В начале 2020 года Юлия работала инстаграм-маркетологом, а ее муж Руслан — инженером с вахтовым графиком. Одним из заказчиков у Юлии тогда была текстильная фабрика из Иваново. Помогавший на съемках муж заметил, что у домашней одежды отечественного производства хороший коммерческий потенциал: высокое качество, низкая цена. Так супруги начали продавать ивановский текстиль на AliExpress, а спустя год они не только разобрались с платформой на отлично, но и стали ее амбассадорами. О своем опыте предприниматели рассказали на конференции AERO в Ростове-на-Дону, а мы записали основные тезисы их выступления.
Как появился Atoff
После фотосессии мы связались с производителями одежды: они не планировали выходить в интернет и предложили нам самим заняться продажами. Поскольку мы сотрудничали не первый месяц, фабрика дала нам очень хорошие коммерческие условия. И стала нашим основным поставщиком. Мы понимали, что когда-то будем добавлять другие категории товаров, поставщиков. Поэтому дали магазину нейтральное название, не привязывая его к конкретному производителю. Сейчас у Atoff два поставщика: один привозит костюмы и пижамы, а второй — пледы для кроватей.
Начало работы на AliExpress
В начале 2020 года еще не было школы продаж, сервисных партнеров было немного, а половина инструкций была на китайском. Конечно, к 2021 году все кардинально поменялось, но поначалу предпринимателям приходилось действовать на ощупь.
Мы понимали, что без внешнего трафика покупок не будет, поэтому нашли блогеров. Нам помогла Ирина, ведущая блога @alishopping_guru о находках с AliExpress: от нее пришли первые 200 продаж за два дня, #магазин сразу взлетел в рейтинге, добавилось больше 1 000 подписчиков — в общем, бизнес стартовал отлично.
Самая большая ошибка начинающих на маркетплейсе — выставить товар и ждать, что площадка будет продвигать его своими силами. Это ваш собственный бизнес, и продвигать его — ваша работа
Когда мы отдали все налоги и комиссии, внесли плату Почте России и за партнерскую программу, чистая прибыль составила 2 000 ₽. Мы поняли, что нужно лучше продумывать ценообразование, посчитали экономику магазина и договорились с ивановской фабрикой о более выгодных коммерческих условиях — те согласились, увидев хороший поток заказов.
Как избежать ошибок в ценообразовании?
- Рассчитывая маржу, включайте в расходы комиссию маркетплейса, расходы на блогеров и на доставку.
- Подключайте логистику AliExpress, чтобы сэкономить на доставке.
- Планируйте и рассчитывайте заранее бюджет на купоны, скидки, акции «Почти даром» — отнесите его к маркетинговым расходам.
- Выберите юридическую форму с наиболее выгодным налогообложением, исходя из вашего оборота.
За первый год работы мы отгрузили 58 000 заказов, получили 8 млн выручки и привлекли больше 48 000 подписчиков. На рекламу тратим всего 5 000 ₽ в месяц. Сегодня товары Atoff находятся в топе популярного кешбэк-сервиса EPN и с нами хотят сотрудничать многие блогеры, хотя когда-то приходилось умолять их взять товары на обзор.
Как выбрать категорию
По нашему опыту, необязательно быть экспертом в категории и ограничиваться одним направлением. В 2021 году мы открываем на AliExpress магазины игрушек и косметики.
За полтора года работы мы собрали несколько наблюдений по продвижению разных категорий товаров: это размышления, основанные на личном опыте.
- Одежда — самая высококонкурентная категория на AliExpress. Продавцам потребуется немало усилий, чтобы привлечь внешний трафик. Конечно, органика появится, но не сразу: ее нужно наработать.
- Косметика — категория, которая обладает самым большим органическим трафиком. Электроника тоже хорошо его привлекает.
- Для мебели внешний трафик понадобится, но, если у вас действительно качественный и хороший продукт, его будут хорошо покупать. Везти #мебель из Китая дорого, поэтому российская доставка выигрывает по цене. То же касается инструментов.
- Если вы российский производитель детских игрушек, у вас отличные шансы занять место в популярной нише — сейчас здесь выигрывают китайские производители.
- Категория автомобильных запчастей хорошо растет в российском сегменте: импортные детали дорожают, а долгая доставка, как правило, не подходит автолюбителям.
Научились сами и стали помогать другим
Однажды в чат магазина пришло сообщение с вопросом, как мы достигли таких результатов. Оказалось, что предприниматель из Китая открыл магазин на AliExpress Россия и поручил русскоговорящей сотруднице спросить у нас совета: как раскрутиться в России. Так появилась идея для нового направления бизнеса. Спрос на консультации по работе с AliExpress мы заметили и в телеграм-чате для продавцов — там постоянно спрашивали, кто может помочь с продвижением магазина. Мы открыли сервисную компанию Atofftrade и теперь помогаем начинающим с запуском, настройкой и сопровождением на платформе.
Когда мы только запускали Atoff, на AliExpress было совсем немного сервисных партнеров и их услуги были ориентированы скорее на крупные бренды, а тарифы были для нас неподъемными. Но на AliExpress каждый день выходит огромная армия малого и среднего бизнеса, которому нужна помощь. Мы увидели в этом возможность, потому что сами были таким малым бизнесом.
Одновременно с этим российская команда AliExpress начала приглашать нас выступать на вебинарах, а после вебинаров продавцы приходили в личные сообщения с просьбой помочь и проконсультировать подробнее. Они и стали нашими первыми клиентами. Затем мы сами начали списываться с продавцами и предлагать им помощь, а кого-то направляли к нам категорийные менеджеры AliExpress. В апреле 2021 года нам присвоили статус официальных сервисных партнеров со специализацией на малом и среднем бизнесе. Теперь работой по этому направлению занимается целый отдел продаж.
«По сравнению с другими маркетплейсами, AliExpress фокусируется на поддержке продавцов», — это слова одного из наших клиентов, бренда детской одежды «Кофтёныши». За отзывом стоит целая история: один крупный #маркетплейс в одностороннем порядке разорвал с «Кофтёнышами» контракт из-за того, что бренд отказался предоставить скидку. Представители AliExpress узнали об этом и позвали нас на помощь, чтобы быстро вывести «Кофтёнышей» на платформу: через несколько дней стартовала главная распродажа на AliExpress — 11.11. Дело было в субботу, и все выходные мы максимально быстро «причесывали» магазин, чтобы он смог компенсировать потери из-за разрыва с другим маркетплейсом. А позже «Кофтёныши» победили в конкурсе для производителей одежды FashionAli и получили от AliExpress грант на 700 000 ₽.
Почему не стоит бояться конкуренции с Китаем
AliExpress — единственный маркетплейс, где нужно соперничать и с российскими, и с китайскими магазинами. Но если КНР компенсирует своим продавцам доставку, то в России все немного иначе: у нас ведь платная доставка (хотя AliExpress субсидирует часть расходов). Из-за этого наши товары часто дороже китайских. Но китайские продавцы легкомысленно относятся к подаче товара: выкладывают непонятные описания и картинки, снятые на мобильный телефон. Покупатели, которым важна экономия, готовы с этим мириться — но мы видим, что качественное описание, быстрая доставка по России и сервис привлекают свою аудиторию. Для таких товаров, как одежда, многим покупателям особенно важна возможность пообщаться с продавцом на русском. Вообще прямая связь с клиентом — одно из ключевых преимуществ AliExpress.
Что еще почитать?
За новостями AliExpress для продавцов можно следить в официальном блоге для продавцов, Телеграме и ВКонтакте. Если будут вопросы — обсудите с другими продавцами в Телеграме.
