ABC-анализ — это действенный маркетинговый инструмент, который помогает определить наиболее рентабельные товары. В его основе лежит закон Парето: 20% товаров приносят 80% выручки, а остальные 80% товаров — лишь 20% выручки. С помощью ABC-анализа можно вовремя выявить нерентабельные и низкорентабельные товары — они также требуют денежных вложений, но не приносят желаемой прибыли.
Рассказываем, как провести ABC-анализ, чтобы оптимизировать ассортимент и повысить продажи на маркетплейсах. Спойлер: в конце подсказка, как проанализировать сразу большое количество артикулов.
Аббревиатура ABC расшифровывается так 👇
- Товары группы А: обеспечивают 80% продаж/прибыли, обычно составляют 15-20% от всех ресурсов. То есть: вы поставляете их в небольшом количестве, но они приносят больше всего прибыли. От уровня продаж этих артикулов в принципе зависит успех селлера. Даже при небольшом сокращении объемов продаж товаров группы А произойдет значительное снижение прибыли.
- Товары группы B: обеспечивают 15% продаж/прибыли, обычно составляют 35-20% от всех ресурсов. Они отличаются стабильностью и не требуют значительных денежных вложений.
- Товары группы C: обеспечивают 5% продаж/прибыли, обычно составляют 50-60% от всех ресурсов. То есть: их много, а продаж мало. С товарами из этой группы стоит попрощаться. Можно попробовать оптимизировать их производство, но только если игра стоит свеч.
Удобнее всего проводить ABC-анализ при помощи Excel или Google Таблиц. Просто внесите в таблицу все нужные для анализа товары вместе с ценами.
Например, вы хотите выявить категории товаров, приносящих наибольшую прибыль от продаж на маркетплейсах. После того как вы создали таблицу, упорядочьте ее от большего к меньшему: сверху — товары, приносящие самую высокую прибыль; снизу — товары, приносящие самую низкую прибыль. Для этого воспользуйтесь функцией «сортировка и фильтр».
Затем определите вклад в процентах от общей прибыли по каждому товару. Для этого нужно прибыль отдельного товара разделить на общую сумму прибыли и умножить на 100.
Потом вам нужно вычислить накопительный вклад каждому товару, начиная с верхней строки. Накопительный вклад = Вклад от общего объёма + Совокупный вклад предыдущей позиции. Пример расчета: 29%+38% = 67%, 19%+67% = 86% и т.д.
Затем определите товарные группы: группа А — до 79%, группа B — от 80% до 95%, группа С — от 96% до 100%.
В группу А попадают лидеры ваших продаж, весь фокус должен быть на них. Нужно проанализировать 👇
- Достаточно ли их на складах (в том числе региональных)?
- Насколько они конкурентны (с точки зрения цены/качества/позиции в выдаче)?
- Корректную ли скидку вы на них даете?
- Какая динамика отзывов по данным товарам?
В группу В попадает стабильная база. С этим ассортиментом обязательно нужно работать. Главная цель по этим товарам — попадание в группу А. Нужно проанализировать 👇
- Какие из этих товаров обладают самым высоким потенциалом?
- Что можно сделать, чтобы их продажи существенно выросли?
- Не было ли дефицита этих товаров?
В группу С попадают отстающие. По ним в первую очередь стоит убедиться, что они не попали в эту категорию случайно. Например, эти товары могли быть лидерами, но затем начались перебои с поставками или прошел их сезон. Нужно проанализировать 👇
- Для чего они вообще вам нужны? Зачастую это убыточные позиции и будет дешевле их ликвидировать и не переплачивать за хранение на складах.
Если в группы A, B и C попали товары одной и той же категории, можно сравнить и выявить ключевые факторы, из-за которых часть товаров продается хуже других. Анализировать нужно по наполнению карточек, ценам, участию в акциях и т.д.
Понимаем, что проверить сразу большое количество артикулов достаточно непросто. Облегчить вашу рутину может наш сервис SellerExpert: он сформирует удобные таблицы, отсортирует товары по категориям A, B и C и выдаст рекомендации по оптимизации ассортимента.
Кстати, таблица будет обновляться автоматически: вам не придется вносить новые данные и следить за изменениями. Всю неприятную работу за вас сделает сервис, а вам останется лишь проанализировать отчет и скорректировать свою стратегию для повышения продаж и увеличения прибыли.
Попробуйте на сайте SellerExpert прямо сейчас 👌
#маркетплейсы #ozon #wildberries #продажинамаркетплейсах #ecommerce
