Одно из основных правил успешного ведения бизнеса: клиент должен возвращаться. И не с претензиями, а с желанием купить новый товар или получить новую услугу. Только хорошо тем, кто имеет дело с регулярно возникающими потребностями: в пище, одежде, топливе, расходных материалах. Или с услугами, результат которых по определению недолговечен: волосы и ногти отрастут, чистые поверхности запачкаются, праздник закончится.
А вот как быть тем, к кому приходят за долговременным результатом, за полным решением проблемы? Установить очень высокую цену, чтобы обходиться единичными клиентами? Богачей не наберешься. Честно сказать, что окончательного решения нет и работать придется долго? Уйдут к другим. Пообещать все на свете, а сделать, как умеешь? Не вернутся, да еще репутацию испортят. Как быть?
А решение этой задачи найдено давным-давно. Так давно, что стало одним из бродячих сюжетов литературы. Встречается и в сказках, и в легендах, и в романах, и даже в житиях святых.
Излагаю общую канву:
Некий всесильный правитель вдруг заболевает страшным недугом, чаще всего кожным. Язвы там, зуд, короста и прочие некрасивости. Ни один лекарь в державе не может его исцелить; степень своего недовольства правитель выказывает согласно эпохе.
Наконец верный человек доносит, что в глухой деревне (на бедной городской окраине, среди пустыни, в лесной чаще, при забытом храме) живет девица-лекарка, способная совершить чудо. Почему лучшим дерматовенерологом державы оказывается девственница, живущая вдали от мира, остается за кадром.
Девица берется за лечение, но в качестве платы требует взять ее в жены. Правитель соглашается. Умная целительница совершает множество обрядов, но, обрабатывая чудо-мазью все тело, в неприметном местечке оставляет пару очагов. На всякий случай. Практически выздоровевший правитель тут же забывает брачные обязательства, но рецидив болезни вновь возвращает его к лекарке. Попытка предъявить претензии заканчивается провалом: рецидив объясняется божьей карой за клятвопреступление.
После этого хворый правитель сочетается с девицей браком, она окончательно (?) долечивает его болячки, и далее они являют собой самый примерный брачный союз из всех возможных, сияющий в веках и являющий пример потомкам. А попробуй тут не воссияй, если чуть-что - опять божья кара прилетает.
Ну вы поняли, да? Надо найти в проблеме место, которое сведет весь блистательный результат вашей работы на нет. После чудо-диеты опять вернется вес, быстрозаученные знания вылетят из головы через полгода, в тяжбе будут всплывать все новые юридические закавыки, а курс БАДов придется повторять каждые три месяца пожизненно. Главное - не оповещать клиента об этом нюансе, а наоборот, тщательно замаскировать щекотливый момент.
А чтобы клиент не смог предъявить претензии и оказался сам виноват, нужно совсем в другом направлении ввернуть заведомо невыполнимые условия. Например, после диеты можно есть все без ограничений, но надо принимать 3 капли уксуса на стакан воды в 6, 14 и 23 часа. А в полнолуние – в 5-30, 14-20 и 23-40. Особенно Рыбам, Ракам и Водолеям. А Девам и Козерогам в новолуние добавлять еще одну порцию в 3-15, особенно если у них вторая группа крови. Вы не соблюдали это правило? Вот вес и вернулся! Ну ничего, не плачьте, сейчас сделаем мега-точную диагностику, подберем новую методику – и Вы тростинка навек!
Как вариант, можно выявить новые обстоятельства, которые клиент не указал в прошлый раз. Как, в 10 лет бабушка повязала вам в школу не белый, а зеленый бантик?! Что же раньше-то молчали?! Теперь понятно, почему ссоры со свекровью возобновились, а работодатель не захотел повысить зарплату. Срочно прорабатываем эту проблему!
Так что имейте в виду: если у какой-то фирмы по решению нерешаемых задач нет отбоя от благодарных постоянных клиентов, надо подумать, почему они возвращаются. Что это у них опять зачесалось в укромном месте?
Каталог других заседаний нашего клуба по темам - здесь много интересного!