Потерять позиции на переговорах легче легкого. Достаточно показать противнику, что вы находитесь в состоянии нужды.
Нужда — внутреннее состояние человека, когда он чувствует, что ему нужно обязательно, любой ценой и средствами победить в этих переговорах. Это потребность в чем-либо:
- в продукте, услугах или ресурсах, которые вам нужны от оппонента по переговорам;
- в деньгах, которые принесет успешная сделка;
- в количестве заключаемых сделок, которые позволяют получить бонус или премию;
- в поддержании высокой репутации хорошего переговорщика и пр.
В состоянии нужды заключается большинство сделок, когда одна из сторон очень заинтересована и идет на большие уступки, тем самым теряя контроль над ситуацией и принимая неверные решения. Такой переговорщик неосознанно подстраивается под обстоятельства и прихоти оппонента, являясь при этом отличной мишенью для противоположной стороны. Конечно, внимательные переговорщики успешно используют такие ситуации, вынуждая согласиться на невыгодные условия и компромиссы.
Все мы время от времени бываем и с той, и с другой стороны.
Сегодня мы обозначим для вас несколько признаков состояния нужды, которые вы когда-либо могли заметить на переговорах или в обычной жизни у себя или оппонента.
Как выявить состояние нужды?
✅ Человек говорит очень быстро, эмоционально, заметно волнуется
Высокий тембр голоса, торопливые ответы, суетливые движения выдадут важность этой встречи для вас. Те, кто контролируют ситуацию, говорят размеренно и не повышая голоса – они и так уверены в себе.
✅ Человек ведет себя подобострастно по отношению к оппоненту
«Выехать в Новосибирск для переговоров? Конечно! Немедленно беру билеты и вылетаю!» Для такого человека будет неважно, что летит он за свой счет, на другой конец страны, ведь главное для него — заключить сделку.
✅ Человек слишком подстраивается под условия оппонента
«Да, конечно, когда вам удобно», «Я подстроюсь под вас», «Встреча с таким профессионалом — честь для нас» и прочие комплименты и прогибы не делают вас благожелательным по отношению к оппоненту. Другая сторона видит лишь состояние нужды, где вам отчаянно нужна эта сделка.
✅ Человек слишком быстро идет на уступки на переговорах
Оппонент понимает — если «Да» получено быстро и без особых усилий, значит, вы находитесь в состоянии нужды и вас можно дожать до максимальных скидок, выбить нужные цены, сроки и специальные условия.
✅ Человек на все согласен
Быстрое согласие означает состояние нужды, следовательно, оппонент делает вывод о том, что у вас либо нет денег, либо нет заказов и вы весьма сомнительны как клиент или партнёр, либо ваши предложения имеют скрытый подтекст. Часто именно поэтому сделки и не заключаются.
✅ Человек боится отказа
Дорогие костюмы и часы, сияющие машины и роскошный образ жизни не демонстрируют благосостояние и надежность вас как партнера, наоборот, они отчаянно кричат «Я отличный! Я красивый! Мне можно верить!» Противник легко считает вашу слабость и воспользуется ею, поэтому всегда старайтесь находиться в позиции доминирования, а не просителя. И неважно, во что вы одеты и на какой машине приехали.
Мы все используем слова «нужно» и «необходимо» достаточно часто в своей жизни, не задумывая подчас, что они несут: «Мне нужно купить автомобиль», «Мне нужна эта сделка как воздух», «Мне необходима эта победа для карьеры», «Мне нужна эта работа», и пр.
Действительно необходимым для нас являются еда, вода, воздух, одежда и крыша над головой. Именно эта сделка, именно эта работа, именно этот автомобиль ограничивают человека и сужают ракурс его внимания, часто приводя в стрессовое состояние. Если идти на переговоры с ощущением «ну, будет сделка – хорошо, не будет — что ж, будет другая», то из состояния «мне нужно» вы перейдете в состояние изобилия, где у вас будет огромный выбор вариантов — нужно будет только протянуть руку и взять какой понравится.
Опытный переговорщик способен выявить состояние нужды у оппонента даже просто взглянув на него. Тренинг «НЛП в продажах 2.0» создан специально для повышения навыков продаж и повышения уровня деловой коммуникации, преодоления психологических барьеров и состояний в переговорах с помощью техник НЛП.
Ведут тренинг Михаил Пелехатый и Михаил Антончик.
Старт 7 июня
Подробности по ссылке ниже:
https://institutnlp.ru/trainings/online/nlp-v-prodazhakh-2-0/
