Практическая психология для продавцов жилой недвижимости.
Есть три базовых причины, почему покупатели могут купить квартиру дороже ее аналогов.
1. Эффект упущенных возможностей
Мы боимся упустить что-то новое, выгодное, лучшее, чем есть у нас. Особенно обидно нам, когда у нас есть шанс получить что-то, но мы этого не получаем.
Покупатель видит квартиру, которая ему нравится. Звонит по рекламе, приходит на просмотр. Но цена не кажется покупателю справедливой. Он откладывает решение по этой квартире и ищет другие варианты.
Случайно увидев вновь объявление этой же квартиры две недели спустя, покупатель замечает, что цена выросла. Он мысленно крутит пальцем у виска, считая, что у продавца и его агента «не все дома».
А еще через три дня покупатель с удивлением замечает, что цена в рекламе еще выросла! Теперь покупатель понимает – либо он берет квартиру сейчас (тем более, что ничего лучше не удалось найти), либо он завтра заплатит за квартиру еще больше денег.
И ловушка захлопнулась – квартира продается дороже рынка.
2. Недостаточная информированность
Как бы странно это ни звучало – многие покупатели не знают все квартиры, которые им бы подходили. Они просто ленятся искать все варианты, ограничиваясь только теми, до которых «легко» дотянуться.
И когда появляется квартира, которая никак не укладывается в «профиль» квартиры, которую ищет покупатель, но, в то же время, нравится, то покупатель не может сравнить квартиру с ее аналогами.
Просто потому, что никогда не «копал» в эту сторону. Чтобы сделать адекватное сравнение квартиры подобного типа, придется потратить еще время, силы и деньги. А за это время квартира может быть продана.
И тогда покупатель решает купить квартиру, веря, что раз эта недвижимость непохожа на все, что он смотрел до этого, то она может стоит столько, сколько за ее просит продавец. А чаще всего – эта цена выше рынка.
3. Вечно голодное ЧСВ
Если вы думаете, что сумма, за которую человек покупает квартиру может быть ключевым факторов для самого акта покупки только в элитном сегменте рынка, то читайте дальше.
Один я продал более 20 квартир в эконом и бизнес классе дороже рынка, играя на ЧСВ и раздутой самооценке покупателя. А есть множество агентов, которые делают это намного искуснее меня!
Мы жаждем признания других. Во всех аспектах – от одежды до машины. От телефона до квартиры. Причем цена продуктов и услуг не играет никакой роли.
В любом, даже самой дешевом сегменте найдется прослойка покупателей, которая купить товар или услугу чтобы потешить свое ЧСВ.
Квартира – не исключение. Уникальный вид их окна, звездные соседи (причем уровень звездности не играет большой роли), дом, в котором три десятилетия назад жил артист/художник – и вот уже квартиру можно продавать дороже, чем «простые» аналоги.
Во дворе дома или даже на лестничной площадке снималось 10 секундный фрагмент фильма «Примитивная любовная малодрами-15» канала Россия? Надо продавать квартиру дороже, потому что найдется покупатель для которого именно это событие станет определяющим (кстати, реальный случай из моей практики).
ЧСВ покупателя в покупке квартиры – всегда важный фактор который надо учитывать в рекламной кампании почти любого объекта недвижимости.
******************
Продать квартиру дороже текущей рыночных цен можно. Не факт, что получится. Но пытаться надо всегда. На любом рынке и в любом сегменте рынка жилой недвижимости.
Потому что – вопреки всякой логике – люди покупать товары и услуги дороже аналогов. И этим надо пользоваться.
