Для оценки своего состояния любому бизнесу необходимы понятные метрики. Одной из таких метрик является средний чек. Анализ среднего чека в продажах позволяет видеть изменения, которые происходят в компании и оперативно на них реагировать. В этой статье рассмотрим, для чего нужен анализ среднего чека и как его правильно сделать.
В этой статье:
- Как посчитать средний чек на примере
- Для чего анализировать средний чек
- Ошибки при расчете среднего чека
Как посчитать средний чек на примере
Средний чек в продажах – это отношение общей суммы покупок к общему количеству покупок.
При расчете среднего чека следует учитывать два основных момента:
- Для расчета среднего чека чаще всего используется выручка с НДС.
- Выручка и количество чеков всегда берутся строго за один и тот же период.
Рассмотрим пример расчета среднего чека за январь магазина канцтоваров.
Для того, чтобы посчитать средний чек, возьмем следующие данные:
— выручка магазина за январь = 560 600 руб.
— количество чеков в январе = 2550 чеков.
Средний чек = 560 600 руб / 2550 чеков = 219,8 руб.
Для чего анализировать средний чек
Мы узнали, что в январе средний чек составлял 219,8 руб, округлим до 220 руб. Как оценить – это много или мало?
Для этого и нужен анализ среднего чека.
Основные принципы анализа среднего чека в продажах:
- Средний чек нужно смотреть в динамике. Например:
— январь – 220 руб.
— февраль – 198 руб.
— март – 240 руб.
— апрель – 180 руб.
— май — 225 руб.
Что можно увидеть из такого анализа? В январе средний чек 220 руб. – это хуже, чем в марте и мае, но лучше, чем в феврале и апреле. На основании такого анализа можно построить график в excel.
1. Периоды анализа среднего чека должны быть сопоставимыми.
В предыдущем примере мы рассматривали динамику среднего чека по месяцам. Здесь период анализа был – месяц (при этом не важно, что в каждом месяце разное количество дней).
Можно рассчитывать средний чек для недели, дня и даже часа.
Но! Некорректно сравнивать средний чек за январь со средним чеком утренних часов в марте. Это два совершенно разных периода.
2. Нужно учитывать влияние среднего чека на выручку.
Для чего все компании стремятся повысить средний чек? Конечно, чтобы получить более высокую выручку. Однако, на выручку влияет не только величина среднего чека, но также и конверсия трафика.
Поэтому динамику среднего чека необходимо рассматривать в связке с динамикой выручки.
Добавим на график динамику выручки.
Мы видим, что в марте средний чек был выше, чем в январе. Но при этом выручка была ниже.
Именно поэтому средний чек нужно рассматривать в сочетании с другими показателями аналитики продаж.
Ошибки при расчете и анализе среднего чека в продажах
Рассмотрим основные ошибки анализа среднего чека в продажах:
Ошибка 1: Не учитывать сезонность продаж.
Пример: магазин товаров для вязания.
Как правило, спрос на данную продукцию возрастает в начале осени, и падает к концу зимы. Поэтому средний чек в октябре будет, скорее всего, выше, чем в апреле.
Ошибка 2: Не учитывать всплески спроса.
Пример: магазин цветов. В течение года есть несколько всплесков спроса на цветы (14 февраля, 8 марта, 1 сентября), в остальное время спрос относительно стабилен и намного ниже, чем в праздники.
Если сравнить средний чек за март (всплеск спроса) и апрель (обычный спрос), то на средний чек будет влияние всплеска спроса. Вероятнее всего, что средний чек за март будет ниже, чем за апрель.
Ошибка 3: Не учитывать временные акции.
Пример: магазин подарков. В январе магазин сделал акцию «второй товар в чеке со скидкой 50%», чтобы распродать остатки новогодних подарков. Акция была временная и действовала только в феврале. Соответственно, она оказала влияние на величину среднего чека.
Ошибка 4: Не учитывать инфляцию.
Для наглядности добавим на график величину среднего чека за аналогичные периоды прошлого года.
Видим, что с января по март средний чек в текущем году (черная линия) выше, чем в предыдущем, в остальные месяцы – ниже.
Говорит ли это о том, что в этом году продавцы лучше продают? Да – но только если за этот период не менялись цены на товары. Если вы повышали или понижали цены на товары – этот фактор повлиял на динамику среднего чека.
Ошибка 5: Не учитывать экстремумы.
Аномально низкие или аномально высокие чеки могут исказить средний чек.
Пример: магазин электроники, на кассе которого продаются мелкие товары (жвачка, леденцы). Покупатель купил только жвачку и ничего не приобрел из основного ассортимента. Его чек составил 20 руб. , при том, что обычно средний чек в этом магазине 2000 руб.
Чек 20 руб. – в данном случае это экстремум, т.к. отклоняется от медианной величины чека существенно. Такие чеки лучше «вычищать» при подсчете среднего чека.