Как показывать квартиру покупателям при продаже

У каждого опытного маклера есть свои наработки, хитрости и приемы успешных показов. Начинающим же агентам необходимо изучить и усвоить несколько базовых правил, которые позволят освоить профессию значительно быстрее. Здесь важно все – от грамотной предпродажной подготовки до построения правильного диалога.

В статье мы рассмотрим, как организовать показ квартиры при продаже, что важно учесть продавцу, какие документы подготовить, как отвечать на вопросы покупателя.

Как правильно подготовиться к показу квартиры

Прежде чем провести непосредственно сам показ квартиры, необходимо обязательно собрать исчерпывающую информацию об объекте продажи. Это поможет избежать неприятных сюрпризов, которые могут оказать решающую роль в создании общего впечатления у покупателя.

Что нужно выяснить прежде, чем показывать квартиру покупателю:

1. В первую очередь нужно выяснить, в каком районе расположено само здание, а также его тип и год постройки, этаж, на котором находится квартира, количество комнат.
2. Также стоит изучить близлежащую инфраструктуру, а именно – расположение школ, больниц, спортивных объектов, магазинов и мест отдыха. Выяснить, к какому общественному транспорту имеется доступ.
3. Собрать сведения о соседях, проживающих в доме, или наличии шумных компаний, которые могут собираться по вечерам. Это поможет с выбором оптимального времени для проведения показа, чтобы не спугнуть потенциального клиента.
4. Состояние подъезда и лестничной площадки. Ведь прежде, чем попасть непосредственно в квартиру, покупатель оказывается здесь. И если в подъезде будет грязно, темно и страшно, это гарантированно испортит первое впечатление еще до того, как потенциальный собственник попадет в квартиру. Допускать подобное нельзя, поэтому наводим порядок еще на подступах к квартире. Можно заменить обычные лампочки более яркими светодиодными. Хорошее освещение имеет исключительный эмоциональный эффект, поэтому и в самой квартире оно должно быть идеальным.

Далее переходим непосредственно к самой квартире. И тут важно соблюдать несколько важных принципов: чистота, уют и нейтральность. Решающую роль может сыграть любая мелочь, поэтому следует уделить внимание каждому уголку жилища.

Как правильно подготовить квартиру к показу:

1. Все жилые комнаты освобождаем от лишнего хлама, который может создать негативную атмосферу. Затем проводим генеральную уборку, включая мытье окон. При необходимости даже можно прибегнуть к легкому косметическому ремонту (покрасить облезлый плинтус либо подклеить отошедшую от стены плитку), который несомненно положительно скажется на восприятии помещений, визуально делая их более уютными.
2. Квартира должна быть максимально нейтральной. В ней не должно быть никаких личных предметов: кубков, фотографий или грамот. С кухни убираем всю лишнюю утварь, уделяя отдельное внимание магнитам на холодильнике и кружкам с именами.
3. Чистота в ванной комнате и туалете. Грязные желтые подтеки на раковине, ванне или унитазе оставят глубокую рану в душе интеллигентного и ранимого человека. Поэтому с помощью щетки и специальных моющих средств придаем квартире сверкающий вид. Пристальное внимание обращаем на текущие краны либо бачок унитаза. При наличии подобных проблем незамедлительно их устраняем. Ни в коем случае не стоит игнорировать такие мелочи, ведь именно из них складывается общая картина восприятия. Все должно быть идеальным.
4. Запах. Он может сыграть решающую роль: как положительную, так и отрицательную. Значит, нужно максимально нейтрализовать источники дурного аромата, применяя средства дезинфекции. Это касается и животных, а также лотков. Затем основательно проветриваем помещения. Не забываем использовать цветы, а перед приходом покупателя можно даже сварить кофе, чтобы создать благоприятную атмосферу домашнего уюта.
5. Специальные средства. С целью поддержания чистоты в помещении используйте бахилы. Если особо щепетильные покупатели захотят детально осмотреть квартиру, могут понадобиться такие предметы, как фонарик и одноразовые перчатки. Приготовьте все это заранее.

Необходимо иметь распечатку с наличием планировки и метража помещений квартиры, а также другой вышеперечисленной информации, включая свои контакты. Вручайте его каждому приходящему покупателю и пусть эта информация остается при нем.

Какие вопросы задавать покупателю квартиры

Теперь поговорим о том, какую информацию стоит получить от клиента еще до начала просмотра квартиры. При этом важно не устраивать допрос, а делать это как можно более деликатно и ненавязчиво. Да и саму встречу лучше назначить где-нибудь на нейтральной территории.

По пути к квартире в разговоре с потенциальным покупателем выясните:

1. Спросите о наличии детей. Если ответ будет положительный, упомяните о том, что поблизости расположен хороший детский сад или школа.
2. Узнайте о наличии автомобиля. Если таковой имеется, не забудьте упомянуть о великолепной парковке неподалеку. Если машины нет, можно сделать акцент на удобном расположении автобусной остановки либо станции метро.
3. Узнайте у покупателя, смотрел ли он какие-либо другие варианты.
4. Старайтесь больше узнать об ожиданиях самого покупателя от будущего жилья, так как полученная из ответов информация поможет удачно подчеркнуть достоинства предлагаемой квартиры уже непосредственно во время самого показа.

И помните, что живой и непринужденный разговор в дружеской форме поистине творит чудеса, ведь у «друга» покупать значительно спокойнее и приятнее.

Как правильно провести показ квартиры

Процесс показа при продаже – очень важный этап, который не следует недооценивать. И если в это время вы будете молча стоять в стороне, предоставив потенциальному покупателю самому осматривать помещения, то с высокой долей вероятности сделка не состоится. Нужно основательно вжиться в роль гида и устроить полноценную экскурсию так, как это делают профессионалы. Ваша задача заключается в том, чтобы аргументированно и увлекательно убедить человека в том, что он нуждается в покупке именно этой квартиры, и почему она того стоит.

Как провести показ квартиры, чтобы сделка состоялась:

1. Постарайтесь прибыть к месту встречи раньше клиента. В противном случае у него может сложиться впечатление, будто вы пришли к нему, а не наоборот. Поэтому выходим пораньше и всецело контролируем ситуацию.
2. Не забываем о комплиментах. Это здорово помогает проводить успешные переговоры, тем более если ваш собеседник женщина. Но делать их нужно максимально деликатно, так как можно получить обратный эффект. Никто не любит неприкрытую, откровенную лесть. Все должно быть в меру, иначе будет выглядеть довольно глупо и подозрительно. Легкая уместная шутка также может сослужить хорошую службу.
3. Используем достоинства и скрываем недостатки. Это поможет грамотно выстроить стратегию презентации. Если окна квартиры расположены на солнечной стороне и из них открывается отличный вид, обязательно нужно использовать это несомненное достоинство и устроить осмотр квартиры днем, когда она будет наполнена ярким солнечным светом. Если же, напротив, квартира расположена на теневой стороне дома, а вид из окна не очень, лучше скрыть данный недостаток и выбрать пасмурный день либо вечернее время суток. При этом нужно максимально использовать заранее подготовленное качественное освещение.
4. Работа с возражениями. Если во время показа клиент указывает на какие-либо минусы, не стоит ему прямо возражать. Лучше с ним согласиться и сразу же обратить его внимание на откровенные плюсы. Например, если покупатель говорит, что в квартире старые розетки и выключатели, согласитесь с ним, но при этом подчеркните, что вся квартира оборудована надежной, качественной проводкой. Старайтесь таким нехитрым способом нивелировать недостатки. При этом не нужно сразу оглашать весь список достоинств, которыми обладает жилье. Лучше делать это постепенно, по мере общения и проведения показа, потому что всегда нужно иметь аргументы, которые способны превратить любой негатив в позитив.

После окончания просмотра постарайтесь выяснить у клиента, что ему понравилось, а что нет. Это касается не его личных предпочтений, а общего впечатления. Полученная информация поможет провести работу над ошибками и лучше подготовится к следующему показу, если этот окажется неудачным.

Какие документы показывать покупателю при продаже квартиры

Вовремя собранный пакет документов – залог быстрого завершения сделки с минимальными денежными затратами. Имея под рукой всё необходимое, вы сможете продать квартиру даже в том случае, когда покупатель ищет жилье в срочном порядке.

Основной перечень документов, которые могут понадобиться для продажи жилья:

1. Паспорт. Первым документом, который необходим для заключения сделки, является паспорт, удостоверяющий личность владельца либо уполномоченного им лица. Если хозяев несколько, будут нужны паспорта каждого из них.
2. Выписка из ЕГРН. Является аналогом свидетельства на право собственности. Дает возможность выяснить, не находится ли недвижимость под арестом либо в залоге у банка. Получить такой документ можно в многофункциональном центре (МФЦ).
3. Правоустанавливающий документ. Документ, подтверждающий право собственности на недвижимость. Таким может выступать предыдущий договор купли-продажи, если квартира была куплена ранее, дарственная, договор приватизации. А если квартира перешла в собственность по наследству, то справка, устанавливающая этот факт.
4. Технический паспорт. Он выглядит как подробный графический план квартиры, а также в нем указаны все ее технические характеристики. Также с его помощью можно выявить все незаконные перепланировки. Документ этот нужно заказать в БТИ или в том же МФЦ.
5. Справка о составе семьи. Представляет собой обширную выписку из домовой книги. Дает покупателю полную информацию о прописанных в квартире людях. Для получения обращаемся в МФЦ либо заказываем на портале «Госуслуги».
6. Нотариальная доверенность. Необходима лишь тогда, когда в сделке участвует не сам владелец, а уполномоченное им лицо. Таковым может выступить кто угодно при условии совершеннолетнего возраста и дееспособности. В документе должны быть указаны личные данные представителя и список его прав, а также адрес квартиры и дата заверения документа.
7. Письменное согласие супруга. Если объект продажи был приобретен в браке, он считается совместно нажитой собственностью, даже если документально владельцем будет только один из супругов. В этом случае для продажи потребуется письменное согласие второго, заверенное нотариусом, и свидетельство о браке.
8. Разрешение органов опеки и попечительства. Потребуется лишь при наличии несовершеннолетних детей. Оно гарантирует, что права ребенка не будут нарушены, а заключение сделки никоим образом не ухудшит его жилищные условия.

В некоторых случаях могут понадобиться дополнительные сведения, такие как справка об отсутствии задолженностей по коммунальным платежам или налогам на имущество, если недвижимость была получена в дар или перешла по наследству.

Роль риелтора при продаже квартиры

Большинство людей думают, что работа риелтора состоит лишь в том, чтобы устроить показ для покупателя и взять свой процент от суммы закрытой сделки. На самом деле это не совсем так. Риелтор – это человек, который обладает огромным багажом знаний и навыков.

Преимущества услуг риелтора при продаже квартиры:

1. Хорошее знание рынка недвижимости и предоставление клиенту всех подходящих предложений.
2. Сотрудничество с нотариусом, знание всех юридических и экономических тонкостей.
3. Умение правильно общаться с клиентами, быть не только хорошим психологом, но и маркетологом.
4. Риелтор должен хорошо разбираться в архитектуре и строительном деле, а также уметь работать с технической документацией на строения.

По сути это лицо, ведущее сделку от начала и до конца, с учетом всех нюансов на всех этапах. Хороший, грамотный риелтор способен не просто продать квартиру, а сделать это в кратчайшие сроки и по максимально выгодной цене, с минимальными издержками. Потому что хорошая сделка зависит не столько от самого товара, сколько от умения продавать. А это уже искусство, или даже талант.

Только хорошая подготовка и грамотное изучение вопроса помогут организовать процесс купли-продажи, делая его наиболее комфортным и выгодным. Ведь результатом должны остаться довольны все: и продавец, и покупатель.

Больше статей по недвижимости вы можете найти в нашем блоге.

Подобрать недвижимость или разместить свое объявление о продаже квартиры можно здесь.