Интервью с Артемом Янином, совладельцом цветочной мастерской Flower Box.
1 сентября — сложный праздник для владельцев магазинов. Растут закупочные цены, родители требуют бюджетные букеты, флористы не успевают собирать и отправлять заказы.
Какие цветы покупают
Цветы выбирают мамы школьников. В первую очередь они обращают внимание на вес и цену букета. Он должен быть легким, чтобы его можно было держать в течение часа на линейке, и желательно стоить до 1 000 Р.
Что закупать:
- Гортензии разных расцветок. Фиолетовые, синие, алые, нежно розовые и белые гортензии прекрасно подходят для монобукетов до 800 Р. Их также можно сочетать с любыми другими цветами.
- Хризантемы, герберы и гермини. Используйте их для придания объема, они подойдут к сборным букетам в пределах 1 000 Р.
- Бюджетные российские розы. Пользуются традиционным спросом, просто должны быть в коллекции.
- Махровые лизиантусы. Цветы, похожие на маленькие розы. Можно использовать в качестве замены розам, если они закончатся.
- Гипсофилы. Цветы, которые специально раскрашивают во все цвета радуги. Если хочется чего-то необычного, то можно поставить в витрину.
Хотите всегда знать, какие товары лучше продаются 1 сентября?
Что не подойдет:
- Дорогие эквадорские розы и экзотические цветы. Вместо них мамы предпочтут взять побольше отечественных роз или махровых лизиантусов.
- Цветы второго сорта. Есть соблазн заказать хризантемы меньшей граммовки или розы не 60, а 50 см. Но с такой закупкой вы сэкономите 10−15% и потеряете большую часть лояльной аудитории, которая зарабатывается годами.
Основная аудитория на 1 сентября — это люди, которые редко покупают букеты и экономят на этой покупке. С учётом этого мы и формируем коллекцию.
Как формируется коллекция
Мы уже три года заранее составляем рецепты, а не работаем стихийно. Это значительно ускорило нашу работу по сборке. Старший флорист и шеф-флорист до 10 августа продумывают концепцию коллекции и подготавливают образцы для сайта и Инстаграма.
Работа по рецептам: почему это выгодно для цветочного магазина?
Чтобы создать коллекцию, мы смотрим, какие цветы в моде, какие есть у поставщика, что покупали в прошлом году. В основном опираемся на прошлогоднюю статистику. Она показывает, что средний чек на День знаний — 1 000 Р. Даже в будни он составляет около 1700 Р.
3/3 Разобраться, откуда приходят клиенты
1/3 «Посифлора» поможет определить популярные цветы и средний чек по праздничному дню
2/3 Отследить продажи каждого продавца
3/3 Разобраться, откуда приходят клиенты
1/3 «Посифлора» поможет определить популярные цветы и средний чек по праздничному дню
На основе собранной информации мы исключили из школьной коллекции все композиции дороже 2 000 Р, а также убрали огромные Xl-букеты и добавили компактные S-букеты. Как оказалось, никто не хочет на линейке держать тяжелые букеты в руках. Наиболее ходовыми оказались монобукеты из гортензий за 800 Р.
Как рассчитать стоимость букета
За неделю до праздника цветы подорожают в закупке примерно на 30%. Поэтому при составлении коллекции мы прибавляем эту сумму к нашей обычной наценке. При слишком резком подъеме цены мы рискуем потерять большую часть аудитории.
Наша стратегия — делать больше бюджетных букетов по 800 Р при бесплатной доставке от 1 000 Р. В этом случае мамы кооперируются друг с другом и на одну точку заказывают минимум по два букета. Так мы повышаем средний чек и снижаем нагрузку на курьеров в праздничный день.
Что стоит учитывать при продаже
Обычно когда выставляешь букеты в Инстаграм, хочется сделать их дороже или объемнее на вид. 1 сентября этого категорически нельзя делать. Нужно показывать ровно такой букет, каким его увидит покупатель при получении.
Часто букеты заказывают на весь класс мамы из родительского комитета, поэтому многие покупатели впервые увидят букеты вживую только на линейке. Если кому-то из родителей покажется, что букет не соответствует фотографии на сайте, то в следующий раз он может попросить не работать с магазином. Разом можно потерять не одного, а сразу 30 клиентов.
Чтобы не обмануть ожидания клиентов, мы на всех карточках товара прописываем размеры букетов: S (маленькие) или M (средние). На фотографии дети стоят в полный рост, чтобы можно было на глаз оценить габариты букета. При этом мы ввели правило не фотографировать цветы на вытянутых руках, так как из-за этого они выглядят крупнее.
Хорошо
Делаем фотографию в полный рост
Подписываем габариты букета
Просто держим букет
Опасно
Фотографируем только букет
Не уточняем размер
Держим букет на вытянутых руках
Советы эксперта
Если придерживаться этих рекомендаций, то 1 сентября пройдет без рисков. За два дня можно заработать примерно столько же, сколько за 10−14 дней активной работы.
- Учитывайте вес и цену букета. Он должен быть легким, чтобы его можно было держать в течение часа на линейке, и стоить желательно в пределах 1 000 Р.
- Не покупайте эквадорские розы с завышенной стоимостью, вместо них лучше взять отечественные розы или лизиантусы.
- Воздержитесь от экономии на качестве букета. Он должен быть скромным, но не из второсортных растений.
- Работайте только по коллекциям и рецептам, так вы соберете букеты за меньшее время.
- Перед созданием коллекции изучите ключевые показатели за предыдущий год, чтобы спрогнозировать покупательский спрос.
- При расчете наценки для букета учитывайте, что за неделю до праздника стоимость цветов вырастет на 30%.
- Выкладывайте максимально правдивые фотографии в Инстаграм и подписывайте габариты букета на карточке товара.
