3 подписчика

CRM-система простыми словами. Нужно ли мне внедрить CRM-систему уже сегодня?

8 марта 20228 мар 2022

6 мин

Оглавление

СRM – нужна Вам, если
Если спросите CRМ-система сложно ли это – нет скажу вам это достаточно просто.
Подведем итог, какие первоочередные задачи мы решаем с помощью CRM системы:

СRM - система (сокращение с англ. Customer Relationship Management) - управление взаимоотношениями с клиентами.

СRM - это программное обеспечение, можно сравнить например с 1С.

СRM - система предназначена для отдела продаж.

СRM - для запуска достаточно минимальных функций и соответсвенно, вложений, далее выбираете тариф в зависимости от потребностей, в среднем 5 000 руб. в месяц.

CRM - не важно, какой размер или сфера деятельности компании.

Во всех случаях есть общие точки контакта с клиентами:

звонки

встречи

письма

смс

договоры

счета

СRM - необходимость появляется, когда количество сотрудников становится 3 и более. Но чем раньше внедрим, тем в дальнейшем с меньшими сложностями столкнемся. Со временем в любом случае придется ее внедрять, если хотим эффективно работать. Обойтись можно без CRM системы, работа не остановится, но потери будут просто колоссальные. Лучше, чтобы сотрудники сразу привыкли правильно работать и в дальнейшем не переучивать и не сталкиваться с сопротивлением персонала. Нововведения и перемены, которые руководство внедряет для развития, улучшения качества и эффективности деятельности, нередко встречаются коллективом без воодушевления. Сопротивление изменениям в организации может быть продиктовано личными страхами работников компании перед неопределенностью, неуверенностью в собственных силах, нежеланием учиться.

Мы будем рады быть полезны и поможем внедрить CRM-систему

bcvzlet.ru

Увеличение продаж | Бизнес Consult VZLET

Бизнес Consult VZLET

info@bcvzlet.ru

СRM – нужна Вам, если

Вы столкнулись с рядом проблем, с ростом компании их появление неизбежно и это нормально, вы выходите на новый уровень и то, что было абсолютно не нужно в начале, становится просто жизненно необходимым:

Отчетов становится больше, структура усложняется, обработать их становится все тяжелее, уходит все больше времени;

Нет единой базы всех клиентов;
Клиенты и главное заявки, начинают теряться. А ведь каждая полученная заявка стоит для нас денег, это расходы на контекстную рекламу, SEO продвижение, рекламная продукция, телефонная связь, зарплата, менеджеры это не всегда понимают, да и не хотят это понимать, это не их, а наша «боль». Можно, сказать, что менеджеры мотивированы и не могут потерять заявку, это его хлеб, но как показывает практика, иногда, что кажется само собой разумеющимся и рациональным, не работает. Над менеджером всегда требуется контроль, он никогда не будет думать и рассуждать, как собственник бизнеса, не ждите;
С уходом сотрудников теряется их база клиентов, история взаимодействия с ними, процесс передачи сотрудников от уволенного менеджера не выстроен. Текучка менеджеров по продажам всегда будет и это нормально и каждый раз вы будете сталкиваться с проблемой сохранения и передачи клиентов.
Нарушаются сроки, не соблюдаются договоренности. Итогом каждого результативного разговора или встречи, должна быть договоренность о следующем шаге, которую мы как компания ответственная и серьезная должны соблюсти. Но зачастую в потоке множества дел и повседневной суеты менеджер может нарушить данную договоренность и, например, не позвонить в назначенный день, час. Возможно, именно, в этот день клиент принимал окончательное решение о выборе поставщика, но позвонили на день позже и наш поезд уехал, клиент оплатил нашему конкуренту и будет выстраивать долгосрочные партнерские отношения с ним. Как оценить данную потерю, возможно, эта сделка была на несколько миллионов и всего лишь нужно было вовремя позвонить и обсудить условия. Приведем еще пример, мы позвонили клиенту, а объект у него будет только через 3 месяца и таких клиентов у нас может быть с десяток и нам нужно позвонить, когда уже будет горячая потребность, как нам за этим все проследить без CRM системы, я даже уже не представляю.
Контролировать и оценить каждого отдельного сотрудника становится сложнее или просто невозможно, выгорание менеджеров по продажам встречается достаточно часто и нужно вовремя получить сигнал и принять необходимые меры.

Ответьте себе на вопрос «Можете ли с уверенностью сегодня оценить своих сотрудников?», по каким показателям вы будете оценивать? Например, сколько сделал звонков Иванов, а Петров? какая продолжительность звонков? Сколько новых компаний за неделю? Сколько компаний в вашей базе категории А,B,C? Сколько сделок в работе у каждого менеджера? Все ли запланированные звонки совершили менеджеры или нарушили договоренности, ведь клиент не будет подстраиваться под вас, он купит у вашего конкурента.

Низкая конверсия.

Почему два менеджера делают одни и те же действия, но один продает, а другой нет. Здесь причина может скрываться в том, что обычно скрыто от наших глаз, в самом разговоре. Что он говорит клиенту? Как он говорит? Соблюдает ли скрипт продаж? На сколько хорошо он знает продукт? Разговоры сотрудника просто необходимо слушать, как минимум времени от времени.

Во первых они будут знать, что их могут в любой момент проверить, соответственно, будут стараться.

Во вторых, только руководитель, как профессионал может скорректировать и направить своего сотрудника. Если нет времени постоянно слушать разговоры, ничего страшного, несколько разговоров в неделю каждого сотрудника достаточно, так как ошибки у одного сотрудника будут типовые и разговоры будут похожие.

В третьих, бывают сложные клиенты, крупные сделки, которых нельзя упустить. Здесь уже вы может прослушать разговоры и дожать клиента, если у сотрудника недостаточно опыта, компетенций.

В четвертых, когда Вы спрашиваете сотрудников причины провала сделок они будут называть все возможное, но истина будет другая. Здесь снова, Вы можете прослушать разговоры с конкретной компанией или по конкретной сделке. Зачастую, причина может быть в том, что менеджер не выложился на 100%, не поборол с возражениями, плохо знает продукт и не может назвать преимущества по сравнению с конкурентами и многое другое. Важно, выявить причины, исправить и в дальнейшем конверсия у вас обязательно повысится, либо нужно таких сотрудников менять.

Если спросите CRМ-система сложно ли это – нет скажу вам это достаточно просто.

Я сторонник принципа Парето «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».

Различные организации предлагают очень много классных функций в устанавливаемых ими CRM-системах. Отвечу как сказал один технарь: «чем проще конструкция, тем она надежней. В сложной системе множество элементов и связей между ними, и у каждого элемента и связи есть своя вероятность выхода из строя. Перемножь все эти вероятности (а они, разумеется, меньше единицы) - получишь вероятность безотказной работы системы. Чем больше элементов в системе - тем меньше вероятность ее безотказной работы. Простая арифметика.» Почему Айфон обрел такую популярность, одна из главных причин, он максимально просто и доступно устроен.

Для начала использования CRM системы вам достаточно будет ее основных функций. Это даст вам уже 80% эффекта, остальные функции можно добавить по мере необходимости, со временем Вы сами поймете, что вы хотели бы улучшить и внедрить. Также для Вас это будут минимальные финансовые вложения. Сотрудники быстрее в ней адаптируются и начнут работать. Главная задача менеджера это продавать и главное оружие это телефон и личные встречи. Все остальное только способствует выполнению основной функции и должно занимать минимальное время. Поэтому при внедрение системы у себя, основной моей задачей было, максимально ее упростить, убрать все лишнее, адаптировать карточку компаний, карточку сделок под специфику бизнеса, оставить только нужные функции, поля. Скажу сразу, старенькие сотрудники, которые работали в отчетах excel, сначала встретили не с криками «Ура», но теперь говорят «Спасибо».