Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Consulting".
При длинном цикле продаж совершают такую ошибку. Допустим, средний цикл сделки -2 месяца. И дают человеку 3 месяца на то, чтобы раскрылся и показал себя. И если этого не происходит, то человеку дают шансы снова и снова - ведь компания в него вкладывала на протяжении долгого времени!
На 6 месяц понимает: все-таки не тянет. Но он полгода занимал место хорошего и производительного человека! Он жег ресурсы и лиды компании, это потерянные деньги, притом огромные.
Даже если цикл сделки 2 месяца, то она имеет промежуточные результаты. Это всегда технология: контакты, презентации и улаживание возражений с определенными результатами. Надо запускать продавцов на первые этапы технологического процесса и смотреть, как они с ними справляются. Если результаты неудовлетворительные - чуда не произойдет. Работа продавца очень сложна - чтобы получить одного, вы должны вывести на испытательный срок как минимум 5 человек. Они будут веселы, бодры, готовы к соревнованию.
Пока человек не начал закрывать сделки, платите ему “утешительный приз”, оклад. Подготовьте его к тому, что достойные бонусы будут после заключенных сделок и привязаны к их объему.
Так что вы должны понимать подпроцессы и требовать от РОПа выполнения своих функций. Он должен контролировать технологический процесс, чтобы все заработало и взлетело.
А как вы выстроили систему мотивации для продавцов и РОПа в своей компании? Пишите в комментариях.
Также подписывайтесь на канал и регистрируйтесь на мой бесплатный мастер-класс по систематизации бизнеса.
