Маркетплейсы облегчили жизнь покупателям — все товары в одном месте, можно сравнивать цены, суммировать скидки, выбирать производителей. Но по мере ужесточения условий работы производители осознали, что попали в зависимость от крупных ритейлеров.
Плюсы сотрудничества с маркетплейсами и возможные риски
Если у продавца есть ресурсы, то собственное развитие и торговля через маркетплейсы — хороший вариант для бизнеса. Однако чаще компаниям приходится выбирать, и на первый взгляд сотрудничество с крупными онлайн-ритейлерами выгодней.
Ключевые риски кроются в условиях сотрудничества и специфике продаж. К частым проблемам относят:
- быстрая продажа не гарантирует высокой прибыли — торгуя на маркетплейсах, приходится сильно демпинговать. Для игры в долгую нужно иметь серьезные ресурсы, которых у малого бизнеса нет;
- собственная клиентская база отсутствует — покупатели доверяют не производителю, а торговой площадке. То есть повторные покупки будут совершаться на маркетплейсе, но не у конкретного продавца. Чтобы развивать собственный бренд потребуется приложить усилия, и личный интернет-магазин в этом случае предпочтительней;
- вынужденные расходы — помимо комиссии ритейлеру, приходится брать на себя расходы за участие в разнообразных акциях. Так, отказ от участия в «Черной пятнице» может повлечь исчезновение товаров в поисковой выдаче. В этом случае объемы продаж сократятся. Если же принять участие в акции, количество продаж увеличится, но прибыль окажется минимальной из-за критического снижения цены;
- изменение условий в одностороннем порядке — площадка имеет право изменить условия сотрудничества, уведомив контрагентов. Однако продавцы не всегда успевают подстроиться к изменениям или вовсе уходят с маркетплейса из-за невыгодности такого сотрудничества.
Онлайн-ритейлеры настроены на привлечение покупателей любой ценой, и зачастую это достигается в ущерб продавцам.
Основная проблема
Обезличение бизнеса стало главной проблемой торговли через маркетплейсы. Это приводит к тому, что продавцы не могут самостоятельно принимать решения и контролировать все процессы. Ввиду отсутствия прямого контакта с покупателем и точной статистики сложно развивать клиентскую базу и формировать лояльность к бренду. На площадке представлены одинаковые товары, но разных продавцов, и единственным способом завоевать покупателя остается снижение цены, что подходит не каждому бизнесу.
Одновременно страдает качество транспортировки и сервиса. Возникают проблемы с возвратными позициями, сроки доставки смещаются из-за большого количества заявок. Все это негативно сказывается на репутации продавцов и их прибыли. Усугубляют проблему штрафы со стороны маркетплейсов и жесткие требования к подготовке и сдаче товара.
Рекомендации
Развитие собственной системы продаж помогает выйти из-под гнета маркетплейсов. Но продавцы понимают, что в таком случае придется заниматься логистикой, а это требует времени и ресурсов. На помощь приходят специализированные службы доставки.
Ситуация на рынке отразилась и на их работе, что привело к появлению сервисов, ориентированных непосредственно на интернет-магазины. Так, курьерская служба «Контакт» предлагает услугу фулфилмента и оснащает курьеров портативными терминалами для приема оплаты. Объем дополнительных услуг и тарифные планы у компаний разнятся.
Полностью отказываться от торговли через маркетплейсы не стоит, ведь это хороший шанс выйти на рынок быстро и с минимальными тратами. Но и пренебрегать собственным каналом сбыта нельзя — пусть его сложнее развивать, зато не придется впоследствии подстраиваться под посредника.
