Однажды, предпринимателя Петра Руслановича пригласили посетить мероприятие на одной из продуктовых выставок. А консультанта Ярослава Романовича пригласили быть модератором мероприятия “Трансформация бизнеса как источник экономического роста”. Спикерами на этой секции были руководители крупнейших Российских компаний. На этой секции выступали руководители высокоуважаемых компаний, которые добились больших успехов в своих отраслях. Все они, по сути, единогласно, озвучили одну и туже мысль:
Или, иными словами, сделать приоритет на премиальную продукцию или услуги.
После окончания мероприятия Петр Русланович решил подойти к Ярославу Романовичу и обменяться мнениями. Мой холдинг - сказал Петр Русланович - еле-еле концы с концами сводит, продавая дешевую продукцию. Кому сейчас нужна дорогая премиальная продукция по завышенной цене.
На это Ярослав Романович ответил ему, что потребители неоднородны и что до 70% потенциальных покупателей практически в каждой категории даже не смотрят на продукцию низкого или бюджетного ценового сегмента.
Откуда вы это взяли – возмутился Петр Русланович – все и везде говорят, что реальные доходы населения снижаются.
Про 70% покупателей я знаю из трех разных, независимых и авторитетных источников информации для сотен категории товара. Могу дать ссылку. – ответил Ярослав Романович.
Иностранные корпорации монстры завалили все магазины премиальной продукцией – прокомментировал Петр Русланович - Пускай они на премиальной продукции зарабатывают, а мой холдинг будет на дешевой продукции деньги делать.
Ну иностранные компании не всегда были монстрами – отпарировал Ярослав Романович – Они тоже начинали свою деятельность с продаж в одном отдельно взятом магазине в каком-то небольшом городке. Однако, со временем они поняли, что уровень рентабельности стандартного и премиального ассортимента в 2-4 раза выше, чем у бюджетного ассортимента (из расчета на единицу продаж). А это означает, что даже если продавать премиального товара в штуках в 2 раза меньше бюджетного, то на премиальной можно заработать больше.
Выглядит, конечно, заманчиво продавать в штуках меньше, а зарабатывать больше – ответил Петр Русланович, но мне не очень понятно, как мне продавать премиальный ассортимент. Мы пробовали и у нас ничего не получилось.
А что вы делали и пробовали? – спросил Ярослав Романович.
Петр Русланович ответил, что его технолог сделал замечательный премиальный продукт. На слепом тестировании он опередил всех конкурентов. Потом был сделан дизайн с красивыми картинками и написано название латинскими буквами. Чтобы быть уникальным, специально как Sony придумали название, которое ничего не обозначает. Придумали слоган в виде игры слов – смешно получилось. Ну в общем все креативно сделали. Мне понравилось. Ну а результат ноль. Всю произведенную партию пришлось списать.
Такой подход был изначально обречен на провал. Сам собой премиальный ассортимент продаваться не будет – прокомментировал Ярослав Романович - чтобы продукция премиального ценового сегмента хорошо продавалась и приносила высокий уровень прибыли надо сформулировать и коммуницировать продающие аргументы потенциальным покупателям.
Я не понимаю зачем это надо —ответил Петр Русланович – если продукция ярко выделяется на полке, то на нее обратят внимание и обязательно купят.
Ярослав Романович ответил следующее: Продающие аргументы говорят о том, почему надо делать выбор в пользу конкретной продукции. Таких аргументов должно быть не менее семи. Они должны говорить о продукции, а не о чем-то отвлеченном или как вы сделали абстрактном с никому не понятным названием, написанным латинскими буквами. Они должны выражать не просто эмоцию, а сильную эмоцию. Вместо игры слов требуется продемонстрировать выгоду от покупки. Именно это в совокупности и стимулирует покупателя сделать выбор в вашу пользу. А если ваши слепые тесты были сделаны корректно, то после первой покупки покупатель снова и снова будет ее приобретать.
Мы всем говорим, что у нас дешево – сказал Петр Русланович – Как же нам наших клиентов уговорить снова попробовать покупать дорогую продукцию. Тем более, если наша первая попытка была неудачной. Нас же клиенты высмеют и могут просто послать.
Продающий аргумент “у нас дешевле всех” для премиальной продукции не сработает - ответил Ярослав Романович –
Кроме того, надо поставить цели и задачи перед продажниками о фокусе на продукцию с добавленной стоимостью вместо ценовой войны с вашими конкурентами.
Спасибо большое Ярослав Романович – сказал Петр Русланович – я подумаю над вашими словами. А где и как можно поподробней узнать, как сформулировать продающие аргументы и успешно продавать премиальную продукцию?
Подписывайтесь на рассылку на нашем сайте www.clearsolutions.ru, и вы получите дополнительные шаблоны и расчетные таблицы. Кроме этого, у вас будет возможность задать нам любой вопрос и получить экспресс консультацию. Да, кстати, буду благодарен, если вы расскажете о наших Ясных Решениях своим друзьям и партнерам.
#продажи #бизнес #переговоры #клиенты #конкуренция #маркетинг #успех #деньги #навыки продаж #саморазвитие
