Действие Шаг № 1
Определите свою компанию: что вы сделаете для других?
Запишите все конкретные потребности, которые ваша компания сможет удовлетворить. Потенциальные инвесторы должны знать, что ваш бизнес будет значимым и востребованным для людей, которые смогут использовать ваш продукт или услугу. Так что сосредоточьтесь на внешних потребностях, которые ваша компания сможет удовлетворить. Что ваш продукт или услуга позволит людям делать лучше, дешевле, безопаснее или эффективнее? Ваш ресторан порадует людей новыми вкусовыми ощущениями? Поможет ли ваша новая мышеловка людям ловить мышей, не чувствуя тошноты в животе? Будет ли ваша новая пенная ванна с запахом жевательной резинки произвести революцию в том, как дети соглашаются принимать ночные ванны?
Подумайте обо всех положительных преимуществах, которые принесет ваша компания. Запишите их. Восхищаюсь ими. Впитайте их в свое сознание. Верьте в них. Это основные мотиваторы, которые читатели вашего бизнес-плана будут уважать и ценить.
Действие Шаг № 2
Определите первоначальные потребности вашей компании: что вам потребуется для начала работы?
Если вы хотите купить существующую компанию с 300 сотрудниками или начать свой бизнес, просто добавив дополнительную телефонную линию к своему рабочему столу в домашнем офисе, вам необходимо составить список материалов, которые вам понадобятся. Некоторые из них могут быть материальными, например, пятьсот папок с файлами и большой шкаф, в котором их все можно хранить. Другие требования могут быть нематериальными, например, время для создания дизайна продукта или исследования рынка потенциальных клиентов. Возможно, вам потребуется нанять помощника для разработки извлекаемой файловой системы для пятисот папок или нанять консультанта для настройки компьютерной системы, которая выходит за рамки ваших технических навыков.
Если вы собираетесь построить лучшую мышеловку, возможно, вы сконструировали прототип из использованных тюбиков для зубной пасты и гнутых скрепок дома, но вам понадобится более прочная и привлекательная модель, которую можно будет продемонстрировать потенциальным инвесторам. Как именно будет выглядеть ваша мышеловка? Какие материалы вам понадобятся? Требуются ли вам деньги на исследования и разработки для улучшения вашей оригинальной конструкции тюбика для зубной пасты и канцелярской скрепки? Вам нужно нанять инженера для разработки точных производственных проектов? Следует ли вам запатентовать свое изобретение? Вам нужно будет изучить федеральные стандарты безопасности для мышеловок?
Затем сделайте домашнее задание. Позвоните брокеру по недвижимости и посмотрите на реальные торговые площади в районе, где вы хотели бы открыть свой ресторан. Составьте схему самых дорогих и наименее дорогих сайтов по расположению и площади. Затем оцените, сколько места вам нужно и сколько денег вам понадобится для сдачи в аренду.
Составьте список всех материальных и нематериальных ресурсов, необходимых для развития вашего бизнеса. Общая ориентировочная цена всех этих товаров станет вашей начальной стоимостью, независимо от того, покупаете ли вы сложные компьютеры или просто устанавливаете новую телефонную линию на своем столе. Если в ваших оценках есть какой-то элемент, который кажется необоснованно завышенным, изучите другие альтернативы. Но имейте в виду, что лучше включать каждый элемент, который вам действительно нужен, вместе с разумной оценкой стоимости каждого элемента, чтобы у вас не закончились деньги или не было невыполнения обязательств по кредитам. Будьте честны и консервативны в своих оценках, но также будьте оптимистичны.
Действие Шаг № 3
Выберите выигрышную стратегию: Как вы будете отличать свой продукт или услугу от других?
Хотя существуют миллионы видов бизнеса, на самом деле существует лишь несколько основных стратегий, которые можно применить для успеха любого предприятия. Первым шагом в выборе эффективной стратегии является определение конкурентного преимущества вашего продукта или услуги. Как вы убедитесь, что ваш товар или услуга лучше, дешевле, вкуснее или удобнее? Как сделать свою компанию заметнее конкурентов? Какие ограничения в вашем бизнесе или отрасли могут определить, какую стратегию вы выберете?
Ваше конкурентное преимущество может заключаться в разработке специальных функций, которых нет в конкурирующих продуктах. Это может повлечь за собой превосходные характеристики обслуживания, такие как более быстрая доставка, более низкая цена или более внимательные продавцы. Возможно, вы создаете имидж или бренд исключительного качества или репутации. Придает ли ваш продукт или услуга определенный статус своим пользователям? Создает ли это больше прибыли или других преимуществ для собственных усилий ваших клиентов?
Возможно, вы хотите позиционировать свою мышеловку в первую очередь для высококлассного рынка, потому что лучший дизайн требует титана, а производственные затраты будут такими дорогими, что только богатые люди смогут позволить себе ваш продукт. Но, может быть, мышеловка настолько фантастически эффективна, что богатые люди захотят, чтобы их сотни были в их огромных загородных домах и амбарах для игры в поло.
У вас должна быть причина, по которой ваш бизнес будет успешным. Это конкурентное преимущество, которое предоставит ваш продукт или услуга. Как только вы установите конкурентное преимущество, вы сможете выбрать лучшую стратегию для достижения своей цели.
Действие Этап №4.
Проанализируйте свои потенциальные рынки. Кому будет нужен ваш продукт или услуга?
Чтобы определить целевой рынок, запишите демографические данные людей, которые будут использовать ваш продукт или услугу. Сколько им лет? Чем они зарабатывают на жизнь? Будут ли вашими услугами пользоваться в основном женщины? Ваш продукт или услуга привлекательны для определенной этнической или экономической группы людей? Смогут ли себе это позволить только состоятельные люди? Ваш идеальный клиент живет в определенном районе, например, в пригороде с газонами, чтобы пользоваться вашей газонокосилкой? Ответы на эти вопросы о демографических характеристиках вашего основного рынка помогут вам четко определить характеристики людей, которых вам нужно охватить.
Если вы продаете мыло, вы можете полагать, что каждый грязный организм нуждается в вашем продукте, но вы не можете начать со всего мира в качестве исходного рынка. Даже если вы разработали такой повсеместный продукт, как мыло, вам нужно сначала определить меньшую, более целевую группу клиентов, например детей до восьми лет, которые хотят пенистую ванну с запахом жевательной резинки. Если ваше мыло работает только с перекачиваемой колодезной водой без фтора, вы должны понимать, что ваш предполагаемый рынок также имеет географические ограничения.
Также важно установить размер вашего потенциального рынка. Это будет проще, когда вы завершите демографический анализ. Тогда вы сможете исследовать цифры: сколько автомехаников, маляров или подрядчиков по уборке в каждом конкретном районе? Сколько детей в США сейчас моложе восьми лет? Сколько мыла они будут использовать через месяц или год? Сколько других производителей мыла уже имеют долю на рынке? Насколько велики ваши потенциальные конкуренты? И где вы найдете ответы на все эти вопросы?
Определение своего рынка - одно из самых больших удовольствий при открытии собственного дела. Вы думаете о реальных людях, которые будут использовать ваш продукт или услугу, и о том, насколько они будут довольны их покупкой, когда вы их продаете.
Шаг № 5
Разработайте сильную маркетинговую кампанию: как вы привлечете своих клиентов и что вы скажете?
Предприниматели, особенно изобретатели, часто считают, что их бизнес-концепция настолько впечатляющая, что в продвижении их продукта или услуги нет необходимости. Что-то вроде отношения «построй, и они придут», особенно если то, что вы строите, - это лучшая, по поговорке, мышеловка. Один из наиболее распространенных недостатков, которые я вижу в планах, - это неспособность предпринимателя точно описать, как будут достигнуты клиенты и как им будут представлены продукты. Потенциальные инвесторы, сотрудники и партнеры не будут убеждены в том, что ваша идея может быть успешной, пока вы не разработаете хорошо изученные и эффективные методы связи с вашими клиентами - и не получите уверенности в том, что, как только вы свяжетесь с ними, вы сможете убедить их купить ваш продукт или услугу.
Маркетинг описывает то, как вы будете позиционировать свой продукт или услугу на вашем целевом рынке и как вы сообщите потенциальным клиентам о своей компании. Позиционирование вашей компании означает концентрацию на выявленных вами конкурентных преимуществах: будет ли ваш продукт или услуга отличаться своим превосходным качеством, революционными особенностями или способностью сделать ваших клиентов счастливее, чем когда-либо в их жизни? Маркетинг помогает вам сосредоточиться на выявлении вашего конкурентного преимущества, чтобы вы могли позиционировать свой продукт или услугу. Он также определяет, как лучше всего связаться с вашими потенциальными клиентами и что им сказать.
Когда у вас есть правильная маркетинговая кампания, у вас есть рабочий план по завоеванию доли рынка, получению дохода и воплощению ваших финансовых прогнозов в реальность.
Действие Этап №6.
Постройте динамические продажи. Как вы привлечете клиентов?
Слово «продажи» охватывает все вопросы, связанные с установлением контакта с вашими реальными клиентами после того, как вы определите, как достичь их с помощью своей маркетинговой кампании. Как вы научите своих продавцов подходить к потенциальным клиентам? Сможете ли вы разделить свой торговый персонал, чтобы некоторые из них стали экспертами по продаже пены для ванн с запахом жевательной резинки в небольшие независимые розничные магазины игрушек? Смогут ли другие продавцы сосредоточиться на развитии отношений с крупными производителями, чтобы ваш продукт мог продаваться в тандеме через их национальные торговые точки? Будет ли у вас эксперт по продажам покупать телевизионные слоты в субботних утренних мультипликационных шоу или размещать рекламу на коробках с хлопьями, ориентированными на детей?
Какие рекламные и рекламные усилия вы предпримете - два по цене одного специального предложения или бесплатные купоны в тех же коробках с хлопьями, ориентированными на детей? Где вы можете найти списки наибольшей концентрации детей в возрасте до восьми лет или любой другой группы, составляющей ваш рынок?
Планируя свою деятельность по продажам, вам также необходимо будет ответить на такие вопросы, как: Этично ли связываться с коллегами и клиентами с вашей прежней работы продавцом мыла на дому, чтобы рассказать им о своем новом бизнесе. Будете ли вы единственным продавцом на начальных этапах развития вашей компании? Когда вы поймете, что пора нанять больше продавцов? Как вы убедите своих клиентов, что ваш торговый персонал позаботится о них так же хорошо, как и вы? Какой будет ваша основная философия продаж - построение долгосрочных отношений с несколькими крупными клиентами или развитие клиентуры из множества краткосрочных клиентов?
Вам также нужно будет подумать о том, как вы будете компенсировать своему торговому персоналу - базовым окладом плюс комиссионные? Будете ли вы нанимать сотрудников на полный рабочий день с полными льготами или сотрудников на неполный рабочий день без льгот. Как вы будете мотивировать своих сотрудников выполнять свою работу как можно лучше?
Знание вашего конкурентного преимущества так же важно при разработке динамических усилий по продажам, как и при разработке эффективной маркетинговой кампании. Вам нужно будет подумать о том, какие качества продукта или услуги будут наиболее привлекательными для ваших потенциальных клиентов. Затем вам нужно будет придумать убедительный язык, который ясно сообщает об этом конкурентном преимуществе вашим торговым сотрудникам, которые, в свою очередь, будут использовать его при разговоре с вашими клиентами. По моему опыту, наиболее важным элементом эффективных продаж является наличие торгового персонала, который досконально понимает ваш бизнес и потребности ваших потенциальных клиентов. Таким образом, ваш план продаж должен учитывать вопрос о том, как вы создадите торговый персонал, который осведомлен о вашем бизнесе так же, как и о ваших потенциальных клиентах.
Действие Этап № 7
Создайте свою компанию: как вы будете нанимать и организовывать свой персонал?
К тому времени, когда вы дойдете до этой стадии обдумывания своей потенциальной бизнес-концепции, вы, вероятно, будете иметь хорошее представление о количестве людей, которые вам понадобятся, и о навыках, которые им потребуются для запуска вашего предприятия. Имейте в виду, что ваши первоначальные планы, несомненно, будут меняться по мере роста вашего бизнеса. Возможно, вам потребуется нанять больше менеджеров для управления расширяющимся персоналом или для создания новых отделов для удовлетворения новых требований клиентов. Прогнозируемый рост и расширение вашей компании следует указать в вашем бизнес-плане, но не в первую очередь. На данный момент вы хотите получить помощь в начале работы и убедить источники финансирования в том, что вы станете прибыльным.
Инвесторы захотят узнать, способны ли вы вести бизнес. Вам нужно сразу привлекать опытных менеджеров? Вы сохраните некоторых из существующих сотрудников или наймете всех новых? И где вы находите этих потенциальных сотрудников?
Источники финансирования также захотят знать, рассчитывает ли кто-либо из ваших партнеров работать вместе с вами или их обязательства носят исключительно финансовый характер.
В вашем плане необходимо будет указать ключевые управленческие должности и роли. Должности, такие как президент, вице-президенты, главный финансовый директор и руководители отделов, должны быть определены вместе с указанием того, кто перед кем подотчетен. Вы можете надеяться управлять своей компанией как одной большой счастливой семьей - и это может сработать, - но организациям требуется формальная структура, и инвесторы ожидают, что эти вопросы будут решены в вашем плане.
И как только у вас появятся сотрудники, вам необходимо подумать о том, как вы будете обращаться с их зарплатой, их страхованием и пенсионными выплатами, а также проанализировать степень ваших знаний по вопросам, связанным с налогами. Когда вы думаете о найме персонала и организации своей рабочей силы, вы также должны противостоять своему желанию и способности быть хорошим начальником. Если вы еще не задумывались об этом аспекте своей приверженности собственному бизнесу, сейчас самое время серьезно задуматься над ним.
Шаг № 8
Ориентируйтесь на источники финансирования: где вы найдете финансирование?
По мере того, как ваша бизнес-концепция начинает обретать форму, вы можете сосредоточиться на наиболее вероятных источниках финансирования. Такие вопросы, как размер вашего бизнеса, отрасль, в которой он находится, начинаете ли вы новый бизнес или покупаете уже существующий, а также можете ли вы предоставить обеспечение кредитору, являются одними из вопросов, которые необходимо учитывать при создании целевого списка. источников финансирования. Банки и другие источники финансирования не ссужают деньги, потому что хорошие люди с интересными бизнес-идеями. Они следуют определенным правилам, таким как база данных RMA, которые предназначены для обеспечения того, чтобы они могли зарабатывать деньги, инвестируя в ваш бизнес или предоставляя ему ссуды.
Для подавляющего большинства предпринимателей хорошо известные и высококлассные способы сбора денег, например, через компании венчурного капитала или путем выхода на биржу, не являются жизнеспособными вариантами. Ваша собственная кредитоспособность, кредитный рейтинг и история бизнеса являются ключевыми факторами в получении финансирования для вашего предприятия через гарантированные ссуды Управления малого бизнеса (SBA) и другие банковские кредиты. Ваша способность подключиться к вашей личной сети друзей, семьи и профессиональных контактов имеет решающее значение для сбора денег сверх того, что могут предоставить ваши личные средства или кредит. Во всех этих случаях необходимо учитывать такие важные факторы, как потенциальное влияние на отношения, когда семья и друзья становятся инвесторами.
Когда вы завершите этот процесс определения вероятных потенциальных источников финансирования и написания приемлемого бизнес-плана, который учитывает их потребности и дает ответы на их вопросы (даже до того, как они их задают!), Вы значительно увеличите вероятность получения необходимого финансирования.
Действие Шаг № 9
Объясните свои финансовые данные: как вы убедите других инвестировать в ваши усилия?
Точность ваших финансовых показателей и прогнозов имеет решающее значение для убеждения инвесторов, кредитных источников и партнеров в том, что ваша бизнес-концепция заслуживает поддержки. Данные также должны быть абсолютно честными и предельно ясными. Поскольку банки и многие другие источники финансирования будут сравнивать ваши прогнозы со средними показателями по отрасли в данных Ассоциации управления рисками (RMA), в своей книге я подчеркивал, как вы можете использовать цифры RMA для проверки своих прогнозов до того, как это сделает банк. Ваши цифры будут более достоверными, если они будут разумно сравниваться со средними показателями по отрасли.
Фактическая часть вашего бизнес-плана по вычислению цифр - это место, где можно обсудить, как и зачем вам нужно определенное оборудование, время или талант, сколько будут стоить эти элементы, когда вы ожидаете получить прибыль, и сколько прибыли и других выгод для ваших инвесторов. получит.
Больше новых предприятий терпят неудачу из-за того, что у них просто заканчиваются денежные резервы, чем по какой-либо другой причине. Инвесторы теряют доверие к предпринимателю и бизнесу и не хотят вкладывать больше, когда прогнозы не выполняются. Если бы прогнозы были менее оптимистичными и инвесторы вначале просили вкладывать больше, они, вероятно, так и сделали бы. В большинстве случаев правильное планирование и более точные прогнозы могли полностью избежать этой проблемы.
В вашем бизнес-плане должна быть четко указана сумма средств, которые вам нужны, как скоро они вам потребуются и как скоро вы начнете платить инвесторам. Вы также должны объяснить, какой вид финансирования вы надеетесь получить: акционерный капитал (например, путем продажи долей собственности в вашей компании) или заемный капитал (например, ссуды компании).
Если вы планируете купить существующий бизнес или уже владеете бизнесом, который хотели бы улучшить или расширить, вам также необходимо будет предоставить подробную историческую финансовую сводку того, насколько хорошо - или плохо - бизнес вел себя в прошлом. Этот анализ также должен включать сравнение финансовых показателей этого предприятия с отраслевыми стандартами.
Действие Шаг № 10
Представьте себя в лучшем свете. Какова ваша квалификация для реализации вашего плана?
Таланты, опыт и энтузиазм, которые вы привносите в свое предприятие, уникальны. Они предоставляют одни из самых веских причин для других финансировать вашу концепцию. Помните, что инвесторы вкладывают в людей больше, чем в идеи. Даже если у вашего потенциального бизнеса много конкурентов или он не является передовым в отрасли, квалификация и приверженность, которые вы демонстрируете в своем плане, могут убедить других предложить свою поддержку.
Ваше резюме будет включено в отдельное приложение к экспонатам в конце плана, так что здесь не место для перечисления каждой работы, которую вы когда-либо имели, или того факта, что вы изучали историю искусств в колледже, особенно если этот опыт не имеют прямого отношения к вашей способности начать собственное дело. Но это место, где следует подчеркнуть квалификационные навыки, которые могут быть не так очевидны в вашем резюме.
Но не упускайте из виду влияние, которое является частью вашего прошлого, которое может даже показаться не связанным с вашим новым предприятием. Например, работа в качестве пилота может продемонстрировать, что вы знаете, как руководить командой людей, работающих вместе, чтобы сделать групповой опыт если не комфортным, то, по крайней мере, безопасным. Вы, несомненно, имели дело с недовольными или рассерженными клиентами. Даже эта степень бакалавра истории искусства может позволить вам сделать ваши продукты или магазин более привлекательными для глаз.
