Эта концепция, известная как нейромаркетинг, применяет принципы нейронауки к маркетинговым исследованиям, изучая сенсомоторную, когнитивную и эмоциональную реакцию потребителей на маркетинговые стимулы. Другими словами, он рассматривает, как маркетинг взаимодействует с нашим разумом и говорит с нашими эмоциями , чтобы убедить потребителей действовать.
В этой статье я приведу 15 основных тактик нейромаркетинга, которые может использовать любой сайт, по мнению мирового эксперта в области маркетинговых вебстратегий, сооснователя агентства Orbit Media Энди Крестодина. Каждая тактика основана на определенном предубеждении каждого человека. Большинство из тактик - простые и очень распространенные, если вы знаете, где искать;)
Каждый маркетинговый сайт должен использовать хотя бы несколько из этих тактик для повышения конкурентноспособности на нашем перенасыщенном рынке.
Главное же правило всех этих тактик - использование Социального Доказательства.
И так, приступим...
Мы все естественно склонны делать то, что делают другие. Это называется “конформизмом". Хорошо это или плохо, но так работает наш мозг. Маркетологи уже более века играют на этой предвзятости, используя социальные докозательства.
| "Когда люди свободны делать то, что им нравится, они обычно подражают друг другу.” – Эрик Хоффер
Социальное доказательство-это доказательство легитимности. Просто покажите, что другие выбрали ваш продукт или услугу. Цель социального доказательства состоит в том, что любой выбор, кроме покупки у вас, казался бы ненормальным. Было бы странно, если бы посетители не выбрали ваш бренд.
Это самый распространенный тип нейромаркетинга в веб-дизайне, потому что это легко сделать. Все используют социальные доказательства на своих сайтах. Ты тоже должен!
1. Отзывы
Отзывы используют слова вашей аудитории, чтобы показать ваше качество. Они, по определению, более надежны, чем ваша маркетинговая копия, поскольку язык аутентичен.
Когда вы так говорите, это маркетинг.Когда они так говорят, это социальное доказательство.
Лучшее место для отзыва-это страница продукта или услуги, к которой он относится. Здесь они могут поддержать утверждения, которые вы делаете на этой странице. Думайте о них как о подкрепляющих доказательствах, когда будете доказывать свою правоту. Ваша аудитория свидетельствует за вас.
Совет от профессионала: никогда не создавайте страницу отзывов. Эти страницы, как правило, имеют низкий трафик, поскольку посетители не посещают веб-сайты для чтения отзывов. Отзывы слабы, когда вы сложите их все вместе. Они сильны, когда появляются по всему участку.
2. Одобрения и эффект ореола
Если кому-то с хорошей репутацией нравится ваш бренд, покажите это. Благодаря ассоциации вы вызываете больше доверия. Это называется «эффект ореола». Положительное впечатление посетителя о них передается вам.
Одобрения сегодня повсюду. Несколько добрых слов из твита можно легко скопировать и вставить на веб-страницу.
Совет для профессионалов: в Twitter используйте кнопку «Избранное» (маленькая звездочка), чтобы собрать добрые слова, которые люди сказали о вашем бренде. Когда вы добавляете твит в избранное, это показывает, что вы благодарны за комплимент, но также облегчает поиск позже. Просто вернитесь и посмотрите на свои любимые твиты. Он будет там, ожидая добавления на ваш сайт.
3. Поделиться в социальных сетях
Это распространенный тип социального доказательства, который можно найти в блогах повсюду. Кнопки обмена в социальных сетях часто показывают количество репостов в различных социальных сетях. Счетчики, которые показывают количество комментариев, имеют тот же эффект.
«Вау, это твитнули 85 раз? Должно быть это дотойная тема…»
Предупреждение: не используйте виджеты, которые показывают акции или комментарии, если их количество невелико.
4. Виджеты социальных сетей
Некоторые социальные виджеты не просто показывают цифры. Они показывают людей. Поля Facebook и VK показывает, кому из ваших друзей нравится тот или иной канал. Это мощное доказательство, потому что вы знаете этих людей.
«Эй, подруге моего босса нравится маникюр в салоне "Ева"? Должно быть там очерь достойно…»
5. Знаки доверия: сертификаты, членство и награды
Отраслевые ассоциации, лицензии, сертификаты и награды — все это свидетельствует о доверии.
Поместите их все вместе (в «ящик доверия») на важной странице (например, на главной), но не на первое место, а идеале это - нижний колонтитул.
— Они члены всех этих ассоциаций? Вероятно, они законны».
7. «Наш самый популярный» бестселлер
Конкуренция за популярность повсюду. Просто посмотрите на книги, музыку и фильмы. Идея состоит в том, чтобы просто показать, что другие покупают.
- Сайты электронной коммерции: создайте категорию «самых продаваемых» продуктов. Также добавляйте информацию о популярности в описания товаров бестселлеров.
- Веб-сайты подписки на программное обеспечение: на странице с ценами укажите, какой вариант наиболее популярен.
- Блоги: используйте виджет, показывающий «самое горячее», «самое популярное» и «самое комментируемое».
- Блоггеры: напишите сводку ваших самых популярных сообщений
8. Исследования и статистика
Цифры звучат научно и быстро вызывают доверие, особенно нечетные числа. Также цифры выделяются в ряду букв, привлекая внимание. Найдите одну статистику, которая подчеркивает важность того, что вы делаете, и сделайте ее заметной на своем сайте.
Не можете найти? Создайте свой собственный. Исследования, используемые в маркетинге, не обязательно являются строгими. Краткий опрос 100 человек может помочь вам найти убедительную статистику. И кто знает, что еще вы можете узнать.
«4 из 5 маркетологов рекомендуют использовать короткие опросы для создания статистики»:)
9. «Как видно из» упоминаний в прессе
Как и одобрение, публикация в прессе вызывает доверие. Но упоминания в прессе приходят и уходят быстро. В конце концов, мало кто из вашей аудитории, скорее всего, увидит нужный выпуск.
Таким образом, лучший способ получить долгосрочную ценность от упоминания в СМИ — это добавить на свой веб-сайт логотип «Упоминания в прессе». Для веб-маркетологов это одно из самых больших преимуществ PR.
10. Рейтинги
Рейтинги являются стандартными на крупных сайтах электронной коммерции. Они показывают посетителям, что другим нравится их продукция. Количество звезд также отображаются в результатах поиска Google, если страницы правильно помечены тегом «микроформатирование». Это может дать небольшой прирост трафика, так как страницы продуктов более заметны в Google, когда они ранжируются.
Смещение привязки: используйте прайминг!
Человеческий мозг склонен чрезмерно полагаться на первую порцию информации, которую он получает при принятии решений. Мы «привязаны» к этой первой части данных. Вся последующая информация рассматривается в контексте первой.
Таким образом, маркетологи «задействуют» свою аудиторию через контекст. Если вы видите большие цифры впереди, вы мыслите масштабно. Небольшие числа? Вы мыслите мелко. Вот почему предварительная подготовка важна при ценообразовании и переговорах.
11. Тарифы и страницы с ценами
Как увеличивать продажи своего товара/услуги априори по следующему методу нейромаркетинга? Добавить более дорогую модель на страницу с товаром. Это повышает ценовые ожидания покупателей, в результате чего второй по дороговизне вариант становится более доступным.
Подумайте, как эта страница с ценами настраивают посетителей на разное мышление
"249 рублей - звучит вполне разумно!"
Привязка может легко иметь неприятные последствия на сайтах электронной коммерции. Большая скидка на главной странице может вызвать у посетителей чувствительность к цене. Убедитесь, что на главной странице всегда есть хотя бы один товар по более высокой цене.
12. Ограниченное предложение
Предвзятость в избегании потерь: используйте дефицит!
Принимая решения, мозг склонен переоценивать потери и недооценивать приобретения. Как правило, мы больше беспокоимся о том, чтобы что-то потерять, чем радуемся тому, что что-то приобретаем. Это предубеждение называется «неприятие потерь».
Боязнь потери настолько сильна, что покупатели, которые обычно вежливы, буквально затопчут друг друга до смерти во время праздников. Согласно подсчету смертей в Черную пятницу , в 2013 году был только один случай смерти в США, по сравнению с двумя в 2012 году. Почему мы это делаем? Мы боимся, что упустим возможность купить со скидкой.
Это простая техника нейромаркетинга для работы в веб-дизайне. Цель состоит в том, чтобы напомнить людям, что они потеряют, если не станут не купят или не станут клиентами, или создать срочность, указав на дефицит.
Дефицит заставляет людей опасаться, что они упустят свой шанс. Если у вас ограниченное предложение, обязательно сообщите об этом посетителям («Билеты на это мероприятие в прошлый раз были распроданы за 2 дня»).
Многие маркетологи, продающие товары с неограниченными запасами, создают искусственный дефицит. Например, Amazon предлагает многим издателям «защиту на складе», позволяя им печатать по требованию и отправлять, даже если у них нет книги в наличии. Это неограниченный запас! Но они по-прежнему показывают запасы, чтобы указать, что текущие физические запасы ограничены.
13. Ранняя регистрация, часы обратного отсчета, распродажа заканчивается в субботу
Времени всегда мало. Если у вас есть предложение, срок действия которого истекает, сообщите об этом посетителям. Сайты электронной коммерции, продающие праздничные подарки, могут сообщить посетителям, сколько дней у них осталось, чтобы сделать заказ вовремя, чтобы получить его до празднования. Это работает для каждого праздника. (Кстати, каждый день праздник! С всемирным Днем Комплимента! Кстати, отлично выглядишь сегодня;)!)
14. Пробные периоды, бесплатные образцы и эффект владения
Люди будут платить больше, чтобы сохранить то, что у них уже есть, чем получить то, чего у них еще нет. Это называется «эффект владения» и работает как онлайн, так и оффлайн.
Идея состоит в том, чтобы передать продукт или услугу в руки покупателя, зная, что, получив его, он почувствует свою собственность на него… и почувствует потерю при мысли о том, чтобы отказаться от него.
Сайты, предлагающие бесплатные пробные версии, могут воспользоваться этим с призывом к действию «Не теряйте доступ к…». Именно из-за эффекта владения подписные веб-сайты предлагают бесплатные пробные версии. Сайты, которые продают книги, предлагают бесплатные главы. Сайты электронной коммерции предлагают бесплатные образцы.
15. Цвета и действие
Эффект фон Ресторффа: используйте активные цвета
Специалисты по нейромаркетингу и юзабилити используют специальные камеры для отслеживания движений глаз на веб-страницах. Цель состоит в том, чтобы узнать, что посетители смотрят (и не смотрят), чтобы принять решения по дизайну и получить лучшие результаты.
Давайте посмотрим на исследование отслеживания взгляда, чтобы увидеть, какие приемы веб-дизайна мы можем изучить.
В 1933 году психиатр и исследователь Хедвиг фон Ресторфф опубликовала статью, объясняющую, как лучше запоминаются визуально заметные предметы. Это называется «эффектом изоляции», и он работает, потому что глаз и мозг постоянно сканируют паттерны в поисках прерываний.
Это имеет отношение к выбору цвета в веб-дизайне и подтверждается этим известным исследованием отслеживания взгляда. Вот веб-страница, на которой используется большая выноска (NO FEED/БЕЗ КОМИССИИ), серия логотипов и призыв к действию с номером телефона…
Вот что показало исследование отслеживания взгляда. Внимание посетителей приковано к цвету и логотипам. Немногие посетители смотрели на призыв к действию…
Давайте попробуем еще раз без большого красного призыва, с более крупным призывом к
действию (голубая рамка с номером телефона) и с другой картинкой…
Теперь давайте посмотрим на результаты отслеживания глаз…
Вы можете видеть, что большой красный грузовик притягивает к себе взгляды. Как и красные логотипы. Поскольку большая часть сайта окрашена в синий цвет, вы можете увидеть эффект фон Ресторффа в действии.
Еще одна попытка с голубым грузовиком, без логотипов и призывом к действию в контрастном цвете…
И исследование показывает…
…что теперь желаемое действие находится в центре внимания. Удалив отвлекающие элементы и цвета, глаза посетителей успешно направляются к призыву к действию.
Использование «активного цвета», который контрастирует с брендом и самим дизайном, — это лишь один из многих способов, которыми веб-дизайнеры могут направлять посетителей к успешным результатам. Найдите хорошего дизайнера и доверьтесь ему!
Блестяще? Или полная чушь?
Некоторые методы веб-дизайна, основанные на исследованиях мозга, имеют огромное значение. Другие настолько тонкие, что могут дать лишь незначительное улучшение, что делает их полезными, только если у вас много трафика. Они могут вызвать у вас желание выпить, чтобы не думать об этих бредовых методах, но как только вы узнаете о них, вы будете видеть их повсюду.
Помните, что у 100% вашей целевой аудитории есть мозги. B2B или B2C, лидогенерация или электронная коммерция, не имеет значения. Помните об этих мозгах в своем маркетинге. И как потребители, мы должны осознавать, как маркетологи пользуются нашими предубеждениями.
