Узнайте, что такое автоворонка, почему она необходима для продажи онлайн-курсов, и как ее настроить.
Серия статей: Часть 1 \ Часть 2 \ Часть 3
Современный сайт и выгодное предложение не гарантируют поток клиентов. Потенциальные покупатели могут откладывать покупку на потом, терять в итоге интерес к продукту и уходить к конкурентам. Предотвратить это помогают автоворонки продаж. Они позволяют проводить потенциального покупателя из пункта А в пункт В с помощью таких инструментов как лид-магнит, email рассылки, чат-боты в мессенджерах и социальных сетях, SMS.
После автоматизации маркетинговых процессов 80% компаний отмечают увеличение количества потенциальных клиентов, а 77% – повышение конверсий. Поэтому продуманная и правильно настроенная автоворонка продаж – основа успешного развития и продвижения онлайн-школы. С ее помощью автоматизируют общение с лидами, продажи и увеличивают лояльность клиентов.
Автоворонка – система привлечения потенциальных клиентов, их взращивания, конвертации в покупателей и удержания. Крайне важно продумывать коммуникацию с клиентом после покупки, поскольку только в этом случае он останется с вами, а не уйдет к конкурентам. Построение долгосрочных доверительных взаимоотношений – залог высокой конкурентоспособности онлайн-школы.
Тщательно продуманная стратегия коммуникации позволяет увеличить целевую аудиторию за счет рекомендаций довольных учеников, укрепить репутацию бренда и повысить количество повторных продаж. Далее вы узнаете, как создать эффективную автоворонку и какие инструменты использовать.
Этапы разработки автоворонки для онлайн-школы
- Постановка целей
У автоворонки продаж должна быть четкая цель. Это может быть продажа курса, увеличение базы подписчиков, повышение лояльности клиентов. Понимание того, зачем нужна автоворонка продаж, помогает в разработке стратегии, формировании задач и составлении маркетингового плана (детального пошагового руководства для достижения поставленных целей и отслеживания результатов). - Изучение целевой аудитории
На этом этапе составляют детальный портрет потенциального покупателя. Анализируют интересы, боли, возраст, пол, уровень дохода, семейное положение, соцсети, предпочитаемые мессенджеры и другие данные, которые можно использовать для создания персонализированных предложений. Эта информация позволяет выбрать релевантные каналы коммуникации, создать контент и выявить триггеры, помогающие конвертировать потенциального покупателя в клиента. - Анализ пути покупателя
Этот этап подразумевает изучение маршрута клиента. Путь покупателя начинается с выявления проблемы и заканчивается ее решением. Проанализируйте, как клиенты находят вашу онлайн-школу, почему они ее ищут, какие задачи хотят решить и какие каналы используют для поиска, чем вы можете быть полезны своей целевой аудитории. - Анализ офферов конкурентов
Просмотрите лендинги, социальные сети и рассылки своих конкурентов. Проанализируйте их УТП (уникальное торговое предложение), призывы к действию, контент. Посмотрите, что сделано хорошо, а что можно улучшить. Используйте эту информацию для создания своего уникального предложения. - Создание УТП
На этом этапе важно создать уникальное торговое предложение и продумать его упаковку. Не копируйте конкурентов. Чтобы выделиться на их фоне, постарайтесь удивить потенциального клиента, расположить его к себе и завоевать доверие. Сделайте такое УТП, от которого целевая аудитория просто не сможет отказаться, несмотря на предложения конкурентов. - Подготовка модели автоворонки продаж
Теперь, на основании портрета целевой аудитории и пути покупателя подумайте, где вы сможете привлечь внимание целевой аудитории и как будете выстраивать коммуникацию. Проанализируйте FAQ клиентов, посмотрите, какие возражения возникают у потенциальных покупателей и создайте автоворонку продаж. Для построения этапов вы можете использовать модель AIDA (Attention — внимание, Interest — интерес, Desire — желание, Action — действие).
Представьте, что вы запускаете курсы по изучению английского. Ваша целевая аудитория — преимущественно люди 25-30 лет. Для них важна доступная цена, инновационные методики обучения и гарантии, что время и деньги не будут потрачены зря. Давайте посмотрим, из каких этапов может состоять автоворонка продаж для продвижения курсов по изучению языка.
- Лендинг
Регистрация на бесплатный вебинар по самостоятельному изучению английского. Для привлечения подписчиков используется подарок в виде PDF-книги или чек-листа с полезными учебниками и ресурсами. - Приветственная серия писем
В ней клиента благодарят за регистрацию, дарят обещанный подарок и подогревают интерес до момента проведения вебинара. - Email-рассылка после вебинара
В письме подписчиков благодарят за участие, предлагают заполнить краткую форму обратной связи и взамен получить скидку на полный курс изучения английского.
Поскольку почтовые ящики современных людей заполнены разными рассылками и уведомлениями, то письмо с напоминанием о вебинаре или со скидкой на весь курс может просто затеряться. Поэтому, в email-маркетинге важно отслеживать статистику и делать дополнительную рассылку по непрочитанным. Такой подход помогает привлечь внимание тех, кто по какой-либо причине не открыл первое письмо компании.
Важно отслеживать статистику и делать дополнительную рассылку по непрочитанным.
Как может выглядеть подобная автоворонка продаж с использованием чат-бота
- Реклама в Facebook с кнопкой перехода в мессенджер
Для привлечения внимания целевой аудитории, клиентам предлагают подарок в виде полезной PDF-книги или чек-листа. После перехода в Facebook Messenger подписчик знакомится с чат-ботом, узнает подробнее о программе вебинара и получает обещанный подарок. - Цепочка сообщений чат-бота
На следующий день, клиент получает рассылку с предложением узнать больше о преподавателе и получить полезные рекомендации от него. Согласно правилам Facebook, бесплатно коммуницировать с клиентом в мессенджере можно только в рамках 24 часов. После каждого взаимодействия с чат-ботом отсчет времени начинается заново. Поэтому, для коммуникации с клиентом важно использовать кнопки, быстрые ответы или команды, которые он будет отправлять чат-боту. - Цепочка сообщений после вебинара
В этой рассылке подписчиков благодарят за участие, предлагают заполнить краткую форму обратной связи и взамен получить скидку на полный курс изучения английского.
Чтобы клиент не пропустил напоминание в мессенджере о вебинаре, вы можете предложить ему оставить свой номер телефона или email. Использование нескольких каналов коммуникации в автоворонке продаж — это омниканальный подход. Он позволяет повысить продажи, уровень удержания покупателей и лояльность за счет создания дополнительных точек касания.
Поскольку омниканальная воронка продаж более эффективна, чем моноканальная, в следующей статье мы расскажем, как ее разработать.
Развивайте онлайн-школу вместе с нами. Читайте блог ИнфоХит!
#маркетинг #обучение #сервисы #онлайн школа #онлайн курсы #онлайн обучение