Хотите запустить онлайн-школу, но не знаете, с чего начать? Тогда читайте!
Анализ ЦА курса
Фундамент будущей школы зависит от этого начального этапа. Чтобы грамотно запустить продажи и не допустить провала, поговорим о том, как узнать аудиторию ближе.
Определите потребности ЦА
Целевая аудитория – группа людей, которым интересен ваш продукт. Потребность – разница между фактическим и желаемым состоянием человека. Чем больше разница, тем выше мотивация приобрести товар.
Оцените, как люди решают свою проблему. Что стоит за их выборами? Какой тип потребности мотивирует к покупке?
Например, утром, когда встаете рано, вы четко чувствуете разницу между идеальным состоянием "бодрость" и текущим "вялость". Когда хочется рабочего настроя, подумываете о чашечке кофе. Чем сильнее желание взбодриться, тем больше концентрируетесь на способе удовлетворения этой потребности – выпить кофе. Приоритетны здесь явно не эмоциональные (нет ориентации на имидж), а функциональные (есть конкретная потребность).
Задача: показать клиенту путь из точки, где он находится сейчас, в точку, где окажется после покупки товара. Если человек увидит, чем ваше предложение лучше подобных на рынке, то купит именно у вас.
Хочешь поймать преступника – думай как преступник!
Не обязательно знать о потенциальных покупателях все, достаточно главного. Чтобы выяснить интересы и нужды, пойдем от обратного. Представим, что идеальный покупатель уже стоит перед вами. Подготовьте список вопросов, подробно отвечайте на них и заносите результаты в таблицу.
Спросите себя: «Если я руководитель школы копирайтинга, как ищу подобные предложения в интернете? Какие вопросы и возражения меня волнуют?»
Грубо говоря, вы смотрите в зеркало и должны увидеть себя: свои проблемы, свои сомнения, свою ситуацию. Вживайтесь в роль потенциального клиента.
Какая информация о целевой аудитории нужна?
- Демографический портрет. Пол, возраст, семейное положение, дети.
- Деятельность. Чем занимается? Как относится к деньгам? Какие источники и уровень дохода?
- Жизненные ценности. Как относится к карьере, семье, развлечениям, спорту и т.д.? Какие привычки, ценности, принципы? В чем видит смысл жизни?
- Интересы. Какие предпочитает фильмы, книги, социальные сети, сообщества? Какой контент чаще смотрит, лайкает, репостит, комментирует? Увлечения, хобби.
- Досуг. С кем и как проводит свободное время?
- Образование. Как относится к учебе, к онлайн-образованию? Какие курсы интересуют?
- Социум. Как ведет себя в обществе? Что ценит в людях, в компаниях?
- Страхи. Что вызывает тревогу, чего боится, кто раздражает?
- Выбор. Какие потребности удовлетворяет сначала, а какие откладывает? На какие качества обращает внимание при покупке?
- Проблемы. С какими проблемами сталкивался, как часто? Пробовал ли их решить, как решал, каких результатов достиг? Почему не получалось раньше?
- Ожидания. Какие изменения ждет от курса, какую проблему хочет решить?
Аватары персонажей — ваши маркетинговые гипотезы. Главный принцип анализа целевой аудитории – сегментация. Дайте волю фантазии. Нарисуйте на листе бумаги схему, добавьте для визуализации картинки. Детально опишите несколько возможных портретов целевой аудитории.
Где искать информацию о ЦА?
Изучайте разные источники информации о потребителе:
- Конкуренты. Проанализируйте площадки других онлайн-школ. Используйте сервисы аналитики сообществ. Так, вы поймете, на какие посты часто реагируют. Просканируйте интересы подписчиков ваших конкурентов. Группы, которые читает большинство, пригодятся для будущего продвижения.
- Тематические форумы. Обращаете внимание на тематические инсайты. Не стоит ориентироваться на горячие обсуждения – обычная ругань не даст понимания, что именно волнует людей.
- Ключевые фразы. Разберитесь не только в том, что люди ищут в интернете. Важны сами формулировки данных потребностей в поисковике. Сервис Яндекс.Вордстат поможет в этом вопросе – покажет популярные запросы за месяц и подберет похожие фразы.
- Окружение. Опросите потенциально готовых к покупке людей. Проведите маркетинговое исследование – соберите факты, проанализируйте прошлый опыт людей.
- Опрос. Подготовьте опрос (достаточно 10 вопросов) и разместите в паблике. Варианты ответов желательно стандартные: Да или Нет. Но оставьте пару вопросов для развернутого пояснения в комментариях. Не заманивайте на опрос подарками. Да, получите мало обратной связи, но зато искренней.
Что дает анализ целевой аудитории?
Всего один важный этап, а сколько шагов вперед можно предусмотреть сразу.
- Разработаете идеальный продукт. Поймете, как изменить курс, чтобы он подходил под потребности аудитории.
- Сэкономите бюджет. Узнаете, через какие каналы ЦА получает информацию. Сможете использовать их в качестве основных площадок для рекламы. Если разобраться с тем, «Кому продавать», то станет ясно, «Что продавать» и «Где продавать».
- Подготовите базу для рекламного плана. Учтете все ключевые запросы рынка. Зная боль потребителей, сможете убедить в том, как данный продукт решит их проблему.
- Распишете контент-план. Поймете, какой контент создавать, в каких каналах коммуникации распространять.
- Создадите основу для повышения показателя конверсии – ключевой kpi онлайн-школы. Ваш сайт, тексты на нем и графические элементы будут понятны и привлекательны аудитории.
Портреты целевой аудитории для школы или курса – только начало. Следующие шаги: стратегии продвижения и реклама, которые дадут понять, насколько метко вы попали в мишень. Возможно, придется переписывать портреты покупателей.
Уделите анализу и сегментации целевой аудитории свое время. Чтобы прицел был четче, в следующей статье раскроем популярные ошибки на этапе определения целевой аудитории.
Сделайте первые шаги к запуску онлайн-школы вместе с нами. Читайте блог ИнфоХит!