Это небольшое руководство я написал для собственников клининговых компаний, у которых каждый рубль на счету и они не могут позволить себе долго экспериментировать с рекламой.
Нужны продажи, семью кормить и прочее.
Такие гарантии как заявки, лиды, возврат денег не дает никто из вменяемых специалистов. Это как если бы Адидас давал гарантии, что в их кроссовках ты 100% будешь бегать или вернем деньги.
Ежемесячный рекламный бюджет наших компаний доходил до 800 000 рублей, все вложенные деньги окупаются. Почему у тебя не так? Читай дальше.
Горячие вопросы от того, кто хочет запускать рекламу своих услуг.
0. Как выбрать подрядчика? - все предлагают одно и то же, у всех есть отзывы-реальные или нет, есть даже сайты и кейсы. Поэтому это вопрос номер ноль, САМЫЙ МАЛОВАЖНЫЙ ВОПРОС!
0. А кто пробовал? Как работает, норм?-А ты точно свой бизнес строишь, а не чей то? Тоже вопрос номер ноль.
Реальные вопросы такие:
- Сколько денег я вложу в рекламу, и сколько получу с вложений?
2. Когда начнутся продажи, сразу или через месяц?
3. Вообще а оно мне надо этот ваш (подставь, что там вы собираетесь запустить)?
4. Есть ли смысл в запуске этой рекламы в моем маленьком городе?
5. Есть ли смысл запускать что то, при большой конкуренции?
Реальные вопросы остаются без ответа, и ты принимаешь самое пасссивное решение: лучше способа чем сарафанное радио нет. Про «сарафан» потом поговорим отдельно. Там есть проблема: скорость и контроль работы рекламы.
Запомни: Для того чтобы правильно запустить платный канал рекламы-управлять им должен ты, а не тот парень в очках.
Но..это не значит, что надо становиться технарем.
Надо просто понимать, как оно работает логично, чтоб не наделать глупостей и не слить бюджет.
С чего начать?
Правильно определить допустимую стоимость клиента в рекламе.
Не бюджет, не стоимость лида, не ставку, а именно стоимость клиента. Тот что пришел и купил, или не купил-потому что прокосячил продажник или сайт не работал.
Нужно выяснить среднюю сумму одной продажи.
Это очень просто, берешь оборот за прошлый месяц (если есть, за квартал, если есть-за период прошлого года аналогичный) и делишь на количество продаж.
В нашей компании, средний чек (сумма) 8200 рублей. Мы продаем клининг в Москве.
Данные я собираю постоянно, поэтому ошибок тут быть не может, минимум погрешности.
А что, если продаж не было? Я тестирую нишу. В этом случае, надо составить примерный план продаж на будущий месяц.
А если бизнес сезонный? Мойка окон.
Если не в сезон вообще НОЛЬ, надо аналогичную схему проделать с продажами в сезон. Если это падение процентов 20-60, то считаем весь год.
А если нет таких данных?
Что то есть скорее всего, ты где то фиксируешь приход денег. Если вообще нет, или всю бухгалтерию украли-собирай за месяц прямо сегодня.
Итак, средний наш чек 8200 рублей. Ок.
Теперь нам нужно понять % расходов. Не % прибыли, а % расходов.
У нас выходит такая картина:
30% от оборота, это зарплаты.
10% это логистика и транспорт.
20% забирает собственник.
15%, это налоги и постоянные расходы (офис и прочее).
5% это средства.
5% это буферные расходы, или фонд благосостояния компании.
Остается 15% денег на привлечение клиентов.
Тут надо понимать, что некоторые компании плохо ведут финансовый учет и перекредитовывают самих себя из своих же денег.
На закрытие прошлых расходов, идут будущие приходы. Лучше выйти из этой ситуации, так-как небольшой бизнес имеет много рисков остановиться на месяц-другой. Тогда вы получите очень неприятный кассовый разрыв. Один из способов, это создавать фонд на крайний случай, хотя бы из пяти процентов оборота.
Итак, у нас получилось, что допустимые деньги, которые мы готовы тратить на привлечение клиентов-это 15% от оборота.
Надо еще вычесть те каналы рекламы, на которые вы уже затрачиваете. Если они стабильно делают оборот, придется использовать вложения. Можно отпилить от своих 10% на первоначальный тест, или вложить сторонние деньги.
Мы выяснили, что при обороте миллион, мы готовы дать на рекламу 150 тысяч рублей. А мы заработаем 200 тысяч. Почти не окупается-скажете вы. Неправда.
Вы эти деньги не из своего кармана кладете, они в обороте компании учтены и вернулись обратно.
Даже если Вы при вложениях в 300 тысяч, заработали 100 и окупили рекламу-ничего страшного.
Главное, окупаемость клиента и возможность к росту.
Подытожим, для своей компании мы выяснили, что средний чек у нас составляет 8200 рублей из которых 15% тратятся на привлечение клиента.
Я покупаю клиента максимум за 1230 рублей. Это и есть допустимая стоимость клиента по рекламе.
Она может быть и 10000 рублей за одного клиента, если стоимость сделки 60-70 тысяч. А если Вы продаете клининг на заводы и пароходы-она будет еще выше. В обратную сторону все работает точно так-же. Заплатив за клиента меньше в 10 раз, вряд ли сделка состоится.
Почему не стоимость лида?
Стоимость лида зависит от вторичных факторов, тут мы считаем на уровне модели, а лида можно удешевлять-вместе с этим может стоимость клиента падать, а может расти.
К примеру, у нас есть менеджер, который хорошо конвертирует дешевые услуги. При нем стоимость лида низкая, но и оборот ниже.
Мы берем менеджера, который хорошо продает более дорогую услугу. Стоимость лида там будет выше, но и оборот растет. Поэтому стоимость лида величина, исходящая из определенной ситуации. Потом про это поговорим.
Плохая ситуация.
Самая плохая ситуация может состоять в том, что вы думаете: цифры не работают. Но это ситуация не обсуждается вообще.
Реально плохая ситуация, это когда в обороте нет денег или на себя, или на рост компании, или на рекламу.
Тут нужно пересмотреть саму модель бизнеса, иначе небольшая остановка продаж и на тебе-кассовый разрыв, который сотрет ваш бизнес и финансовое благополучие за считанные дни. Либо бег по кругу одного небольшого дохода, годами. Лучше уж на работу идите.
