Больше половины россиян совершают спонтанные покупки, а четверть — принимают все решения уже в магазине. Поэтому раскладка товара не только влияет на продажи, но и может стать главным фактором получения прибыли.
Россияне склонны к спонтанным покупкам*
- Их совершают 57% жителей страны.
- 22% едут в магазин без списка покупок.
- 53% стараются придерживаться списка, но только 21% это удаётся.
- Самые частые импульсивные покупки — продукты, сладости и товары для дома.
* Данные опроса ВЦИОМ (декабрь 2021 года).
Важность постановки цели
Искусство выкладки товаров и их презентации называется мерчандайзингом. Именно благодаря ему мы приходим в магазин за хлебом, вспоминаем про сливочное масло, берём попробовать заодно и новый сыр, а ещё спагетти и кетчуп по акции.
Чтобы достичь максимального эффекта, нужно поставить перед выкладкой чёткие цели. Например, новому магазину нужно привлечь больше покупателей, зрелому бизнесу — повысить чек, а порой бывает необходимо реализовать товары с коротким сроком годности или увеличить частоту посещений.
Хлеб и молоко — подальше от входа и кассы
Самые ходовые товары не должны лежать на входе, иначе покупатель уйдёт с одним батоном. Недаром в супермаркетах хлебный и молочный отделы находятся у дальней стенки: мерчандайзеры рассчитывают, что клиент пройдёт мимо других товаров и возьмёт что-то ещё.
При раскладке важно соблюдать санитарно-эпидемиологические правила. Например, не размещать яйца в одной секции с готовой к употреблению продукцией, а товары с разной температурой хранения располагать на разных витринах.
Самые привлекательные товары — у входа
Расположите у входа и окон всё самое красивое: овощи и фрукты или свежую выпечку, торты и пирожные. Увидев соблазнительный ассортимент, прохожие могут зайти спонтанно.
Единственный маршрут
Продуманный маршрут поможет избежать заторов и ненавязчиво подтолкнёт изучить ассортимент. Проще всего организовать движение от входа по кругу против часовой стрелки, а угловые витрины побудят посетителя идти дальше, не возвращаясь назад.
Недорогие товары — ближе ко входу
При первом визите в магазин покупатель составляет мнение об ассортименте и ценах. Поэтому, кроме красивых, на входе должны быть недорогие товары с самой низкой наценкой. Так у человека сложится позитивное впечатление о ценовой политике, и он не будет чересчур придирчиво изучать остальные цены.
Полки на уровне глаз — для самых доходных позиций
Самые занятые покупатели обычно хватают любой батон, упаковку сосисок или макарон — и бегут дальше. Чаще всего они выбирают товары, расположенные на уровне глаз, поэтому здесь должны лежать продукты, которые выгоднее продать.
Менее интересные позиции и товары по социальным ценам раскладывайте на низкие и высокие полки. Помните, что нижняя — самая неудобная — полка подходит для запасов и продуктов, которые редко покупают.
Товары, интересные детям, — на уровне их глаз
Так юные покупатели заметят недорогие игрушки, шоколадные яйца, жвачки и сладости. И попросят взрослых их купить!
Яркие рекламные материалы
Ценники и флажки привлекают внимание к акционным товарам, но важно с ними не перебарщивать. Иначе можно спровоцировать «рекламную слепоту» и потерять всю эффективность.
Стойку с акционными товарами можно расположить возле кассы, а новинки — в начале покупательского маршрута.
Правильная группировка
Даже в супермаркетах отделы сладостей находятся возле полок с чаем и кофе. В небольших магазинах можно формировать ещё более тесные группы для перекрёстных продаж.
При расстановке задайтесь вопросом: что покупателю понадобится вместе с этим товаром? Свечи для тортов, салфетки и одноразовую посуду лучше разместить в кондитерском отделе, чем в секции хозяйственных товаров, а хлопья для завтрака — ближе к йогурту и молоку, нежели к бакалее.
Товар с коротким сроком годности — вперёд
Покупатели обычно берут товары с края полки. Поэтому, чем короче срок годности, тем ближе к краю полки должен находиться продукт.
Смена раскладки
Чеки постоянных покупателей со временем могут снижаться из-за того, что люди отлично знают расположение нужных товаров. Поэтому иногда нужно менять раскладку: в поисках продуктов человек заново изучит ассортимент и может совершить спонтанную покупку.
Но слишком частые перемены могут раздражать клиентов, поэтому перестановки должны быть приятными: перекладывайте товары, когда устанавливаете новую витрину, добавляете сезонные товары, расширяете ассортимент или проводите дегустации.