Способы мотивации продавцов розничных магазинов

Согласно статистике, самая высокая текучесть кадров – в розничной торговле. Этот показатель в некоторых магазинах составляет 100-200%. Есть много критериев, которые влияют на ситуацию, и один из самых важных – мотивация. Часто владельцы магазинов считают, что человеку достаточно пообещать оклад и процент от прибыли, и он останется доволен. Увы, на практике получается по-другому. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня разбираемся, как мотивировать продавцов розничных магазинов, чтобы они задерживались в компании и работали эффективнее, увеличивая вашу прибыль.

Стимул или мотив? И то, и то!

Если говорить простым языком, стимул – это деньги, материальное вознаграждение, а мотив – это внутреннее желание. Обычно когда человек приходит устраиваться продавцом, его интересуют в первую очередь премии. Деньги. У него полно энтузиазма и сил, чтобы приступить к работе и удерживать высокую планку продаж. Но спустя 2-6 месяцев он устает от однообразия, перегорает, и дальше одним стимулом не обойтись.

Я не хочу сказать, что деньги никак не влияют на продавца. Но я акцентирую на том, что наряду с ними идет еще много критериев, которые ставятся на весы. И если вы наполните чашу только деньгами, перевес будет не в вашу пользу. Поэтому и стимулы, и мотивы важны.

«Если бы нашей мотивацией были деньги, мы бы давным-давно продали компанию и отдыхали где-нибудь на пляже» – Ларри Пейдж, со-основатель поисковой системы Google.

Материальная мотивация: подать красиво

Начнем с денег. Я хочу дать 4 таких совета.

1. Составьте план продаж, на который может ориентироваться продавец.
2. Назначьте премию, которая увеличивается в геометрической прогрессии с увеличением количества продаж. Например, у вас план: каждому сотруднику нужно продать 5 диванов в месяц, и он получает 2% от прибыли. Сделайте так: если человек продает 6 диванов, то получает 4%, если 8 – то 8% и так далее.
3. Кроме процента от личных продаж пусть продавец еще получает процент от продаж отдела. Это поможет избежать конфликтов в коллективе, а также «заставит» их заниматься не только реализацией товаров, а и другими вопросами: расставлением товара, слежением за чистотой и т.д..
4. Можно устанавливать дополнительные премии: лучшему работнику месяца, всему коллективу за чистоту в магазине, за «разруливание» конфликтной ситуации и т.д..

Старайтесь преподносить эти денежные бонусы так же красиво, как в ресторане блюда подают. Чтобы их хотелось получить еще больше. Посмотрите, как интересно это можно сделать на примерах других компаний.

Пример 1. В одной из московских компаний в офисе висят воздушные шарики с деньгами. Когда менеджеру удается продать товар на определенную сумму, и средства поступают на расчетный счет, он может лопнуть шарик и забрать свою премию.

Пример 2. В «Coca-Cola» существует такой обычай. Лучший работник года получает премию в виде торта из денег. Правда, необычно?

Придумайте и вы необычный способ благодарить коллектив за хорошую работу, иначе получится как в шутке: «Вышел утром на работу, а работоспособность и мотивация со мной не пошли».

Нематериальная мотивация: каждому – свое

Вы удивитесь, но материальная мотивация не только бывает неэффективной, а иногда и вредит. Если вы просто так дарите премию «за то, что все молодцы», она обесценивается. Так что не злоупотребляйте, лучше разбавьте ее нематериальными методами.

Из самого популярного могу назвать:

• интересные задачи;
• похвала;
• признание;
• обустройство рабочего места;
• возможность руководить людьми/процессами;
• обратная связь с руководителем;
• возможность вносить идеи,

и другое. Именно поэтому мотивацию нужно измерять и выяснять, какие факторы движут конкретных людей. Однажды моя знакомая мне сказала: «Я уволилась с работы, потому что руководитель перестал на меня внимание обращать». Оказалось, что в компании, где она работала, ранее числилось 7 специалистов ее уровня, а теперь 16. А для нее важно было, чтобы ее успехи отметили, поблагодарили за помощь, назвали профессионалом. Поэтому обращайте внимание на такие мелочи, ведь мотивировать можно и без денег.

Вот несколько самых простых способов.

1. Признание. О нем я уже упомянул: ничего здесь сложного нет. Просто подойдите к продавцу, который перевыполнил план, и поблагодарите его.
2. Разговор «один на один». Всегда интересуйтесь жизнью ваших людей: чем увлекаются, чем живут, какие у них проблемы. Иногда, между прочим, спрашивайте у каждого подчиненного, как дела.
3. Правильные собрания. Не превращайте собрания в монолог, дайте возможность каждому участнику высказаться.
4. Награждение самого активного/продуктивного/стрессоустойчивого сотрудника месяца грамотой.
5. Фото на доске почета. Можете наградить лучшего сотрудника грамотой, а также разместить его фото на доске почета.

Интересный пример: в компании «Nayada» существует корпоративный «Оскар». Каждый сотрудник каждый месяц получает его за определенные достижения. Есть такие номинации: «Душа компании», «Продавец месяца», «Мистер спокойствие» и другие. Выходит, даже если человек не выполнил план, он получил мощный мотиватор исправить это в следующем месяце.

Основное, что я хочу сказать – нужно выяснить, чего хочет каждый продавец, и по возможности ему это дать. Например, может кто-то хочет чай бесплатный. Кто-то – карьерного роста. А кто-то будет рад советам от руководителя. И человек уволится, если вы ему этого не дадите. А мотивация наугад не сработает, вы ведь не экстрасенс?

Нестандартная мотивация

«Я думаю, вы должны работать, дабы с нетерпением ждать следующего рабочего дня. И если у вас нет этого чувства, то вы работаете в неправильном месте» – отличные слова Стива Бланка, известного американского предпринимателя. Так же сделать, чтобы сотрудники с нетерпением ждали следующего рабочего дня? Попробуйте мотивировать их нестандартно. Вот вам 3 варианта.

1. Переименуйте должность. Всем хочется лучше выглядеть в глазах родственников и друзей, а престижно ли быть кассиром или консультантом? Нет. Посмотрим, как решают вопрос крупные компании и предприниматели:

• в «The Walt Disney Company» прачечная называется текстильной службой;
• в «Apple» консультантов переименовали в гениев;
• в сети магазинов «АШАН» на кассах покупателей обслуживают хозяева касс;
• Артемий Лебедев (предприниматель) переименовал должность администратора в «хозяйку кафе».

«Как вы яхту назовете, так она и поплывет».

1. Позаботьтесь о здоровье подчиненных. Если хотите сэкономить – поставьте неподалеку от офиса турник. А можете дарить людям за определенные достижения абонементы. Подобным образом поступают в организации «Крок». Сотрудники здесь поощряются абонементами в спортзал, бассейн, фитнес-клуб и т.д.. Они настолько оценили эту идею, что стали заниматься профессионально, так что во владении компании теперь своя яхта, которая регулярно участвует в заплывах. Как думаете, захотят ли люди увольняться с «Крок»?
2. Создайте корпоративную валюту. За достижения дарите условные баллы, которые можно обменять на подарки. Причем эти подарки не обязательно должны быть дорогими и ценными. Можно дарить 1 выходной или возможность опоздать на работу на 40 минут.

Когда будете думать над нестандартным способом мотивации, учтите возраст ваших сотрудников. Скорее всего, молодые люди в возрасте 18-25 лет оценят возможность опоздать, сходить в клуб или обучиться новому. А если у вас работают сотрудники старше 40, попробуйте подарить поездку, поход в ресторан или театр. А вообще смотрите по увлечениям и стилю жизни подчиненных.

Мотивируйте и вдохновляйте своих людей, тогда они будут выходить на работу с энтузиазмом и продавать больше!