Как выделиться среди конкурентов, когда рынок товаров и услуг уже перенасыщен? Как определить свои сильные стороны и найти, на что сделать упор?
Итак, допустим вы уже нашли своих прямых конкурентов и принялись анализировать. Я составила чек-лист, по которому можно пробежаться и определить, в чем вы сильнее конкурентов, а где следует ещё потрудиться. (Кто дочитает до конца и поставит лайк, тот молодец! <3) Если вы обнаружите, что в каки-то пунктах вы однозначно лучше большинства, а может даже и вообще всех конкурентов, то смело делайте упор на это в скоих рассылках, рекламе, на сайте.
Ассортимент
Конечно, самое первое, что всем приходит на ум — это ассортимент, который предлагает ваша компания. На первый взгляд может показаться, что чем ассортимент больше, тем сильнее вы выглядите на фоне конкурентов. Однако это не всегда так! Есть два отличных направления в развитии конкурентоспособности через ассортимент: «у нас есть вообще всё» и «мы узкопрофильные профессионалы». Вы можете предлагать очень узкий ассортимент товаров или услуг, но акцентировать внимание на том, что делаете это осознанно. Или же вы можете отслеживать спрос на все основные направления в вашей сфере и предлагать клиентам всё самое актуальное, универсальное, популярное и даже немного больше :)
Качество
Пожалуй, самое главное преимущество, которое сможет выстроить вашу долгосрочную и надежную конкурентоспособность. Хотя будет правильнее сказать, что качество — это больше, чем конкурентное преимущество. Да, мы все понимаем: затраты на качество, снижение привлекательности ценообразования, сокращение издержек и сложные времена... Но я свято убеждена, что качество продукта помогает бизнесу и отделиться от конкурентов, и сгладить какие-то неровности в других аспектах, и в целом способствует стремительному росту бизнеса. Политика «делать не хуже, чем конкуренты» — это не бизнес и не маркетинг, это заблуждение. Делайте лучше и делайте больше, если вы любите свой бизнес — и это принесет результат. Поэтому даже немного неправильно ставить «качество» среди пунктов конкурентных преимуществ, но и не поставить же тоже нельзя :)
Ценообразование
Всё, что связано с ценой — больная тема и клиентов, и менеджеров по продажам. К сожалению, большинство представителей рынка так и не научились ни работать с ценой, ни понимать её, ни принимать. Поэтому, наверное, будет правильнее написать отдельную статью на тему ценообразования (если хотите её, то ставьте лайк и пишите в комментариях).
Цена — это не дешевле и не дороже, чем у конкурентов. Так может показаться только на первый взгляд. Цена — это следствие вашей работы, качества продукта, его преимуществ, позиционирования, да вообще всего. Цена — это ценность продукта, выраженная в валюте. Поэтому для начала нужно, чтобы эту цену понимал сам владелец бизнеса — почему она именно такая. Затем он должен объяснить это своим менеджерам по продажам, а уже они — клиентам.
Согласитесь, «сильно дешевле, чем у конкурентов» иногда даже может работать во вред бизнесу. Ведь тогда опытный покупатель задается вопросом: «А почему настолько дешевле?». Потребители уже научены Алиэкспрессом и тем, что нужно отзывы посмотреть, а иногда лучше купить подороже. Поэтому ваше конкурентное преимущество через цену — это понимание цены и умение её объяснить!
Система скидок, акция и гибкость в ценообразовании (например, от количества заказов или от объема) — это тоже отдельный вид искусства, который может выделить вас среди конкурентов.
Скорость обслуживания
Наверняка, каждый из нас хоть раз в жизни, да пользовался услугами или покупал продукт у той компании, которая просто ответила быстрее. Что уж говорить о скорости доставки, оплаты, заключения договора и т. д. Сегодня, а особенно в интернет-реалиях, на счету каждая минута. Поэтому скорость обслуживания опять будет сложно отнести к конкурентным преимуществам, потому что без неё сложно в приницпе выживать на рынке. Однако обслуживать не примерно так же как все, а значительно быстрее — это уже конкурентное преимущество.
К тому же сегодня клиенты ожидают получить ответ быстро и там, где они привыкли общаться, будь то телефонный звонок, сообщение в Telegram или социальной сети.
Поэтому если вы благоразумный предприниматель и уже подключили в своей компании CRM-системы, IP-телефонию, настроили мгновенные уведомления о новых заказах/пропущенных звонках/сообщениях и связали все приложения между собой, то вы можете мгновенно обрабатывать запросы клиентов и передавать их дальше в отделы. А значит вы можете выделиться за счет этого среди конкурентов.
Удобство
Клиенты хотят комфорта во всем. Поэтому удобство пользования вашим товаром или же комфорт при получении услуги невероятно важен! На каждом этапе вы должны себя спрашивать: Что моему клиенту здесь может быть не достаточно понятно? Что вызывает сложности? А понятно ли написана инструкция? А легко ли связаться с техподдержкой? А удобная ли упаковка у товара?
Если же вы «удобные», то клиенты это оценят, напишут прот это в отзывах — и вы «убьете двух зайцев одновременно».
Гарантии
Страхи: «я оплачу, а товар не придет», «товар сломается через несколько дней или не будет соответствовать характеристикам» и т. д. — это естественное состояние всех потребителей. Поэтому предоставьте гарантии. И если ваши гарантии больше/дольше/полнее, чем у конкурентов, то не молчите об этом!
Поддержка
Сопровождение клиентов после оплаты, огромная база знания на сайте, возможность быстро связаться с поддержкой и отсутствие тупых раздражающих вопросов у чат-ботов — всё это может быть вашим конкурентным преимуществом. Особенно поддержка важна для сферы услуг, интернет-сервисов, банков, разработчиков ПО. Пролистав отзывы любой компании из этой сферы, вы многократно наткнетесь на упоминание поддержки. Так вот такие упоминания о вашей компании должны быть положительными. А если в вашей поддержке работают невероятно понимающие и приятные люди, которые мгновенно решают проблемы (а проблемы между прочим ещё и не часто возникают), то пишите и кричите об этом везде!
Дополнительные сервисы
Различные бонусы в виде доп. товаров или услуг создают клиентоориентированный бизнес. Поэтому если вы знаете, какие дополнительны услуги нужны ваши клиентам — обеспечьте их. Если не знаете, то спросите об этом у своих клиентов. А если знаете и делаете, то не молчите об этом.
Инновации
К 2022 году потребители стали всё больше интереса проявлять к новинкам, открытиям, использованию современных технологий. Поэтому консерваторам выживать на рынке всё сложнее. При этом консерватизм может проявляться не только в самом товаре или услуге, но и в средствах коммуникации с клиентами, удобстве пользования сайтом и т. д.
«Сайты из нулевых» и необходимость каждый раз повторять свой номер заказа при звонке в компанию всё больше раздражают клиентов.
Кстати, следует отметить, что экологичность бренда и инновационный подход в этом вопросе стали в 2022 году чуть ли не мейнстримом.
Программа лояльности
Все клиенты хотят, чтобы их ценили и уважали. Программа лояльности — одно из средств выражения вашего отношения к клиенту. Именно такой подход делает её конкурентным преимуществом. Если же вы используете программу лояльности исключительно, чтобы побольше продать и допродать, то клиенты это быстро рассекретят.
Грамотно построенная программа лояльности позволит не только удержать клиентов, но и сделать их приверженцами бренда — а это уже больше, чем конкурентное преимущество, это уже корпоративная религия.
Команда бренда
Бизнес — это люди. А каждый человек обладает личными качествами и преимуществами.
В ваше компании работает известный человек или эксперт области? Расскажите об этом! Ваш отдел получил отраслевую награду? Не молчите об этом! А может в вашей команде работает доктор наук? :)
Пусть ваш бизнес имеет человеческое лицо и не пренебрегает успехами каждого члена команды. Теперь компании всё чаще строят дела на основе личного бренда и привлекают амбассадоров.
Рекомендации
Доверие со стороны клиентов и удовлетворенность в качестве товаров и услуг должна быть выражена в отзывах. Спрашивайте у своих клиентов мнения, собирайте обратную связь, просите оставить отзывы.
Добрый отзывы можно разместить на сайте, использовать как контент для социальных сетей, а также они повышают узнаваемость вашей компании на просторах интернета. Качество и количество положительных отзывов — одно из важнейших конкурентных преимуществ, которое способно перекрыть многие другие.
Представленность в сети
Продолжая тему отзывов, следует отметить, что теперь «если тебя нет в интернете, то кажется, что ты вовсе не существуешь». О вашей компании должны всё время рассказывать, писать, упоминать. И если о ней уже так много говорят, то зачем вы читаете эту статью? :)
Закуп ссылками не поможет. Вы должны быть на картах, на бизнес-порталах, писать комментарии в тематических ветках, публиковать новости и пресс-релизы, вести колонки в журналах и давать интервью. Увы, такие нынче времена. И если же о вас пишут и упоминают на серьезных именитых площадках, то используйте это как конкурентное преимущество. Ведь «абы о ком» не пишут в таких местах.
Партнерская сеть
Наличие партнеров уже говорит клиентам о том, что компания как будто работает на рынке давно, зарекомендовала себя и вообще это вполне серьезная организация, которой можно доверять. Кроме того, наличие партнеров помогает повысить охват и увеличить поток клиентов, расширить совместную маркетинговую активность и предложить действующим клиентам дополнительные бонусы в виде скидок и спецпредложений у других партнерских компаний.
Если у вас есть партнеры, то расскажите о них клиентам и развивайте ваши отношения для создания дополнительных конкурентных преимуществ.
Обобщая вышенаписанное, можно сказать, что конкурентным преимуществом вы можете сделать практические что угодно.
Красивый офис? Получили награду? Открыли дополнительный филиал? Отвечаете на вопросы клиентов ночью? Выехали на встречу в 5 утра, чтобы помочь клиенту решить индивидуальный проект?
Всё, что вы считаете классным, могут оценить и ваши клиенты!
Пишите в комментариях, какие ещё конкурентные преимущества приходят вам в голову, делитесь своими знаниями и опытом и будьте довольны собой и своим бизнесом!
&!%№
