Согласитесь, коллеги, гораздо чаще, чем удовлетворенность работой своего отдела продаж, приходится слышать от друзей, товарищей и партнеров по бизнесу стенания, недовольство, а то и негодование и злость из-за его плохой работы ⎯ «я столько сил, времени, нервов, «бабла», наконец, вложил в создание отдела продаж, набор людей, обучение, а толку ⎯ «с гулькин нос»! Что за люди!?». Знакомо? Слышали?
Да, подобная ситуация с эффективностью отделов продаж в компаниях очень распространенная и сразу не разглядишь и не поймешь, где кроется причина или их совокупность: вроде бы отдел есть, укомплектован сотрудниками, прошедшими серьезный отбор, обучение, продукт/товар/услуга рынком востребованы, алгоритмы прописаны, нормативы установлены, мотивация (все ее виды) сформулирована и общеизвестна, а продажи низкие, прибыль мизерная, клиенты не толпятся. Почему так происходит? В чем дело?
Кстати, а загляните-ка к нам в Бойлерную и запишитесь на бесплатный разбор вашего бизнеса: вы получите пошаговый план устранения выявленных недочетов в своей работе. Мы также владеем методологией подбора и обучения персонала отдела продаж и практически внедряем ее у своих клиентов в качестве составной части построения отдела продаж до результата. Не сомневайтесь! Пробуйте! Жмите сюда!
А дело, ребята, в том, что, при всем вашем усердии и ответственности, отдел продаж пусть у вас грамотно создан, организован, настроен и обучен, но укомплектован то он сотрудниками, которые в совокупности своей являются трудовым коллективом, а не командой. Не командой! В этом все дело!
В статье ниже рассмотрим, что такое команда и как создать эффективную команду отдела продаж в компании. Читаем!
Трудовой коллектив и команда. В чем разница?
Понятия «коллектив» и «команда» близко тождественны и характеризуют ограниченные (маленькие или большие) группы людей, объединенных и сплоченных близостью взглядов, интересов и склонностей, а также, общей целью, действующие как единое целое, применяя все свои преимущества для наиболее эффективного решения поставленных задач и достижения целей и удовлетворяя при этом личные и социальные потребности своих членов.
Однако существует принципиальное и существенное отличие трудового коллектива от команды. Заключается оно в следующем: трудовой коллектив социален⎯ «это прежде всего ячейка общества», он не может действовать независимо от общества, не разделяя его интересов, а тем более, вопреки целям общества. Команда ⎯ более автономная «ячейка», интересы, которой могут сильно не совпадать с общественными интересами. Правда, это уже политический срез вопроса. Больше про него не говорим.
Есть еще разница между коллективом и командой. Смотрим таблицу:
Принципы формирования и работы команды
Главный и определяющий принцип формирования команды ⎯ осознанная и ответственная добровольность вхождения кандидата в состав команды на основе знания, понимания и принятия целей и задач, принципов и правил ее деятельности.
Основными принципами работы команды являются:
- вдохновленность (или даже одержимость) идеей;
- коллективное исполнение работы;
- взаимопомощь и всемерная поддержка друг друга;
- коллективная ответственность;
- предопределенность оплаты за труд по конечному результату работы команды;
- достойные и значимые стимулы команды за результирующие показатели работы (не только материальные);
- самодостаточность и автономность управления командой;
- высокая общая и исполнительская дисциплина.
Условия, предопределяющие эффективность команды
Конечно, и это естественно ⎯ каждая команда, а особенно, успешная, имеет свое лицо, свои особенности, свою индивидуальность. И невозможно прописать какой-то универсальный набор правил или условий, которые обязательно приведут к созданию эффективной команды.
Однако, существует ряд предустановок, дающих основание предполагать быстрый рост и становление эффективной команды. Назовем главные:
- команда сформирована по принципу психологической совместимости ее членов и проведена работа на сработанность с положительным итогом;
- для команды в целом и каждого ее члена устанавливаются реальные и достижимые цели;
- члены команды понимают, уважают личные приоритеты каждого и поддерживают друг друга при возникновении затруднений;
- поддерживается баланс общекомандных интересов и индивидуальных потребностей каждого члена команды;
- поощряется активность каждого члена команды по высказыванию и отстаиванию идей и способов решения текущих и стратегических задач, их обсуждение и совместное принятие решений.
Как создать эффективную команду отдела продаж
Все мы прекрасно понимаем, что команды людей создаются вокруг манящей идеи и вдохновляются грандиозной целью, достижение которой побуждает на активный и творческий труд, без какого-либо принуждения, особого контроля и излишней регламентации.
Чтобы успешно создать эффективную команду отдела продаж необходимо:
- иметь долгосрочное торговое предложение, обеспеченное необходимыми ресурсами и реально востребованное рынком;
- иметь знания, опыт, концепцию структуры и алгоритма работы своего отдела продаж;
- найти сильного и способного к лидерскому поведению и эффективному взаимодействию с людьми РОПа;
- определить оптимальное число сотрудников, исходя из теории нормы управляемости и геометрической зависимости роста числа связей от количества субъектов: количество связей = (общее число субъектов х общее число элементов — 1) / 2; т.е., например, в команде из девяти членов 36 связей, а в команде из четырех членов – только 6 (чем больше связей, тем сложнее управлять и выше шанс недопонимания и конфликтов)
- провести тщательный отбор кандидатов в отдел продаж (по всем параметрам: профессиональная квалификация, навыки и умения, черты характера и личностные склонности (как-то: честность, порядочность, конфликтность и т. д.), общечеловеческие ценности и пр.);
- организовать командное обучение сотрудников нормам и правилам ведения дел по продаже товара/услуги;
- ознакомить с корпоративными ценностями и убедиться, что они поняты и приняты всеми сотрудниками;
- совместно с сотрудниками отдела определить тактические и более отдаленные (в конкретных цифрах и датах) цели и задачи, установив и закрепить общим решением коллективную ответственность отдела за их реализацию;
- определить роли, функции, зону ответственность каждого сотрудника отдела, дав ему полномочия высказывать и отстаивать свое видение проблем и способов их решения; Лучшее решение ⎯ в жизнь!(От кого бы не исходило);
- отрегулировать совместимость и добиться сработанности сотрудников;
- ввести практику обязательного поощрения сотрудников за любое значимое и полезное компании решение или действие;
- внедрять культуру взаимопомощи, взаимовыручки и понимания, что благополучие каждого зависит от слаженной работы всех и общего итогового результата работы команды.
________________________________________________________________
«Совершенно неважно, насколько гениален ваш ум или стратегия – если вы играете в одиночку, вы всегда проиграете тем, кто играет в команде» ⎯ Рид Хоффман - американский предприниматель, сооснователь LinkedIn
________________________________________________________________
Тест Вудкока (оценка эффективности команды глазами ее членов) ⎯ инструмент совершенствования команды
Американский психолог Майкл Вудкок придумал простой и действенный метод оценки эффективности команды «изнутри» глазами самих членов этой команды. Применяется во всем цивилизованном мире как тест Вудкока.
Суть проста: каждому члену команды (лучше обезличенно) предлагается ответить на 84 вопроса по работе команды. Затем результаты сводятся в особую табличную форму, что позволяет выпукло увидеть проблемы и недостатки в работе. А увидеть ⎯ значит смочь устранить или ослабить.
Рекомендуется к применению! Ознакомьтесь!
Заключение
Создание эффективной команды отдела продаж ⎯ дело непростое и небыстрое. Проникнитесь этой задачей сами. Вдохновитесь. Поймите важность проблемы и стратегическую дальновидность того, кто задумался над этим вопросом (это и вы!). А лучше займитесь этим прямо сейчас. С первого шага начинается дорога! Начинайте! Удачи вам!
