На канале мы подробно обсуждали о методиках сдачи квартиры, если не читали, то можете посмотреть последнюю публикацию "На сколько и когда уместен оверпрайс при сдаче квартиры в аренду?". В этой статье мне бы хотелось поговорить о технике использования воронки продаж.
Если вы не будете пользоваться воронкой продаж, то ваша квартира или будет подвисать или вы будете недополучать прибыль.
Приведу два грустных примера из моей практики.
1. Я сдаю квартиру, которую хозяин сильно переоценил, за месяц сдачи квартиры ко мне поступил лишь один телефонный звонок. О ситуации я периодически докладываю. Через какое-то время собственник звонит мне и спрашивает: "А как обстоят дела со сдачей квартиры по тому одному звонку?"... Ох, что может быть при одном звонке?... Ничего не может быть...
2. Собственник дал поручение сдать квартиру, даю рекомендацию сдавать дороже, но данное предложение не принимается. В результате на следующий день квартира сдана с очередью страждущих на улице.
Эти два примера - это две крайности, которые встречаются повсеместно. В первом случае квартира висит, и собственник все ждет своего клиента. Во-втором случае собственник каждый месяц будет недополучать деньги.
Какие показатели имеет воронка продаж при сдаче (продажи) квартиры и как ими пользоваться?
1. Количество просмотров объявления по сдаче (продаже) квартиры. Данный показатель во многом зависит от рекламного бюджета. Просмотров объявлений должно быть много, если просмотров недостаточно, то увеличивайте рекламный бюджет.
2. Количество звонков по объявлению. Звонков всегда должно быть значительно меньше чем просмотров объявления. Если каждый второй по вашему объявлению начинает звонить, то вы что-то делаете не так. Если никто не звонит, то ваше предложение не адекватно. Как показывает мой опыт, в зависимости от объекта звонков должно быть не меньше 2-3 в неделю, но не более 15.
3. Количество просмотров квартиры. Опять-таки, просмотров квартиры должно быть меньше чем звонков примерно в 2-3 раза.
4. Количество просмотров квартиры лицами, выразившими явную заинтересованность. Показали квартиру и вы видите, что лицо заинтересовано (перезванивает, просит начать процедуру подписания договора и т.д.).
5. Один клиент с которым вы подписываете договор. При сдаче квартиры в аренду важно, что не с каждым, кто выразил согласие на подписание договора, нужно договор подписывать. Лично я где-то каждому второму отказываю. Причин может быть много, с читателями канала мы подробно эту тему обсуждали. Если вы первый раз на канале, то советую начать с публикаций "Как проверять будущих арендаторов?" и "Сегодня я отказался сдать квартиру и потерял бонус, почему это было правильным?".
Чтобы я хотел посоветовать собственникам? Используйте воронку продаж. Помните, что если звонков практически нет, то с одного звонка вы квартиру не сдадите, необходимо что-то менять. Также проблема если все и сразу хотят снять вашу квартиру, в таком случае вы сдаете ниже рынка.
Какой оптимальный срок экспозиции квартиры на рынке в Москве? На канале по этой теме была публикация "Сколько времени уходит на то, чтобы сдать квартиру в аренду?", если не читали, то рекомендую к прочтению.