Как отличаться от конкурентов и откуда брать те самые уникальные отличия? В большинстве своем эти отличия "высасывают из пальца" и в реальности мы видим как сотни тысяч компаний рекламируют себя "давя" на то, что для клиента не важно (за то очень важно для владельцев этих компаний и их маркетологов).
А как должно быть?
А должно быть так, что при разработке позиционирования специалист работает с реальными данными рынка и компании и маркетинговыми моделями (а не с собственной интуицией).
Но как работать с маркетинговыми моделями, если не знаешь маркетинговых моделей? )))) вот незадача...
Именно поэтому в предыдущей статье я обещал рассказать про одну из таких моделей.
Прошу любить и жаловать - EST МОДЕЛЬ
Работать с ней весьма просто (главное иметь аналитические навыки).
Сначала про название модели ( потому что в этом суть).
Как известно в английском языке есть слова обозначающие что то в превосходной степени (самый большой - biggEST, самый быстрый - fastEST и тд).
Ну что, догадались откуда появилось название?
О да..... если ты лучший в чем то, то это что то (в чем ты лучший) имеет окончание EST.
И так уж вышло, что в маркетинге есть всего несколько направлений вокруг которых бизнес может строить свое превосходство и позиционирование.
Вот они:
- самый большой ассортимент
- самая большая экспертность
- самый технологичный сервис/товар
- самая дешевая цена
- самое удобное использование
Но, сразу скажу, что это только фундамент.
Для каждого бизнеса или даже товара, важны свои индивидуальные факторы, которые актуальны для потребителя. Эти факторы можно просчитать по QFD модели....но это уже совсем другая песня, так что не отвлекаемся.
Таким образом для производителя удилищ модель EST будет строиться по параметрам:
- наиболее современные технологии производства
- наиболее широкий ассортимент удилищ
- наиболее легко найти в магазине
- наиболее дешевая цена
- наиболее удобна для использования
И так ......допустим мы выделили необходимые параметры. Что дальше?
А дальше строим лепестковую диаграмму, и вносим в нее всех конкурентов, оценивая по каждому параметру и их и себя. Оцениваем конечно не самостоятельно, а с привлечением фокус-группы или с помощью экспертов ( А то я вас знаю.... наоцениваете....все плохие, а сами хорошие).
Как итог - увидите, какой из ключевых параметров на рынке просажен, как с точки зрения позиционирования так и с точки зрения реального использования.
Выбираем для себя один из самых отстающих параметров и именно на нем выстраиваем концепцию и позиционирование.
Почему именно на нем? А потому что этот параметр важный, но его никто не использует и как только вы это грамотно упакуете в свою концепцию, вы легко выделитесь среди конкурентов, потому что они этот показатель даже и не замечают....а если замечают, то он у конкурентов на таком уровне, что похвастаться нечем. (Помните?...мы же выбрали самый отстающий параметр). А вот у нас на нем построена целая концепция.
В общем то, чему нужно учить минимум неделю, постарался завернуть для вас в небольшую статью. Если вдруг остались вопросы по использованию данного инструмента , пиши в комментариях, расскажу подробнее.
_______________
На сегодня всё.
Принимай к сведению, внедряй и получай результаты!
И помни - твои действия сегодня, определяют то, кем ты будешь завтра!
