Обращали внимание, как время от времени мутирует стиль подачи полезных советов (как бесплатных, так и предваряющих продажу продолжения)? Если вам доводилось читать старые журнальные вырезки и немногочисленные книги по домоводству, уходу за детьми, инструкции к бытовой технике (или просто вы достаточно долго живете на свете), то можете сами вспомнить переходы от командно-приказного тона к настоятельным советам, потом к задушевным беседам, потом к потокам липких восхищений, потом к готовности открыть вам секретную тайну...
И, наконец, в 2000-х годах, вместе с переводной литературой из забугорья, хлынула мода на продажи как спасение несчастных жертв вселенской несправедливости. Все очень просто: чтобы продать что-то ненужное, мало просто внушить клиенту, что он в этом нуждается. Нет! Надо убедить клиента, что он - страшно страдающая жертва. И только продавец носитель высших сакральных знаний способен спасти его от этого кошмара.
Короче, про треугольник Карпмана слыхали? Три социальные роли, накрепко увязанные и способные взаимозамещаться. Агрессор (преследователь), жертва, спасатель.
Спасатель, в данном случае, продавец - готов прямо-таки бескорыстно (ну за какие-то чисто условные копейки) помочь своему клиенту, страдающей жертве злобных Буратин.
Да, но как убедить в целом довольного жизнью человека (ведь денежки на покупку консультации у него есть), что он (она) - жертва и срочно нуждается в спасении? Очень просто - надо ПРИДУМАТЬ агрессора и его возможные ходы. Просто придумать этого персонажа, которого нет, но якобы он есть и тебя обижает.
Придирчивую свекровь, красивую подругу, успешного одноклассника, ехидную коллегу, грозного начальника, придирчивого контролера, эталонных девиц с обложки журнала, назойливо-счастливых влюбленных, не толстеющих от булочек стройняшек... В общем, в зависимости от того, что нужно продвинуть. И с неприкрытым удовольствием высказаться от его имени.
У вас в гардеробе несколько близнецов-братьев одной тельняшки? Сейчас вы мне скажите, что там разный полосочный интервал и ширина полосок, разные оттенки чёрного или синего, и состав не одинаковый! Как можно быть такой нечуткой и не видеть разницы?
Я вам верю и тоже считаю, что «мелочи имеют значение», а вот ваша коллега все ещё искренне думает, что вы одну носите уже десять лет. В любую погоду. (цитата из произвольного блога стилиста)
На самом деле продавец все время пытается докопаться до стереотипов в наших головах и сыграть с ними в умную Эльзу: а вот если бы у меня было пять одинаковых кофточек, и у меня была бы коллега-стерва, и она бы решила, что я хожу в одной и той же, то как мне стало бы горько и стыдно...
Сначала по этой схеме строились книжки с советами на любую тему, продающие тексты, реклама. Потом и блогеры подтянулись: многие начинали посты с описания страданий вымышленных персонажей или прямо с утешений (да, сестра (брат), как же я тебя понимаю!). Блогерам клиент платит своим вниманием и временем, затраченным на посещение страницы.
Но со временем все приедается. В том числе и бесконечное мотание по треугольнику Карпмана. А также медленно, но верно меняются и стереотипы в головах.
Сейчас в моде не позиция жертвы и напряженное ожидание "а что люди скажут" по поводу и без, а уважение личных границ. Или вовсе даже пофигизм. Какое мне дело до мнения коллеги о моих кофточках, если демонстрация их разнообразия не входит в мои служебные обязанности? Ее влияние на меня - строго до вот этой линии, и все попытки двинуться дальше я имею право пресекать или игнорировать без всякого стыда.
Поэтому на попытку потыкать в болевую точку клиент может с разной долей вежливости предложение о сотрудничестве отклонить. Услуги профессионала сейчас покупают не для того, чтобы избежать стыда и страданий, а просто потому, что мир развалился на узкоквалифицированные сектора. Один человек не может знать все, он профи в своей области - и готов покупать услуги профи в других областях. Когда сам сочтет нужным.
Так что, мил человек продавец, докажи-ка мне, что ты - профи! Достойный моих денег и моего внимания. Ты не про мои возможные проблемы и обиды рассказывай, а демонстрируй, что ты там знаешь и умеешь. Нет, не список дипломов выдуманных академий, не отзывы благодарных клиентов, а вот прямо готовые проекты. Чтобы посмотреть, пощупать, на зуб попробовать. Только за деньги? Нет, спасибо, я пойду других поищу.
И в блоге расскажи что-нибудь поинтереснее, чем историю троюродной сестры подруги коллеги, которую свекровь обижала, а начальник повышения не давал. Я таких историй и сама расскажу сотню. Ты меня развлеки, удиви, а делать из меня слезливую неудачницу незачем.
Впрочем, и это пройдет. Интересно, куда качнется маятник дальше? Под каким соусом нам будут что-то продавать лет через пять, в наступающем дивном новом мире?
еще на канале по теме:
Тайм-менеджмент: как нам продают то, что мы и сами умеем
Почему "белые пальто" не понимают юмора?
Как распознать бесполезный "продающий" текст?
Эволюция эффективных менеджеров в литературе
В чем разница между полезным советом и лайфхаком?
Чтобы не пропустить интересные статьи, жмите на название канала или пользуйтесь Каталогом заседаний клуба
если понравилась статья, можете материально поблагодарить автора