Предприниматель Станислав Шубин из Томска уже 11 лет строит деревянные дома из кедра. За первые 6 месяцев этого года его компания LogWorks выручила уже 170 млн ₽ — как за весь 2020-й, а всё за счёт продаж за границу. Всего в 2021 году Шубин планирует заработать 300 млн ₽. Станислав рассказал, как находит партнёров за рубежом (поиск по соцсетям), во сколько обходится маркетинг (минимум 1,5 млн ₽ в год) и почему руководителю нужно подтягивать разговорный английский (это вызывает доверие).
— Когда мы стартовали в 2010 году, я уже стремился искать клиентов за границей, поэтому придумал англоязычное название — LogWorks. Тогда я сам работал руками, ездил учиться в Германию и там нашёл немецкого партнёра, который на третий год работы привёл нам первого германского клиента.
Как известно, высокий курс евро даёт преимущества производителям: мы создаём продукт за рубли, а экспортируем за евро — это даёт нам возможность заработать на 30% больше, чем в России. Кроме того, люди за границей готовы больше платить, и даже при ценах на треть выше российских мы там конкурентоспособны.
Средний чек на наш дом в России — 6 млн рублей. Минимальный проект в России стоит примерно 1,5 млн рублей, есть объекты, которые обходятся клиентам в 30 млн. Экспортная цена у нас примерно одинаковая для всех стран. При этом мы не строим дома под ключ, а делаем домокомплекты, то есть только деревянные стены — это 25–30% от стоимости всего дома.
ейчас доля продаж LogWorks за рубеж составляет 30% от общего объёма заказов. Мы стремимся нарастить её до 60–70%.
Наш опыт работы с зарубежными партнёрами включает шесть стран: Германию, Австрию, Голландию, Казахстан, Азербайджан и Японию. В каждой из них есть своя специфика. Например, Япония — новый для нас рынок, при этом в связи с пандемией мы не можем выехать туда на монтаж. Теперь мы проводим целую спецоперацию по подготовке дома к отправке и разрабатываем видеоинструкции по монтажу для японцев.
Ко Дню строителя СберЛизинг делает специальное предложение для бизнеса: ставка ниже на 1% при покупке дорожно-строительной техники в лизинг с 6 по 13 августа.
Аванс — всего 0,01% от стоимости. Подайте заявку на лизинг прямо сейчас!
Как найти зарубежных клиентов: два способа
Поиск клиентов за границей — это эволюционный процесс для компании. Один из способов — обзавестись партнёрами в нужных странах. Мы находили в Европе профильные компании, которые строят деревянные дома. Главное — преодолеть недоверие и заключить прямой договор с клиентом. Европейцы опасаются платить напрямую российским ИП и юрлицам, поэтому им нужна местная компания, способная выступить гарантом. Эта же компания может выполнить монтаж дома и выдать гарантию на него. Мы искали и продолжаем искать таких партнёров, расширяем сеть западных коллег.
Основной инструмент поиска партнеров — Facebook и Instagram. Мы ищем строительные компании-посредники с помощью простого поиска и предлагаем им сотрудничество. Кроме того, пользуемся профильными сообществами на Facebook и знакомимся через них. Иногда потенциальные партнёры выходят на нас сами. Недавно с нами связалась турецкая компания, нашли нас через знакомых, и мы уже договорились о приезде их представителя для подписания дилерского контракта.
Второй способ — сделать международный сайт и запустить рекламу. Это главная статья расходов при выходе на международный рынок. На создание хорошего англоязычного сайта, рекламу, продавцов с блестящим английским стоит закладывать не менее 1,5 млн рублей в год.
Чтобы сделать качественную рекламу на международный рынок, мы привлекаем маркетологов на аутсорсе с опытом продвижения продуктов в Европе или США. В штате только SMM-менеджер, в других специалистах необходимости нет. В этом году мы стали рекламироваться в Германии — наняли человека с немецким языком на обработку заявок и теперь продаём дома напрямую. Недавно получили первый такой контракт.
Чек-лист: как открыть строительный бизнес и найти первых заказчиков?
Помните, что в некоторых местах, например в Китае, невозможно работать без партнёров. Мы пытались выйти на этот рынок самостоятельно много раз, но не смогли, хотя прорабатывали кучу проектов и дважды участвовали в выставках. В Китае уровень недоверия к России слишком высокий, поэтому там много разговоров и никакой конкретики. Скорее там нужны местные провайдеры, которые будут приводить клиентов к нам за руку.
Расходы на логистику мы на себя не брали, и просчитать заранее их невозможно. Мы отправляем домокомплекты только после оплаты клиентом, чтобы снизить риски.
«Сертифицировать всё до последнего гвоздя»: особенности национального строительства
Для изделий ручной работы процедуры ввоза в Европу очень простые: сертификации не требуют, экспорт не облагается пошлиной, поскольку наши дома считаются изделием глубокой переработки. А вот для станочных изделий сертификация обязательна — это надо учитывать при планировании.
Цикл сделки с заграничным клиентом в два раза длиннее: год против 6 месяцев в России. Во-первых, из-за бюрократии: в Европе наши клиенты согласовывают проекты строительства с местной администрацией, включая размеры дома, высоту и прочие нюансы. А во-вторых, бывают непредвиденные обстоятельства. Так, с голландским заказчиком мы согласовывали все нюансы год, а потом на этапе котлована там обнаружилась бомба времён Второй мировой войны — пришлось вызывать сапёров, чтобы её взорвать.
В Японии тоже всё зарегламентировано, а в Америке много регламентов и специализированных служб и при входе на рынок нужно сертифицировать всё до последнего гвоздя. Поэтому сначала лучше всё отточить здесь.
Что нужно уметь для выхода на международный рынок: правила Станислава Шубина
Отработать качество
Европейские клиенты в этом плане требовательнее наших. К примеру, сруб должен быть идеально чистый, чтобы при погрузке не было помарок. Если немного испачкать, европеец или японец уже будет морщить нос.
Соблюдать сроки
Для немцев и японцев это очень важно: строительство нужно закончить в срок или раньше, но никак не позже.
Наладить процессы внутри компании
Важно всё отладить: от взаимодействия с заказчиком до сдачи готовой работы. Только когда всё работает как часы — можно выходить на внешние рынки.
Нанять англоговорящих продажников
В отделе продаж нужны люди, владеющие английским в совершенстве: в коммуникации с заказчиками не должно быть никакого барьера. А руководителю компании надо знать разговорный английский, чтобы в сложных и конфликтных ситуациях подключаться и разговаривать с клиентом без переводчика.
Завоёвывать доверие
Заказчики боятся подрядчиков из России, но барьеры можно преодолеть, если правильно построена работа. Например, когда мы вели переговоры с голландцами, они сказали: «Мы к вам прилетим» — и мы их пригласили прямо в феврале, в Сибирь, в 30-градусный мороз. Они посмотрели наше производство, убедились, что у нас есть лес, архитекторы, увидели наше качество своими глазами. Естественно, после этого мы договорились.
