О заказчике: Студия эксклюзивного дизайна интерьеров “Милла” уже шесть лет оказывает профессиональные услуги дизайна, комплектации и архитектуры помещений в Самаре.
Менеджеров в работе на старте проекта : 3 человека. Работа с B2C отделом.
Точки роста:
- отсутсвует контроль качества звонков отдела продаж
- нет системы обучения и тренировок навыков продаж менеджеров
- низкая конверсия у менеджеров из звонков во встречу
- потребность в контроле и анализе навыков продаж для РОП
- на первой встрече увидели перспективы, а на быстрое решение повлияла наша репутация.
Что сделано?
1. На старте замерили общий показатель по навыкам продаж менеджеров. Наметили точки роста и определили параметры оценки.
2. Проектный менеджер совместно с руководителем отдела продаж построили скрипт оценки и параметры сбора NPS, для перестройки скрипта.
3. Перестроили скрипт с учетом навыков продаж менеджера ( включили фразы программирования , дожима)
4. Провели обучение по новому скрипту менеджеров
5. Внедрен регулярный менеджмент. На планёрках отдела продаж РОП прорабатываются важные этапы продаж, разбираются звонки с менеджерами, выдается обратная связь, устанавливаются точки контроля.
6. Внедрили файл отработки частых возражений клиентами и способы их отработки 3 к 1 менеджерами.
7. Прокачали основные критерии диалога инициатива, презентация, отработка возражений, дожим и следующий шаг.
8. Проработали речь сотрудников, установление контакта, проводим работу по исключению фраз отрицания в продаже.
9. Показали разницу между консультативным звонком и менеджером на примере звонков разных менеджеров отдела.
10. Внедрили Базу данных лучших звонков и звонков для разбора.
11. Переработали систему мотивации менеджеров с учетом оценки показателей навыков продаж.
Конверсия Отдела до внедрения отдела контроля качества июнь -3%
2 неделя работы с ОКК-12%
4 неделя работы с ОКК-32%
Прирост конверсии за 1 месяц составил 1066%
Дополнительно создали скрипты для оффлайн работы дизайнеров и составили бриф работы с клиентом для повышения конверсии из встречи в договор.
Далее планируются следующие мероприятия:
- тест на мотивацию менеджеров
- работа с блоками дожим, программирование, выявление боли
- работа с доп продажами услуг
- продолжить проработку важных критериев, влияющих на результат
Комплексный подход к увеличению конверсии дает максимально быстрый результат. Хочешь узнавать больше? Подписывайся + или оставь заявку на сайте https://bazhal.ru
