Дополнительные продажи не обязательно должны быть связаны с давлением на пользователей. У многих, кто слышит слово “допродажи”, реакция зачастую далека от положительной. Их основные ответы “Это впаривание. Это манипуляции. Это не работает”.
Сегодня мы развеем миф о том, что надо давить на пользователя, чтобы повысить сумму покупки.
Допродажа (продажа дополнительного товара), выполненная вовремя основной продажи продукта. Эта составляющая поможет значительно увеличить сумму чека, что не может не радовать собственников бизнеса, да и сам менеджер записывает ее в свою копилку. А какая же мотивация у менеджера допродать что-то еще? Конечно же речь идет о деньгах
Если мотивация, ваш бонус зависит от суммы, которую вы принесете работодателю, а так должно быть всегда, то грех не продавать больше! А если вы работодатель и думаете о том, как повысить уровень продаж, то это именно то, что вам может помочь.
И главное учесть нужно то, что допродажу к товару сделать значительно легче, чем продать основной товар, не нужно повторять все этапы продаж заново —согласие клиента уже получено!
Важный момент: доппродажи не обязательно должны быть связаны с давлением на клиента. У многих, реакция зачастую бывает положительной.
Когда нужно делать допродажу.
Судя по названию, можно сделать вполне четкий вывод - Допродажа идет именно после заключенной сделки по основному продукту.
Начинается доппродажа с предложения дорогого продукта, затем дешевле, а уже потом, если клиент не соглашается, переходим к самому дешевому варианту. Если клиент не соглашается на дорогой дополнительный продукт, мы предлагаем продукт подешевле, тоже рассказываем о его преимуществах, но меньше. Если опять клиента не устраивает, например, цена, работаем с возражениями. Ну а если уж работа с возражениями не помогает — продаем товар низкой стоимости.
То есть, клиент решил, что покупает определенный продукт. Начинаем ему предлагать купленный им продукт с дополнением.
Для того, чтобы менеджеры осуществляли дополнительные продажи, они должны быть замотивированы. И речь идет не только про материальную мотивацию, хотя она важна! Какие действия нужно выполнить, чтобы были доппродажи?
- Придумайте мотивацию для своих продавцов и доведите до всех продавцов ее публично. Мотивация должна быть материальной — бонусы в виде дополнительного дохода за дополнительную продажу определенных товаров, ценные подарки и пр. Состязательность в продажах определенных видов продуктов с подведением промежуточных итогов, с публичным извещением этих результатов.
- Предоставьте кейсы с готовыми решениями как сделать доппродажу. Используйте вопросы и готовые речевые модули, которые можно использовать.
- Раскройте группу товаров, которые предлагать при той или иной покупке основного продукта.
- Не экономьте на премировании, так как дополнительной прибыли без мотивации продавцов не будет.
- Регулярно проверяйте, насколько хорошо продавцы выполняют поставленные перед ними задачи. Если они делают, но не очень получается – это требует работы с командой. А вот если вообще не выполняют — это другое.
- Попробуйте использовать услугу «Тайного покупателя». Таким образом проверив работу сотрудников вы узнаете много интересного. В любом случае, у вас будет пища для размышлений.
Если вы думаете о том, как повысить уровень продаж, особенно в рознице, обратите внимание на допродажи.