телеграмм есть такой функционал).
Туда приходит только полезная информация (по крайней мере, если это канал, а не чат). Один из последних примеров – это платная приемка на складах Wildberries. Такой частой смены стоимости приемки, которая была в сентябре, мы не видели никогда. Она изменялась практически ежедневно. И в первую очередь информация об этом появлялась в официальном канале Телеграмм.
Самое интересное, что не всегда эти изменения дублировались в оповещениях на платформе. Как следствие из-за пропуска этой новости ты можешь просто не узнать, что на складе, куда ты грузишь постоянно, теперь платная приемка. В таком случае к себестоимости твоего товара прибавится 100 рублей (сумма условная, но для кого-то она может быть критической).
3. Не отгружать на FBO
Тут мы покажем наглядно, что происходит с ранжированием в категории и по ключевым запросам при переходе с торговли по FBO на FBS.
На скриншоте показан пример, когда 22.08 селлер перешел на продажу товара по FBS. Произошло изменение ранжирования в категориях:
Здесь изменение в ранжировании по ключевым запросам:
Дело в том, что один из алгоритмов ранжирования товаров учитывает сроки доставки товара покупателю. А Wildberries и Ozon автоматически считают, что доставка со склада продавца дольше, чем с их склада (по факту так и есть). Твой товар опускается ниже в ранжировании, при этом потеря значений может быть критической.
4. Не отгружать на центральный склад
Под центральным складом мы понимаем Коледино, если говорить о Wildberries. Хоругвино и Тверь, если говорить про Ozon. В данном случае, ситуация схожа с торговлей по FBO и FBS. У данных складов наибольшая зона покрытия, и, как следствие, твой товар будет ранжироваться выше, так как его смогут доставить в большее количество регионов. Присутствие товара на данных складах дает автоматический рост в выдаче.
Также покажем на примере товара: 08.08 он закончился на складе в Коледино, при этом остался на 3-х других складах.
Результат изменения ранжирования в категории:
Изменения ранжирования по ключевым запросам:
Как видно из скриншотов сервиса аналитики MPSTATS, падение довольно существенное.
5. Не учитывать процент возвратов в ценообразовании
Посчитав свою юнит-экономику ты можешь неприятно удивиться.
Разберем на примерах:
Ванночка детская. Категория «Ванночки». Расчет идет по габаритам и составляет 684 руб за доставку.
Процент выкупа: 85%.
Возврат: 33 рубля.
Также есть еще брак порядка 2%, но его сейчас учитывать не будем.
(684*100 + 33*15)/85 = 810 рублей.
Итого: фактическая логистика выходит дороже на 126 рублей. При этом это еще не самое большое отклонение.
Разберем другой пример:
Блузка.
Логистика с Коледино: 94 руб.
Процент выкупа: 56%
(94*100 + 33*44)/56 = 193 руб.
Цена на логистику выше в 2 раза.
Думаю, что мы убедили тебя подходить к ценообразованию более серьезно.
6. Не учитывать динамическую логистику и платную приемку
Частично это относится и к прочтению каналов, а также к расчету реальной логистики. Но в последнее время данные переменные очень часто подвергаются изменениям, как в большую, так и в меньшую сторону.
Заведи динамическую таблицу, где ты можешь подставлять новые данные и видеть, как изменяется прибыль с твоего товара. Либо воспользуйся сервисом MPSTATS, где расчет будет осуществляться автоматически на основании данных из личного кабинета и занесенной себестоимости.
7. Не учитывать сезонность
Данную ошибку могут совершить как новички, так и опытные селлеры. Новичку выходить на рынок с сезонным товаром очень опасно, это может привести к замороженным остаткам на год.
Что подразумевается под сезонностью? Это тот период времени, в течение которого товар имеет спрос. По истечении сезона товар становится не нужен до следующего года. Яркий пример – новогодние игрушки, которые начинают покупать уже в ноябре.
А точно ли в ноябре?
Проверим через MPSTATS.
Как видно по тренду, сезон начинается со второй половины октября и самый пик продаж приходится на ноябрь. Со второй половины декабря резкий спад. То есть выходить с данными товарами в продажу в декабре уже не имеет смысла, есть высокий риск прогореть.
Следующий пример — самокаты. Его мы уже разбирали в нашем Инстаграм (если ты не подписан, то сейчас самый момент это сделать).
Казалось бы, что сезон у данного товара – лето. И самые крутые продажи должны быть летом.
Но нет, рынок диктует иные условия.
По факту мы видим, что сезон данных товаров начинается сразу после зимы – в марте. Хотя обычно еще снег лежит в это время. Тем не менее, самый пик продаж приходится на середину весны. Поэтому выходить с данным товаром летом уже не имеет смысла, так как сезон идет на понижение и есть риск получить замороженные остатки.
8. Не проверять досконально финансовый отчет (логистика)
Иногда таблицы Wildberries приводят в шок от количества столбцов и данных, которые там есть. А еще там можно увидеть интересные цифры, которые вызывают вопросы.
Приведем пример с ванночкой, о которой писали выше. Она доставляется по цене 684 рубля (расчет по габаритам). Но, выгрузив финансовый отчет, мы увидели другие данные.
Ни одного попадания в нужную сумму.
Вопрос был решен только через службу поддержки. Потребовалось не одно обращение с разными формулировками. По большей части поддержка отвечает стандартными фразами, но в определенный момент повезло, и логистику действительно пересчитали. Поэтому пиши в поддержку, пока твой вопрос не будет решен.
9. Неправильно определенная категория и название
Правильная категория и название могут существенно повлиять на рост карточки, как по ключевым запросам, так и в категории. Правда в новых кабинетах уже не «разгуляешься» с названием, так как имеется ограничение в 40 символов (зато 5000 символов в описании компенсируют).
Если ты неправильно определишь категорию, то есть вероятность, что твой товар просто не будет в ней показываться. Даже реклама может работать неэффективно, так как она привязывается к карточкам категории и к ключевым запросам категории. То есть, если в данной категории нет запросов, по которым может отображаться твой товар, то реклама просто не будет откручиваться, либо будет, но так медленно, что эффективности от этого не будет никакой.
Снова разберем пример:
29.08 было изменение категории товара на менее релевантную для него, так как в данной категории более низкая стоимость логистики. Но была и обратная сторона у данного действия — это полный вылет из ранжирования в категориях, а также резкое падение по ключевым запросам.
Поэтому к выбору категории и переходу из одной в другую стоит подходить очень осторожно.
10. Отсутствие обработки отзывов
Покупатели должны чувствовать любовь и заботу селлера. Если этого не будет, твои продажи будут постепенно скатываться вниз. Заходя в карточку товара покупатели часто заглядывают и в отзывы и в вопросы, чтобы убедиться, что товар действительно качественный, либо же закрыть какие-то свои возражения.
Если покупатель увидит, что вопросы и отзывы остаются без ответа, то велика вероятность, что он уйдет к другому продавцу с таким же товаром. Согласись, уникальных товаров на маркетплейсах действительно мало, моэтому он уйдет к твоим конкурентам. Если же он увидит, что отзывы и вопросы обработаны, возражения закрываются, то вполне вероятно, что его страхи будут закрыты, и он закажет товар у тебя.
И в завершении хотим поделиться с тобой подборкой очень интересных и двояких ответов на отзывы, которые мы встретили на Wildberries.
Такой подход формирует группу фанатов бренда и побуждает других покупателей оставлять отзывы.
Уверены, что после прочтения статьи ты обязательно внедришь изменения в свои процессы. Подписывайся на наш канал, впереди еще много интересного.
